守住價格再搶單

    誰都想從競爭對手那里挖一塊肉，搶單，必不可免。然而，當你與對手的客戶接觸時，他們普遍會拿這些理由拒絕你：

    ◆對，我們對你的產品很感興趣，但價格是不是可以再便宜一點？

    ◆我和你對手的合作價格已經很低了，你的價格并沒有優勢！

    ◆你所提供的產品及服務都很好，但是我現在和你對手合作很愉快。

    此時，急于拿下訂單的你，就會給客戶報出一個你老板很難承受的低價。悲催的是，即使你的價格很低，依然與成交無緣。

    明確購買理由，更要明確不買的后果

    既然跳樓價還不能搞定對手客戶，許多銷售人員就開始介紹自己的產品是多么有特點。

    比如，以下企業是這么說的：

    ◆“保證隔天送到！”（聯邦快遞）

    ◆“比薩30分鐘內送到，否則免費！”（達美樂比薩）

    ◆“牛奶巧克力不在你手中，而在你的口中融化。”（M&M’s）

    不幸的是，你提供的產品賣點，你的對手很快就能跟進，這讓客戶無法區分出你和對手的不同，至少在表面上不能。

    為什么你的產品賣點不能打動客戶？因為在客戶看來，你的方案無法保證其獲得的價值最大化。從你這里獲得的價值不大于從你對手那獲得的，憑什么換你做新供應商？

    那你要從哪幾個方面來定義你的方案價值呢？

    可以歸納為4個R：

    1．可靠性（Reliability）：作為賣家，你能在各個方面，包括產品的質量、運送時間以及維護計劃 等問題上提供可靠的保證。

    2．積極性（Responsiveness）：你不僅能提供可靠的服務，還能對客戶的需求及其關心的各方面問題做出及時反應。這包括配備在客戶那里的駐場售后人員，能及時解決產品使用當中的問題。

    3．足智多謀（Resourcefulness）：你能主動想到一些創新的方法，來幫助客戶以更少的資源實現更多目標嗎？你能運用好自己公司的資源，幫助客戶分憂解難嗎？

    4．交情與關系（Relationship）：除了和一些關鍵決策人建立關系之外，與每個能影響采購的人建立關系，包括門衛、終端用戶，以及那些能影響產品使用者的人。

    如果購買理由已經很充足，但客戶還是不從你這里購買，你就可以對應上述幾個方面，告訴他不買的后果。比如：

    ◆可靠性無法保證：雖然對手的設備在每日 操作中尚顯可靠，但一旦遇到意外，比如火災，可靠性會大打折扣。

    ◆積極性不足：他們不可能派駐工程師現場服務，而遇到故障時再專門派人服務，將會耽誤時機。

    指望什么絕處逢生

    如果這些后果還是不能打動客戶，那么，圍繞下面3個方面做工作，可能在今后博得新機會：

    比如積極性：你可以為客戶（哪怕在用對手的產品）提供各類日常服務（比如簡單檢查、問題咨詢等）；

    比如可靠性：通過及時響應客戶的日常需求，增強與客戶之間的信任感，讓他們相信，他們需要更可靠的產品和服務。你甚至還能說服他們，如果想要升級部分生產系統，其實不需要花那么多錢；

    再如交情與關系：真正做好了上面的工作，即使客戶和現任供應商的關系很密切，但客戶公司內部的“聲音”也會轉向你這一方。

    這些工作做到位，你才能在堅守價格的情況下，依然實現成交。