大學羽毛球場館的營銷策略

    羽毛球是一個老少皆宜入門簡單的運動項目。從1979年到1985年期間中國運動員韓健和團隊一起獲得了多項世界大賽的桂冠。巨大的成功刺激民眾的自豪感，也帶動了中國人對于羽毛球運動的熱情。從那個時代開始中國的羽毛球項目的優秀運動員一直源源不斷的活躍在國際羽壇的頂級陣營里。

    近幾年，隨著林丹在國際賽場的出色表現，被民眾親切的稱為“超級丹”，又一次帶動了中國羽毛球的火熱。中國民間的羽毛球運動隨著全民健身的火熱程度大幅度增加，也出現了短期的井噴。但是羽毛球場館因為市場的不成熟，經營能力的缺失，出現了冰火兩重天的情況。一方面是大批量的倒閉，一方面是大量的繼續投入新場館。那么羽毛球場館的營銷應該怎么來運營，才能保證場館的盈利能力生存能力呢？

    生存還是毀滅？是現在羽毛球場館經營者的必選題。羽毛球場館的營銷是否能夠獨辟蹊徑創新營銷呢？答案是肯定的，我們從以下幾個方面來逐步解析。

    一：超級丹再次引爆羽毛球運動，帶來可預期的增長

    任何一個體育項目的快速發展都與國內選手的出色戰績有巨大的關系。回歸歷史，80年代圍棋方面的聶衛平、郎平為代表的中國女排、乒乓球項目里的眾多國手……而其他一些對天賦和專業場地要求較高的項目，優秀運動員則提振了國民對于體育項目的熱情和民族自信心。劉翔、姚明、李娜則是這些方面的優秀代表。

    北京時間2012年5月27日，2012年湯尤杯羽毛球賽打響壓軸大戲湯姆斯杯決賽，中國隊以3場2-0橫掃韓國隊，首獲湯杯5連冠，創造了球隊的歷史，歷史上第9度捧杯，同時也以5連冠追平了印尼隊。超級丹的火爆必然帶動中國羽毛球的愛好者又一次大規模增加。在大學校園里和各專業體育經營場所里，以及體育用品專賣店里，圍繞“超級丹”大做文章的現象層出不窮。很多人又重新拿起了冷落已久的羽毛球球拍……

    二：羽毛球場館升級陣痛之后的出路

    隨著羽毛球運動的火熱，除了各大高校的羽毛球場館之外，校外的社會羽毛球場館也經歷了一個急速上升的過程。如何事物都有一個盛衰的拋物曲線，極盛之時也是衰退的開始。現在的羽毛球場館在經歷了急速火熱之后正在迎來衰退的陣痛。很多羽毛球場館已經難以為繼，羽毛球場館的高投入與慢回報帶來一個經營的難題。羽毛球場館如何在競爭中生存？特別是校園的羽毛球場館受環境、教學、傳播、管理等方面的局限，怎么成功營銷成為一個迫切的問題！

    生存還是毀滅？已經成為社會羽毛球場館的必答題。學校的羽毛球場館雖然沒有受到市場大的影響，但是仍然需要考慮如何發揮自身優勢，進行市場營銷，使場館變雞肋為鉆石，除了教學之外發揮更多的經濟價值，使羽毛球場館成為教學與體育健身娛樂為一體的綜合活動場所。

    企業唯一的目的在于創造顧客，羽毛球場館也必須以企業運營的思想經營。羽毛球場館的顧客怎么創造呢？營銷和創新是唯一的出路。

    三：營銷基本要素的優化

    從市場營銷的角度考慮，任何市場營銷首先配置的核心要素都是4P：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。

    產品。產品是營銷之本，本立而道生。羽毛球場館的產品不是簡單的場地，而是圍繞場地所做的一切服務，能夠給消費者一個舒適愉快的健身和運動場地。包括場地的地板舒適度、燈光是否有死角、時間與服務等組成的不同產品組合、設施是否先進、休息配套是否齊全和其它相關的售賣物品。這些共同組成羽毛球場館的產品才能夠保證羽毛球場館的產品競爭力。

    把不同時間的產品重新細化、組合形成結構性產品組合，這樣就具備了營銷競爭的能力，而不是簡單依靠低級的價格競爭最終形成“殺敵一千自損八百”的“雙輸”的商業游戲。

    任何企業的產品想在激烈的市場營銷競爭中獲勝，都必須形成產品結構。羽毛球場館最好的產品結構就是形成主推走量型、利潤獲取型、品牌建設型，低、中、高產品梯次。主推走量型低端產品形成規模，分攤成本，打通通路；利潤獲取型中端產品形成現金流和利潤；品牌建設型高端產品形成品牌形象。如果能夠形成這樣“廣譜”的產品結構，那么在每個檔次都沒有明顯的軟肋，競爭對手就很難攻擊。

    現在很多的羽毛球場館經營困難就是因為沒有形成產品結構，而是簡單的按照投資額的大小來區分場館的市場定位，浪費了很多客戶資源。例如有定位低端的場館，定位高端的場館和星級場館。

    羽毛球場館的產品結構設想如下：

    主推走量型：普通場地收費和競爭場館一致。每日 拿出兩個小時的時間五折銷售，長期堅持。形成會員規模，分攤成本，打通通路。吸引攔截競爭對手的會員。也是我們場館的作戰產品，用來和競爭對手作戰。

    利潤獲取型：用三分之一的場館獲取三分之二的利潤。劃分一個占據三分之一場館的區域，把這一部分的場館設施提高檔次，贈送專用球襪或者手套、護腕等小物品。采用國際比賽的專用器具、燈光等等。配備記分員和裁判，模擬產生國際大賽的感覺。價格高出主推走量產品三分之一以上，專門為資深愛好者和財務狀況優良的成功人士提供。就是我們場館的主導產品，主要的利潤獲取點。

    品牌建設型：用五分之一或十分之一的場地建設一個和國際標準同步的場地。配備專業的陪練員，裁判員，專門我資深愛好者和高消費者提供。即是會員專業程度不夠，也有專業的陪練員陪同打球，同樣能夠感受到國際賽場的氣氛。是場館獲得品牌美譽度知名度的聲譽產品。

    價格。產品是品牌的基石，價格是銷售的門檻。價格是產品被消費者接受的第一步。價格杠桿的運用顯示了一個企業的營銷水平及與消費者打交道的能力。

    很多人認為價格是營銷的戰術手段之一，而沒有上升到戰略高度。價格戰略應該是隨同產品分為主推走量型，利潤獲取型，品牌建設型。如果僅從競爭的角度考慮，價格和產品的組合只能稱為戰術，但是從長遠發展遠景和消費者未來的價值取向和品牌的角度考慮，價格就必須具備戰略性。以形成產品結構、價格結構，組合成為營銷運營模式，形成核心競爭力。

    價格并不是低就有人買。