要大客戶還是小客戶

    世間什么都有大有小，有多有少，一般的規(guī)律是小的多，大的少，營銷工作中的客戶群體一般也是這樣！大客戶的數(shù)量一定是小于小客戶的數(shù)量，具體詳情則各有異同。而不同的公司則采取不同的客戶戰(zhàn)略。比如殼牌潤滑油公司，作為世界最大的公司，在中國市場真是不含糊，每個省就幾家大客戶，其余的小客戶只能分銷，想和廠家直接打交道是不可以的。而許多公司怕大客戶強勢，要求過多，所以全是發(fā)展的小客戶，也有一些廠家，直控渠道的意愿強，要的是配送商，經(jīng)銷商時代在那里終結(jié)了，比如康師傅。但是大多數(shù)廠家是兼容并蓄，大小通吃，最后矛盾激化，渠道沖突，弄得雞飛狗跳，進退兩難。要大客戶還是小客戶？是個營銷系統(tǒng)必須要明確的問題。在這里，淺析一下：

    首先，我們是個什么樣的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品是快速消費品，需要渠道可見度，那么客戶越多，鋪貨率越高，快速周轉(zhuǎn)的可能性越大。要求客戶多，必然不會全是大客戶，而且大客戶只能大，不能細，管理可能正規(guī)，但服務一定會不周到。所以快速消費品適合細化通路，關鍵的店面，重要的縣城都要做，寧可做好小區(qū)域，而不去跑馬圈地，寧可多用幾個客戶有點區(qū)域重合，也不要放大片給所謂的大戶。如果我們的產(chǎn)品是工業(yè)化產(chǎn)品，比如機械類，我覺得還是找大客戶靠譜，他能夠有資源，有關系，有渠道，做起來更順利，當然，各大廠家都會找他，比較優(yōu)勢上廠家還要下功夫，免得被大客戶接盤后，直接捂死你，給別人讓路，那樣就得不償失了！

    其次，我們公司是什么樣的公司？如果我們公司是個有錢，有權，有資源的大公司，我們就可以找大客戶，而且還可以多找，把大客戶當成小客戶使用，因為你大我更大，通過我你可以由大變強，不是我們傍大款，而是你抱粗腿，實力使然。如果我們是很小的廠家，我們就放下架子，直接去傍大款，找大客戶，成就大夢想，如同當年的蒙牛找深圳經(jīng)銷商烏日娜一樣，沒臉皮薄，雖然利潤要多讓度一點，但總比到處撒芝麻強！如果我們本有實力，但還待發(fā)展，要把自己命運放在自己的手中，那么你最好找一些有成長欲望的小客戶，通過他的動能和你的勢能相結(jié)合，真誠聯(lián)合，共同進步。這時候不能把命運交給大戶，也不能讓散戶把你拖下去。

    第三，我們公司的戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略說白了，就是未來要什么，誰要？當然是出資人，要增加利潤？要節(jié)約費用？要擴大地盤？要減少人員？要多元化發(fā)展？要一條道賺錢？要輕松一點？要努力向前？種種需求需要不同的渠道支撐！不是一個道理能夠說清的。你增加客戶可能要增加業(yè)務人員管理成本，你減少客戶可能要面臨銷售下滑和市場流答，你用大客戶可能要犧牲毛利，你要用小客戶可能市場阻力過大。所以把客戶的大小拿到戰(zhàn)略的高度來考慮，在戰(zhàn)略定位之初，就要做好資源配備，使業(yè)務開發(fā)、服務隊伍規(guī)模適中，既保持了戰(zhàn)斗力，又節(jié)約了成本。遙想當年，淝水大戰(zhàn)，謝安八萬對苻堅百萬，最后前秦兵敗將殞國滅。何也！資源匹配不合適，如果用十萬人，或二十萬人，那么一定沒有草木皆兵，風聲鶴唳的故事了。

    扯遠了，要大客戶還是小客戶，還真是個問題！你細想想吧！