營銷亮劍

    偶碰到一名營銷經理問：我們同樣的質量為什么賣不過國外的品牌？我們給他們加工，貼上他們的標，價格賣得很高，而我們國內的企業都在打價格戰，幾乎沒有利潤；我們這么辦？

    這些問題，其實也談論了很多年，這也是中國很多企業的現實。

    耐克鞋，加工廠都是在廣東貼牌生產，貼上那一勾，價值百倍；我國一集裝箱的服裝換不回來一件阿瑪尼服裝；富士康做蘋果等做代工，利潤也是少的可憐，被稱為“血汗工廠”；中國是茶葉之鄉，可是整個中國茶行業的利潤不如一個“立頓”紅茶大；-------據統計，中國28個開放行業，有21個行業的中高端被外資掌控。

    這些中國20年來發展的真是寫照，“中國制造”模式成就了中國經濟的高速的發展，但是這種模式造成的我們企業大部分都在產業鏈的末端，是利潤最稀薄的環節，沒有利潤的企業，根本就不能進行產業升級、研發，就越發依賴加工，這樣形成了惡性循環。一旦市場環境發生變化，人民幣升值、勞動力成本上升、緊縮銀根等情況，我們的企業會發生不可預知的風險，廣東、浙江等地方外貿企業的倒閉或轉型，都是“中國制造”結出的果。

    這不僅是營銷的命題，同時也是中國發展的命題，沒有那個國家能在產業鏈的最低端，能獲得長遠的、持續的發展。“中國制造”到“中國創造”是必然的發展趨勢。

    其實，中國很多成功的企業，開始就與國外企業競爭，如海爾、聯想、格蘭仕、娃哈哈、雕牌、格力等企業，都在發展的過程中，找到自己適應自己的商業模式，勝利突圍，為中國企業樹立了典范。

    沒有那個企業強大到不能被挑戰，任何企業都有他們的弱項，寶潔公司也不能把市場全覆蓋，需要多品牌去應對每個細分市場；耐克也只能主打“運動”方面的鞋，對于“休閑商務”鞋，就無法覆蓋這塊市場。

    所以，要有自信的去面對市場，相信我們自己，也相信我們五千年來的古老文明的智慧。

    營銷就是對消費者心智的占領，誰能占領消費者的心理的高階位階梯，誰就能在這個行業勝利突圍。因為在信息時代，消費者心理一方面是屏蔽信息，另一方面是對品牌在心智的排序，如肥皂：佳潔士、力士；手機：諾基亞、摩托羅拉；去屑洗發水：海飛絲；柔順洗發水：飄柔；安全汽車：VOLVO；火腿腸：雙匯、金鑼；----------

    要想在消費者心理排序，需要我們冷靜的面對市場，去調查研究，分析本行業的發展規律與趨勢，找出市場可以細分或消費者、產品等與其他企業競爭的“營銷點“，用這個“點”來撬動企業整體營銷的成功。

    其實中國市場到處充滿了機會，大部分行業都處于初級市場階段，比如：襪子行業、家紡行業、家具行業、美容行業、鴨制品行業、招聘行業、照明行業、餐飲行業、理發行業、煙草行業、玻璃鋼行業、小包裝雜糧行業等等

    筆者曾策劃“鮮氧谷”雜糧企業，雜糧行業是一個競爭充分、發展緩慢的行業，北方大部分地方都有種植，每個地方散裝、真空包裝的雜糧在賣，基本是停留在賣產品的階段。

    如何使低價的“雜糧”賣上高價格？如何樹立“雜糧”的高檔形象？如何樹立什么樣的“雜糧”是最好標準？----------

    根據消費者調查，好的雜糧應該是“新鮮的、生長環境好的”占73.8%；然后我們挖掘企業“生來的戲劇性”，“鮮氧谷”種植基地處于太行山脈的北段，有國家4A旅游景區白石山為首的12高山美景，沒有任何污染，而且經過了有機產品認證。

    我們確定了品牌定位是高山雜糧，與其他企業形成區隔、那么其他企業就是非高山雜糧，為建立市場壁壘，把高山雜糧建立一個新品類，以小米為例，我們開創“高山參湯小米”新品類，就是“鮮氧谷”小米就像人參做的湯一樣，當然高檔而稀缺。我們不是賣得雜糧，而是賣得高山的“鮮氧”，天然美景、自然氧吧。

    鑒于企業的實力，我們采取“靜銷力為主、傳播為輔“策略，根據定位我們在設計、包裝形狀、終端展示等做了很大功夫，企業在投入很小的情況下，銷售量翻了幾番，樹立了高端雜糧的品牌形象。

    任何企業都能找到成為第一的方法。關鍵是要找到行業的空白點、市場的空白點、消費者的空白點、產品空白點等，發現空白點，快速占領，認知大于事實。

    經過20多年的市場洗禮，跨國公司并不可怕，君不見很多跨國公司不是退出中國市場了嗎，我們應該像我們的國家一樣“大國崛起”般自信，敢于亮劍，敢于巧妙的競爭，樹立品牌意識，相信品牌的力量，拋去小富即安的思想，勇往直前。