促銷要有各種各樣的熱情

    五行是中國的傳統思想，可以說是婦孺皆知。五行之中有一個最基本的思想就是相生相克、生生不息。金木水火土是一個系統，是糅合在一起的，它們彼此之間是不斷的相互補充、相互完善、相互支撐、相互滲透的，金生水、水生木、木生火、火生土、土生金，但是它們之間又是相克的，五行非常好的解釋了營銷。

    我認為這樣一個相生相克的系統要比美國的4PS更能夠說明營銷學的方法和理論，當然，我在用五行來解說營銷的時候，也是做了一些發揮和新的詮釋，不是直接把傳統的五行學說套進去，而是用現代人的理解和語言來解釋，這樣就比較容易理解了。

    針對企業營銷我是這樣來界定的：產品是金、價格是木、分銷是水、促銷是火、推銷是土，這五行相生相克、生生不息，他們互為前提，又互相制約，相互之間既支持了一個策略，又影響到另外一個策略。

    產品是金，我想這個很好理解，對于企業來說，產品是基礎，只有把產品賣出去才能有收益，所以產品是金。比如有一家生產摩托車頭盔工廠，生產頭盔的時候放上了藍牙技術，人們開摩托車的時候可以聽手機、聽音樂還不會受到干擾，而它的價格是原來頭盔的10倍，市場上賣得發瘋，今年的銷售收入是去年的好幾倍。

    有一個生產童車的企業叫“好孩子”，它的童車款式、功能、質量實際上并不是最優秀的，但是在經濟危機面前適合現在國際市場需要，它的價格比美國產品低，但質量并不比它差，于是好孩子童車廠在這一段時間里的銷售收入翻倍，仍然是國際市場，因為美國人的孩子還是要童車的，還是少不了童車的，只是他想買一個相對便宜一點的，而這個便宜的東西就在中國市場，這就是非常重要的產品格局市場思路。可以看出不管市場處于什么樣的環境，如果抓住了市場所需要的能夠實現消費者持續滿意的產品，那就是金。

    價格是木，古代五行講“木曰曲直”，意思是木具有生長、升發的特性。縱使市場環境不好的情況下，人們的消費還是需要的，可是購買力在下降，他要用較低的價格實現市場需求，因此價格的敏感性增加了，人們會比較，這里便宜1塊錢，他就會選擇相對較低價格的產品。波動性增加了，價格表現的形式豐富了，價格所起的作用提高了，所以對企業來說要建立起以價值為基點的價格系統，擠掉商品價格中的水分，要像木一樣實實在在，追求企業產品的微利，注重產品的性價比，來實現長期的效益。

    分銷是水，我們講分銷的時候用水的理念去看，就會發現我們的市場應該像水一樣無處不在、無所不能，滲透到市場的任何地方。但是你必須從高的地方往低處流，就是水往低處流，建立起企業營銷的高地然后向周邊蔓延出去，把分銷市場鋪好。

    用展會的形式讓產品貼近市場用戶，了解市場、了解你的需求。注重實物介紹，突出功能性分銷，推行加盟連鎖體現便利化分銷，重視網絡營銷采用無縫式的分銷，這都可以像水一樣可以滲透到各個角落里去，尤其是最后提到的網絡營銷，它是沒有國界、沒有時間、沒有區域的，它是可以突破時空概念滲透到所有網絡中去的營銷手段。

    促銷是火，我們要用火的理念做促銷，就是要像火一般的熱情，要像火一樣的溫度來加強企業的促銷，要有信心，要有活力，要有一定的強度，所以促銷要有力度，如果不痛不癢還不如不做，促銷要豐富多彩、促銷要有各種各樣的熱情。初級的促銷是價格驅動的簡單行為，中級的促銷是用服務推動的情感行為，高級的促銷是滿意實現的價值行為，尤其是持續滿意。我們說人人都會做促銷，戲法人人會變，各有巧妙