營銷策略動作的前提，是營銷戰(zhàn)略動作已經(jīng)做到位。至于到底是戰(zhàn)略決定策略，還是策略決定戰(zhàn)略的問題，我們都放心的留給那些理論大師吧！營銷者真正的使命，是把每個戰(zhàn)略和策略動作，每一次都扎實的做到位。
營銷策略的唯一核心動作就是資源運用。營銷動作的方向和尺度已經(jīng)明確，戰(zhàn)略動作就已經(jīng)到位，同一方向同一深度的營銷資源，到底如何分配和運用，就是營銷策略動作永恒的主題。更簡單的講，所有營銷策略動作都是為了解決一個問題：營銷資源如何運用？對于任何一個具體的營銷戰(zhàn)略的落地執(zhí)行，對于任何一個具體的市場的操盤，資源運用這個動作都是核心。這個動作也必須是三維的，這三個維度分別是：樹點；連線；結(jié)面。
樹點：將優(yōu)勢資源集中于一點，進(jìn)行突破，是整個營銷策略動作的第一個維度，也是每一個成功的營銷策略動作的開始。產(chǎn)品的研發(fā)和銷售、市場的選擇和拓展、客戶的開發(fā)和維護，都必須踏踏實實的從這個維度開始。
樹點就是要樹立榜樣！因為榜樣的力量是無窮的。必須集中資源，樹立拳頭產(chǎn)品，樹立樣板市場，樹立榜樣客戶。如果你連一個榜樣都樹立不起來，你的資源肯定全都浪費掉了，而且你的營銷策略也是注定失敗的。
市場營銷就必須要首先打破資源分配的大鍋飯，集中于一點突破。這里我們重點分析一下產(chǎn)品樹點，所有成功的企業(yè)幾乎都起源于一個暢銷的產(chǎn)品，這是不爭的事實。你算一算，可口可樂為那款紅色的包裝投了多少廣告費，就深刻理解什麼叫集中資源了。而那些銷售導(dǎo)向的企業(yè)，卻每日
開會討論這樣的問題：“這個產(chǎn)品銷量已經(jīng)最大了，我們應(yīng)該考慮多給其他產(chǎn)品多做促銷了”“這個產(chǎn)品已經(jīng)這麼多年了，大家都認(rèn)識了，應(yīng)該給其它產(chǎn)品多做廣告”“我們簽了一年的電視廣告和約，應(yīng)該每個季度更換一個產(chǎn)品做廣告，這才公平！”你知道榜樣是怎麼死的嗎？榜樣只有一種死法——被平均主義和公平主義害死的！讓你干的最多拿的最少你肯不肯？你不肯！你不肯你為什么總是把最暢銷的產(chǎn)品應(yīng)得的資源切割掉？
連線：樹立起來榜樣，就是有了基礎(chǔ)；接下來就是要把點連成線。任何一個點的優(yōu)勢，是關(guān)鍵的，但也只能是暫時的。要持續(xù)榜樣的無窮力量，就要學(xué)會連點成線，這是整個營銷策略動作的第二個維度。連線就是統(tǒng)一聯(lián)合、統(tǒng)一戰(zhàn)線的歷史功績，大家有目共睹！營銷也必須建立一個資源的統(tǒng)一戰(zhàn)線。
每個樹起來的點都要統(tǒng)一聯(lián)合。有了拳頭產(chǎn)品，還必須形成主打系列！有了樣板市場，還必須形成重點區(qū)域。有了榜樣客戶，還必須形成優(yōu)勢渠道。資源運用，不是簡單的堆積和劃撥，必須進(jìn)行整合。如果只能樹點，不能連線，說明你的資源利用效率低下，結(jié)果就是營銷策略失敗。
這里我們重點分析一下客戶連線，客戶連線不是簡單的畫一張線路圖，把臨近的客戶歸納成一條拜訪線路，那是銷售代表的工作。客戶連線是要建立統(tǒng)一客戶聯(lián)盟，把客戶當(dāng)成工具，就肯定每個客戶都不同，勺子是勺子，叉子是叉子；把客戶當(dāng)成資源，就一定要進(jìn)行整合；連鎖經(jīng)營只不過是一種形式，關(guān)鍵就是必須建立不是連鎖的連鎖，任何一個客戶碰到問題，你都能組織一個客戶聯(lián)盟去解決問題，實踐證明這個聯(lián)盟比任何企業(yè)的銷售組織都強大，這就是真正的客戶連線。
構(gòu)面：樹了點，連成了線，這其實還只是基礎(chǔ)，只是開了一個好頭，營銷需要的是勢頭，開頭很重要，但形成氣勢和氣候更重要。要想有勢頭成氣候，還必須構(gòu)面。這就是整個營銷策略動作的第三個維度。
構(gòu)面就是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)。分散的點再多，連成的線再密，也不能稱做網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)是一個有機的整體，網(wǎng)絡(luò)在消耗資源的同時，更主要的是創(chuàng)造資源。網(wǎng)絡(luò)最現(xiàn)實的意義就在于，網(wǎng)絡(luò)是一個布局，這個布局不僅僅是對點和線的組合，更重要的是對點和線的取舍。樹點是分配資源；連線是整合資源；構(gòu)面是挖掘資源。這里我們重點講一講市場的構(gòu)面，很多人都認(rèn)為，市場布局是以需求為導(dǎo)向的，這其實很模糊，真正的市場營銷布局，是以需求規(guī)模為導(dǎo)向的，根據(jù)需求規(guī)模的差異，市場的布局必須是動態(tài)的和相互呼應(yīng)的。有一句話大家可以共同思考和領(lǐng)悟：你是中國的，你就不是世界的；所有世界的來到中國，就只能是中國的！
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隨機讀管理故事：《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久，就離開芝加哥老家，偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪，奧巴馬深情地表示，他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子，等任期滿了之后，他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了，因為他是奧巴馬的老鄰居。
幾年前，比爾曾經(jīng)和人打賭，他信誓旦旦地說自己到了2010年，一定會成為百萬富翁，眼看期限只剩1年了，他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實現(xiàn)。現(xiàn)在，機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居，這是多么難得的事情呀!因此，他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子，比爾還特意建了一個網(wǎng)站，全方位介紹他的住宅：這幢豪宅擁有17個房間，近600平米，非常實用舒適。更重要的是，奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客，還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信，有了這些賣點，他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。
不出所料，這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽，然而，讓比爾大跌眼鏡的是，關(guān)注房子的人雖多，但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事，比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來，大家擔(dān)心買了他的房子之后，就會生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀，奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮，但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人，附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門，隱私權(quán)就很難得到保護。
更要命的是，等奧巴馬屆滿回來之后，各路記者肯定會蜂擁而至。那時，鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時，每天出入這里，恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境，跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們，估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!
就這樣，過了1年多，房子依然沒賣出去。比爾非常心焦，他此前向家人承諾過，房子賣出后就全家一起去度假，但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了，正在這時，一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因，他和奧巴馬一樣，都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像，不過，他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里，就有機會見到總統(tǒng)了。
房子終于有買主了，比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子，但問題是，他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主，當(dāng)然不愿輕易放過，他作出了很大的讓步，最后，兩人簽下了如下協(xié)議：丹尼爾首付30萬美元，然后每月再付30萬，5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后，歸丹尼爾所有。
比爾很高興，雖然房子的最終售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬，但20多年前，他買下此房時，只花了幾萬美元，因此還是賺了。何況，上了年紀(jì)的他早想落葉歸根，搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。
拿到首付款后，比爾給丹尼爾留下了自己的賬號，然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天，他得知丹尼爾將房子抵押給銀行，貸了一筆款。等半個多月后回來，比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來，丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長，因此，在這里辦個幼兒園不是難事。
當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后，那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園，成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。
為了給幼兒園做推廣，丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星，他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲，也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動，再加上這里是記者們時刻關(guān)注的地方，來這里與孩子們交流，自然能增加曝光率，因此，名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。
第一個月，丹尼爾用收到的首期學(xué)費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后，奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈，順便看望了一下他的新鄰居們，這一下，丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話，想讓自己的孩子來此受教育，為此多付幾倍的學(xué)費他們也樂意。
很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾，他們想在幼兒園的外墻上做廣告，這里的曝光率實在太高了，不做廣告太可惜了。為此，丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標(biāo)的品牌很多，但像煙、零食、酒這樣的廣告，無論出多少錢，丹尼爾都不允許他們參加競標(biāo)。
5個月后，比爾就收齊了140萬美元的房款，終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過，比爾明白，這場交易中，最大的贏家并不是自己，而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。
啟示：高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會，可惜，我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢，放任那些商機擦身而過，追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富，機會取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識!
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