穩扣客戶心弦的12個問題

    走訪市場這幾天，我深感自責，我深刻地感覺到我個人在對營銷團隊的管理中出了問題：

    我給了團隊很大的壓力，但并沒有幫他們去尋求解決壓力的路徑；

    但換個角度講,我其實又并沒有給團隊足夠的壓力。因為團隊如果有足夠的壓力，團隊的潛能就會自然而然地爆發出來，尤其是在困難面前，會主動尋找出能夠有效解決困難的方法和路徑。

    當壓力不能得到解決時，團隊只能變得壓抑。當整個團隊面對市場困境卻找不到真正扭轉局勢的決心和方法時，這個壓抑就只能帶來更大的壓力。

    教了那么多，為何還是解決不了實際困難？

    靜下心來，想想這幾天深入的市場走訪，雖然身心疲憊、困難多多、壓力重重，但依然斗志昂揚，依然感覺到市場機會很多，依然有突破的潛力。我認為，真正的高度，不是山峰的聳立，而是自己跋涉不停的腳步。

    我在想：公司的月度營銷會議、營銷網絡會議，會議的總結、檢討、亮點分享和計劃，甚至是日夜不停地學習 技能、方法、案例、理論、思想、境界、智慧等方方面面，但為什么在遇到實際困難時卻依然解決不了？或者說略有解決，但形不成快速突破？

    我想，核心應該依然是營銷管理問題，還是沒有幫助營銷團隊做到策略執行的標準化、簡易化、務實化和傻瓜化。

    營銷管理需要對營銷同仁進行全方位的提升，尤其是理論在操作過程中的實際動作、操作和運作。如果團隊對會議當中的理論、理念、理想等全部理解了，心、心態、心智會在市場操作當中完全放開，那市場的困難不就能夠突破了嗎？

    每個客戶都希望得到尊重和真誠溝通

    這次走訪市場，接觸到很多不同類型的客戶和案例：有2小時成功開發客戶的案例；有前期溝通順暢，但后期由于沒有及時跟蹤而未能開發成功的案例；有迅速激發老客戶推廣激情和信心的案例；有激發弱小客戶能夠真正挖掘潛能以形成快速突破發展的案例；也有盤活市場、快速鋪市形成良性發展的案例，各有特點。

    在這個過程中，我一直在印證一個觀點：任何客戶，都希望得到真誠的尊重和溝通；任何客戶，都期望看到公司的產品方向和未來；任何客戶，都渴望聽到公司的戰略和策略；不要怕表面的拒絕，如果你要怕，應該怕自己溝通得不夠深入、不夠真誠，更應該怕真誠得不夠打動人心、觸動心弦。

    當你的真誠溝通能夠撥動客戶心弦時，其實離成功開發已經很近了，如果過程當中精心呵護、用心培育，市場定會快速成長。

    任何大客戶，都是從小客戶發展起來的；而任何小客戶，都有發展的自尊和渴望。因此，不要忽視你的任何一個市場、任何一個客戶。客戶的成長，就是市場的成長，就是績效的增長，更是自己的成就。

    其實，本月有幾個亮點很值得營銷同仁思考，像蘇北部和湖南部等的業績都完成得很好。他們和大家一樣，同樣面對市場困境，同樣面對客觀困難，那么，與他們相比，你的突破路徑找到了嗎？

    真實的量變，才能達成真正的質變。虛假的數字，不是量變，更不可能引起質變，只能叫小聰明，自欺欺人。小聰明和自欺欺人的行為遲早會被發現的，遲早會被淘汰的，不信？走著瞧吧。

    12個撥動客戶心弦的問題

    在走訪客戶過程中，客戶共性提出了許多問題，我大致總結了以下12道。如果你回答得到位，一定會激發出客戶的信心——

    1．整體市場銷售慢，生意難做愁煞人，咋做？

    2．整體費用真太高，市場銷售慢又淡，咋辦？

    3．產品毛利略不足，操作費用又太高，咋玩？

    4．產品知名度不足，產品毛利又不足，咋弄？

    5．通路臨期過期品，市場配送破損品，咋搞？

    6．整車發貨如此多，鋪貨困難如此大，咋逗？

    7．競品現在很強勢，我們現在太弱勢，咋整？

    8．這個行業太困難，你們產品無前途，咋做？

    9．前期問題未解決，未來如何有保障，咋說？

    10．三駕馬車說得好，到底表現會咋樣，咋干？

    11．市場服務會怎樣，市場操作啥步驟，咋信？

    12．通路銷售回轉慢，天天出車也不行，咋活？

    其實，每一個問題都沒有標準答案。精彩的答案，來自于精彩的準備；精彩的準備，來自于精彩的內心；而精彩的內心，則來自于對企業、對產品、對自己的信心。信心能夠維持多久，仍然在于過程中的用心。

    面對客戶的問題，即使是你認為是無解，即使你認為是刁難，你可不要痛痛快快去回答“愛咋咋地”，因為越是痛快的事情，越容易給人造成痛苦。

    如果你不忽視你的任何一個客戶，如果你對這12個問題都有精彩的答案，如果你把這12個問題的精彩答案真正地告訴你所有的客戶，并且與客戶真正地形成了共識，那么我相信，你的市場在2012年必然會有快速成長的。

    不信，你做做看？