經銷商如何讓主動營銷團隊生根發芽？

   前言：國家房地產政策的調控，房地產企業存量房越來越多、債務到期、融資難度加大、這一系列措施導致房地產商不得不降價進行促銷，本以為這樣能促進房子的銷售，可中國消費者受傳統固化觀念影響比較深，一般都是買漲不買跌。因此更加加深了房地產商陷入了困境。處于房地產下游的企業或經銷商同樣面臨著市場份額日益縮減，市場上的品牌越來越多，為了獲得生存，各品牌不得不搶奪有限的市場份額，于是有些品牌開始變坐商為行商，開始主動開展一系列主動營銷活動。先看兩個案例：

    A品牌由于屬于新晉不久的品牌，應該說選擇在這經濟危機時刻切入是非常不利的，可是為了生存，迫于工廠的壓力，經銷商積極配合總部的要求，在總部人員的支持和指導下，迅速組建了主動營銷團隊，經銷商老板帶頭負責監管主動營銷團隊工作，總部人員在團隊建設、人員管理、日常工作指導等各個方面給予有利的支持和指導，通過對區域內的優劣勢進行全面的分析，A品牌找到了迅速突圍區域市場的方法，A品牌組建起來的主動營銷團隊迅速在該區域發揮作用，銷售渠道得到了進一步的拓展，主動營銷活動開展的也是有聲有色。經銷商和團隊全體人員得到了極大的鼓舞，工作的激情更高、信心更足，整個團隊勢如破竹。A品牌整個營銷進入了良性循環。

    B品牌在該城市是屬于A品牌競爭對手，看A品牌銷售屢創佳績。于是也成立了主動營銷團隊，一時間招了很多業務人員。B品牌在當地操作的時間相對比較久，有一定的知名度和影響力。同時經銷商的營業規模也比A品牌要大很多，要處理的事情也相對較多。由于精力有限，招聘過來的主動營銷人員也沒有專門的人去管理，經銷商要做活動的時候，就對主動營銷人員提出相應的要求，平時基本對主動營銷團隊沒有太多的指導和管理。主動營銷團隊的凝聚力和戰斗力較差。同時人員也逐步在流失，剛開始10個人的團隊，6個月之后基本都散掉了。經銷商面對如此狀況也是叫苦不迭。

    通過以上兩個案例可以很清晰的看出，危機下必須組建主動營銷團隊，是很多終端經銷商都能意識到的問題，可主動營銷營銷團隊，如果沒有人去進行管理和指導往往很難發揮作用。記得筆者5月份的時候在某城市進行調研，了解我們主動營銷人員的心里想法。這個業務員來了三個月都沒有成交一個訂單，問他為什么會這么差的業績，業務肯定是找些借口來搪塞，告訴我們現在小區都沒有人，還有就是不知道怎么去突破，也沒有人去指導他們。問他三個月都沒接到訂單是否還打算繼續呆下去，接下來怎么打算？業務員苦笑著說，他還在等公司招聘，看有沒有新人進來，到時候大家可以有個商量討論市場應該怎么做，如果這個月還沒招到人的話，他也打算不做了。問他為什么沒有人來了就不做了，他告訴我們如果有人來了會有點氛圍。

    主動營銷作為危機下，撬動市場的銷售利器，那么如何才能讓主動營銷團隊生根發芽，通過以上幾個案例筆者認為，作為經銷商應該從以下幾個方面著手：

    第一：經銷商老板要有明確的態度

    上面案例中的B品牌就是因為他的競爭對手有了主動營銷團隊，為了給自己尋找一個安慰，為了成立而成立，于是也跟著成立了主動營銷團隊，而這些人員招來了之后，能不能發揮出作用，經銷商不去過多的考慮，最后團隊解散了，總部再要求成立團隊的時候，經銷商意見較大，認為自己之前組建過這樣的團隊，可沒有達到預期的效果，甚至比自己想象的更加糟糕，于是跟總部的人員進行僵持，這樣下去的結果肯定是被競爭對手逐步的壓制，直到被反超。

因此經銷商老板首先要有明確的態度，主動營銷團隊建立了之后，是需要發揮他的作用，不是為了給自己內心一個安慰而成立。

    第二：要有主動營銷團隊的負責人；

    上面的A品牌之所以主動營銷團隊能具備很強的作戰能力，主動營銷活動開展的有聲有色，跟其經銷商老板親自監管主動營銷團隊是分不開的。我這里所說的，并不一定是要求每個經銷商老板都要自己親自來監管主動營銷營銷團隊。至少要有專門的人員對團隊進行管理和工作的監督指導。如果不進行管理和指導，團隊就沒有凝聚力，團隊找不到方法也就很容易迷失方向。這樣很容易造成員工養成懶惰的習慣和其他一些不良的工作習慣。

    第三：要有明確的工作目標

    團隊建立了，就要給予團隊一定的目標，一個沒有目標的團隊，就像是一群無頭蒼蠅，員工心里就很浮躁。要想讓員工安心的做事，就要制定詳細的工作目標，把目標進行細分到每個員工，員工再根據目標分解自己的目標，找到屬于自己的一些方法來進行工作的推進。

    第四：要有詳細的工作開展方法和指引

    經常在跟經銷商聊天的時候聽到經銷商抱怨自己的員工的執行力很差，其實執行力差主要是因為員工對目標不清晰，沒有很好的解決問題的方法，所以才導致執行力很差。不管是有工作經驗還是沒有工作經驗的員工，都要給予相應的工作方法的指引，員工只有目標明確的情況下，給予一定的方法指引，執行力才會更強。

    第五：要營造好的團隊工作氛圍

    筆者也曾經負責過一些終端銷售人員和一些經銷商職業經理人的招聘，很多時候在談到對企業有什么期望或者要求的時候，應聘者都會談到工作的氛圍，他們認為除了工資、晉升空間、就是工作氛圍。就算工資再高，有很好的晉升空間，如果在這個環境里工作的不開心，寧愿選擇放棄。筆者記得之前第一份工作在步步高。其實，給予的待遇在同行業來說并不是很高，而且工作的難度和強度還比其他企業要高很多，剛開始的時候也想過要放棄，工作這么辛苦，工資還不高，做的真沒意思。可是隨著時間的推移，慢慢的發現自己習慣了這樣的工作環境，甚至喜歡上這樣的工作環境。那時候的工作環境還是很艱苦，可工作的氛圍就營造的很好，一段時間之后，我們就非常清晰自己缺乏什么，需要學些什么，需要向誰學，怎么去學，大概要多長時間能學會，學會了之后會得到一個什么樣的結果，大家都清楚自己的情況，都朝著自己的目標前進，對目標達成者每日 都會經驗進行分享，每日 都通報所有人的目標達成情況，對于目標達成情況不是很好的，會有相應的方法給予指導。整個工作氛圍都充滿著積極向上的氣氛，大家誰都不想落到最后，大家都會爭先恐后去努力工作。雖然很多時候工作時間較長，工作很累，可內心里卻總是感覺自己充滿著激情和活力，每日 都有很飽滿的精神狀態投入到工作當中。可想而知，好的工作氛圍營造出來了，也能有很好的工作態度，其實并不一定只有金錢才能調動積極性。

    第六：樹立團隊中的榜樣

    任何時候任何情況下，都需要有榜樣，通過打造團隊中這樣一個人，通過這個人的言行舉止來帶動團隊中其他的成員，讓群眾來說服群眾這樣的做法，更容易讓人接受，別人能把同樣的事情做的很好，其他的人為什么就不能做好？這樣團隊中其他的成員也會拼命的追趕這個榜，團隊中形成一種學習優秀、追趕的學習氛圍，比團隊的領導者天天在后面怕打效果要好很多。

   主動營銷團隊建立了，并不表示主動營銷工作就能正常的開展，主動營銷的效果就能達到預期的效果，要想主動營銷團隊真正能創造價值，實現收益，持續穩定的保證銷售有序的進行，務必要做好以上相應的工作，只有讓主動營銷團隊真正形成了一種文化、一種氣勢、一種自發能動的團隊，相信主動營銷團隊一定能生根發芽壯大。