創新市場的來源

創業家的市場創新，并不是僅僅為解決將商品賣出去的問題，而且也是在別人認為沒有市場的情況下創造出一個 “市場”的問題。并且，在眾人蜂擁而至試圖瓜分市場時，能不能另外獨辟蹊徑，開拓出一個屬于自己的新市場，也屬市場創新之列。此外，創業家的市場創新并不僅僅是以一種全新的產品去開拓一個全新的市場，而且也包括！日產品新市場；并不僅僅是營銷組織形成的創新，如從百貨店到超級市場，再由超級市場到自動售貨等，而且還包括營銷方式的創新，如分期付款、賒銷、直銷等。

從實質上說，創業家的市場創新，就是開拓一個新的銷售市場，架起企業產品與顧客需求之間的聯系橋梁。如果說創業家的工藝創新和產品創新是生產什么產品和如何生產產品去滿足人們需求的問題，那么創業家的市場創新則是怎樣賣出這些產品去滿足人們需求的問題。

創新機會的來源在前面已經介紹過了，那么創業家是怎樣抓住市場創新機會的呢？就市場創新而言，創業家的市場應變力是抓住創新機會的保證。

1973年至 l984年，美國遇到了經濟衰退，通貨膨脹猶如股級之馬，尤其是房價上漲速度比其它任何東西都快得多。同時，住房抵押貸款利率扶搖直上。而此時正是美國“戰后嬰兒潮”中出生的孩子中的頭幾批達到25歲左右，即達到第一次成家買房子的年齡。因此，美國的大批住房建筑商便專門為他們設計建造了一種小型的廉價住宅，稱為“基本住宅”。這種房子比起已成為標準住宅的房屋來，面積要小一些，結構也簡單一些，價格也便宜一些。但是，它具有“良好的實用價值”，而且價格也完全能夠為初次購買住宅的人所承受。然而，市場上的滯銷證明這種住宅是一次嚴重的失敗。建筑商想方設法試圖予以挽救，如低息賒售并延長還款期等，可是仍無濟于事。

正在大多數住宅建筑南自認倒霉、收縮和退出 “基本住宅”市場的時候，有人卻發現了機會。一位當時經營規模還很小的建筑商面對這種失敗，苦苦地思索這一反常事件的癥結所在。這位建筑商通過探究發現，人們的購房觀念已經變化了，特別是美國的年輕夫婦購買第一所住宅的要求發生了變化。這所房子不再像他們祖父母時那樣，是這個家庭的永久住宅，也不再是這對夫婦打算住一輩子或者至少是長期居住的房子。他們購買第一所住宅，購買的不是一種“價值”，而是兩種“價值”。他們購買它，一來是為了暫時住上一陣子，二來則是購買了一種“選擇權”，即購買一種在幾年之后購置他們“真正的”住宅的選擇權，這所“真正的住宅” 要位于較好地段，有較好的學校，且要寬敞舒適。然而他們在為以后購買的這所昂貴得多的永久住宅第幾次付款時，將需要利用第一所房子積存起來的資產。現在， “基本住宅”暫時住可以，但將來能以適當的價格轉售出去嗎？如果不能轉售出去，它就不僅不是以后購置“真正的住宅”的一種選擇權，倒反而會成為實現他們真正的住房需要和要求的障礙和負擔。擔心將來不能按適當的價格轉售出去，擔心不能得到以后購買“真正的住宅”的選擇權，這就是人們不買“基本住宅”的癥結所在。當時一般住宅建筑商只考慮到住房只是“住”，買房在于價格的高低，而不知道購房者的真正用意。

于是他毅然進行了市場創新。他將 “基本住宅”改變成為“第一幢住宅”，然后再改造成“永久性住宅”。他是在聽取了住宅購置者的意見后作了這種改變的。在出售時，他向購房的年輕夫婦保證，今后按一定的價格幫助他們出售現在他們所購買的“第一幢住宅”，其條件是必須在5到7年內向他們公司購買“永久性住宅”。事實上，這種“永久性住宅”是在“基本住宅”的基礎上改建成的。

探究了問題的原因，通過采用與眾不同的營銷方法，這位建筑商不僅銷售了他的 ‘“基本住宅”，而且在短短的5年中，將原來經營范圍僅限于一個大城市的小公司，發展成為一個業務遍及7個大城市的大公司，并且在每一個城市它都是數一數二的。從1978年至1982年，是建筑業的蕭條期，美國的一些較大的建筑商在整整一個季節里連一所房子也沒有售出去。然而，前面介紹的這位住宅建筑商卻仍然繼續得到了發展。

再來看一個小商品經營商的例子。針頭線腦是許多商人不愿經營的商品，因為它幾乎無利可圖。然而美國商人佛蘭克 ·W·霍華斯在此領域依靠市場創新而發家致富。霍華斯的創新秘訣在于：

一、收集一般小型雜貨店里賣不掉累積下來的商品，如襯衣、襪子、手提包、皮帶等，無論進價如何，統一用 5到10美分的價格出榜；

二、將店鋪設在顧客眾多的地帶，創造人們頒便購買的機會；

三、運用連鎖經營的方式降低銷售成本。正因為霍華斯創造了這種不尋常的營銷方式，所以，他才取得了成功。他 1879年創立的第一個小店鋪到1930年，發展為擁有1380家分店的全球性商業企業。

可見，創業家不僅能在有利可圖的地方找到獲利的途徑，而且即使在別人認為無利可圖的地方，他也能點石成金，或變滄海為良田。