談判桌上說服的方法與技巧

從事談判工作以來，前前后后經歷正式商務談判差不多一百次，在這么多談判中，有時候需要說服別人，有時候別人說服自己。回頭過來仔細想想，在談判桌上，有一些說服的方法與技巧，還是可以總結交流一下，其中有自己沉淀的，也有從他人學習的，拿出來與大家分享一下。

　　總原則：把握說服的方向

　　談判的方向與原則是談判雙方的起點，但有時候，隨著談判進程深入，談判偏離方向，從而導致談判偏離了雙方的初衷，最終也難以達到雙方的要求。

　　作者親身經歷過一次談判，雙方在銷售扣點方面相持不下，對方要求25點，我們努力爭取22點，別小看這三個點的區別，換算成銷售額，如果是10億元的銷售額，就是3000萬，所以，雙方在點位上互不相讓，談判也陷入了無法進行的局面。

　　經過深入思考，賣場執意堅持25點，這個是為什么呢？因為按照采購對產品銷售的預料，他能夠完成向該品類收取費用的任務，說白了，采購認為，按照25點乘以他預計的銷售，能夠完成今年收取費用的任務。

　　我方執意堅持22點，目的是要求費用降低，如果費用在可以承受范圍之內，就不會再點位上刻意要求。

　　其實，賣場要的不是點位，而是費用數額。了解了賣場這個真實的需求之后，我方從費用方面著手，告知賣場，如果我能夠按期支付你所需要的費用金額數量，不在點位上就沒有那么的執意要求了。最終，雙方達成了費用交納協議，點位就那么重要了，也就不存在讓步了。

　　從這個里面，可以看出，我們在談判的時候，往往由于雙方的堅持，導致談判破裂，但是仔細想想，發現雙方都偏離了初衷需求。

　　說服技巧與方法

　　第一種：圖像化，數字化

　　每次去開發重點渠道系統客戶，我都會實現做好一個公司宣傳PPT，這個有什么好處呢？

　　1、可以將公司的實力圖表化，圖像化，將公司的銷售業績做成圖標更清楚，更清晰，將公司的生產制造實力用照片表現出來，比口頭表達出來更令人信服。

　　2、可以利用第三方的數據及其言論來襯托公司的強勁實力，比如，在家用電器行業，你可以不認識我的公司，但是，你一定知道中怡康數據，雙方都認可，也就方便談判，說服他人。

　　現在買樓花也是屬于將產品圖像化，實物化，使得買房的人并沒有看到自己房子，但是通過沙盤模型與樣板間，已經相信售樓小姐所說的話。

　　第二種：從對方角度來說話

　　站在對方的角度來說話，這個說起來容易，但是做起來很難。

　　我們發表任何觀點，任何言論，都是基于自己的思考與實際，倘若讓你從談判方的角度來講話，確實有些強人所難。

　　比如賣場促銷，賣場采購通常會將暢銷產品的價格降下來吸引顧客，廠家業務代表這個時候也會去阻止賣場降價，雙方又是一番唇槍舌劍。

　　廠家說，你這樣做，會亂價格，引起其它客戶不滿，公司也會處罰我。采購說：那我不管，價格不統一那種產品都有，別人能搞定，你搞不定，是你自己的問題。結果雙方不歡而散。

　　其實，這個時候，廠家業務可以從采購角度來思考問題，比如他為什么講價，無非想吸引客流，增加銷售，其實要想達到這個目的，降價并不是唯一的方法，可以采用贈品，抽獎、促銷活動的方式來代替。你可以說：其實不一定非要降價才能吸引人流，還有很多辦法幫你提高銷售，這個時候，采購也會給予配合。

　　第三種：包裝談判議題

　　包裝談判議題，談判桌上不是講是非，而是講利害。講是非，就是講對錯，一般人都難以接受。講利害，大部分人都會洗耳恭聽。

　　你說：王經理，您這個觀點不對，你這里是錯的，你要讓步。王經理一聽，肯定惱火，面子沒有地方放，談判想持續下去很難。你可以包裝一下議題，王經理，你看這樣行不行，我讓這一步，您讓這一步，大家都有利可圖。

　　與別人談判，一定要讓對方覺得他贏了，因為，他覺得贏了，才會跟你簽字。你也不要得意洋洋，因為在對方眼里，他覺得你讓步了，他贏了。

　　第四種：回顧與總結

　　在談判中，回顧與總結必不可少，因為，談判的時候，許多語言是有模糊地帶的，雙方可能就這些模糊地帶理解的并不一致，所以，你要在談判的時候，適時回顧總結，并且得到對方確認，也方便談判繼續。

　　在一次談判中，作者與對方，達到中午十二點時，雙方已經很口渴，饑腸轆轆，看到這個情況，我適時總結了一下，將早上談判的成果做一一表述，其中有很多對方認為不可，但是大方向沒有錯誤，最終也達成了協議，也達到了我個人的預期。

　　談判中的說服的方法與技巧，在實際運用中，一定注意時間的把握，不是死板硬套這些方法與技巧，一定在合適的場所做合適的事情，才能達到預期的效果。