市場創新的價格方式

市場創新的價格方式就是指創業家如何利用價格這個工具來應付競爭和開拓市場。價格創新方式可分為高價方式和低價方式兩種。

1、以高價格創新

高價格創新方式是許多創業家在實踐過程中積累的寶貴經驗，這種方式只適用于特定的場合。這些場合有：

（ 1）稀缺性商品。物以稀為貴，稀缺商品其價必高。

（ 2） 質優性商品。常言道，質優則價高。同類產品中，高價總意味著高質量。高檔次。當企業要顯示自己的產品與其他同類產品相比，質量、性能和服務更超群時，可以定高價。高價能滿足人們追求精品和檔次的心理。

（ 3）貴族性商品。一般老百姓都羨慕上流社會富有階層的人，并總希望自己能達到他們那樣的地位，因而上流社會和富有階層的人便成為他們模仿的對象。上流社會中流行什么樣的商品，必然也會被普通百姓爭相購買，產生“貴族效應’。

（ 4）初生性商品。當市場上有較大的需求潛力、顧客求新心強、而競爭對手尚未形成對，企業推出新產品可以定高價，以先聲奪人，樹立品牌威望和地位，同時也可較快收回開發產品的投資。

美國的施樂公司曾成功地運用高價格創新方式。該公司是如年代導人“復印機時代”的功臣。當公司研制成功“塞克洛斯 914”干式復印機時，公司的第一代總經理威爾遜將它的價格訂在295美元。這個價格使公司的其他人驚訝不止，因為“塞洛克斯914”的開發成本僅為24U）美元。威爾遜為什么喊出這么高的價格呢？這是因為塞洛克斯復印機性能優越，而且公司還為之提供良好的售后服務。此前的復印機在工作之前木僅需要特殊的復印液，而且還要使用一種涂有特殊的感光材料的復印紙，否則就復印不出來。相比之下塞洛克斯就簡便多了，它只要一般干紙，不論是文字還是圖片，均能在三四秒之內就清晰地復印出來。但是塞洛克斯復印機的不利之處在于它結構復雜，難于保管和操作，因而它需要優良的售后服務。為了使復印機能賣出去，威爾遜采取了租賃制，禁止成品直接買賣。之所以這樣做，是為了維護塞洛克斯的信用和聲譽，而不希望他人隨便持有它。“運用租賃制，并充實售后服務”，這就是威爾遜的設想。施樂公司曾經一度在世界復印機市場上的占有率達到扣％到刀％。

以高價進行市場創新必須注意解決這樣一些問題：

（ 1）高價格低滲透問題。也就是商品價格高但市場占有率低，解決這個問題可以通過產品策略、渠道策略和促銷策略，前例中的高價加租賃制就屬于促銷策略的一種。

（ 2）高價格導致仿效者問題。由于高價往往得高利，所以高價商品容易招致眾多的仿效者。

如何對付仿效者呢？可采用如下辦法：

其一，形成“標準”。這是 IBM的方法，也就是放開一切讓人家盡情仿效，最后形成了以IBM為計算機行業標準的局面，它自然而然成了計算機行業的領導。

其二，阻礙模仿。可以通過申請專利等法律手段阻止模仿者進入。

其三，速戰速撤。在仿效者還沒來得及進入時，通過促銷快速打開市場，在盡可能短的時間內獲利。當仿效者進入、產品價格下降后，就快速退到其他相關領域。

2、以低價格創新

低價格創新方式就是以低于市場上同類商品的價格向特定的顧客群體提供商品。這種方式一般適用于生產批量大、銷售潛力高、產品成本低而顧客又較熟悉的產品。

美國戴爾計算機公司創始人米歇爾•戴爾，就是以低價來開拓創新學生計算機市場的。當米歇爾考入得克薩斯大學讀書時，他發現校園里許多人都想擁有一臺個人電腦，但商店里的電腦標價令他們望而卻步，而且當時計算機的性能也不太適合學生使用。米歇爾還了解到， IBM公司的推銷商們很少有人能完成公司的“定額”。于是，米歇爾與推銷商們聯系，以進價買下剩余的計算機，搬回自己的寢室，自己著手進行一些小小的改進，使之更適合大學生使用。為了適應學生市場的特點，他采取了低價戰略，售價比當時當地的同類機型低15％。由于價格低廉和性能適用，這種計算機很快贏得了市場。校園里的大學生、公司的寫字間、診所及律師事務所都有了他的改裝機，從而形成了一個學生型計算機市場。所有這些都是在他的大學寢室里實現的。1984年5月米歇爾拿出自己的所有積蓄創辦了德爾計算機公司，當時他只有19歲。到對歲時，米歇爾已經是美國有名的“億萬富翁”了。他的德爾計算機公司也成為整個計算機行業的驕子。

可見，低價可以使原來潛在的消費者變成現實的消費者，使市場的外延擴大。創業初期的企業可以考慮使用低價策略，以“價廉物美”來刺激消費者，擴大銷售量，逐漸提高市場占有率，使企業安全渡過危險期。