電話營銷失敗案例分析

電話營銷作為營銷手段，在目前階段是一個低成本，高效果的營銷方式。

昨天快下班前接到這么一個電話，是用當地的手機打的，以下是我們的電話交談記錄：

　　我：您好，**公司

　　（短暫停頓）

　　對方：你好，是**公司**人嗎

　　我：是的，有什么可以幫助你的嗎

　　對方：我是印刷公司的，你們需要印刷畫冊或者宣傳單嗎

　　我：我們已經印刷了，現在暫時不需要

　　對方：我們的價格很好，以后有需要可以找我

　　我：好，以后有需要我就打這個電話找你

　　對方：好

　　我：我現在忙，要不就先這樣 了

　　對方：好

　　電話掛斷。

　　我個人認為這是一次非常失敗的電話營銷案例。通過這次電話拜訪，此印刷公司的業務人員沒有收到任何效果，我想公司真要印刷了，我也不會想到他，聯系他的。現在我們對這次電話記錄做分析：

　　第一：此電話營銷員明顯信心不足，電話過程中語言顫抖，音量小；這是電話營銷人員非常要命的缺點，你的語言不能感染人，就沒有人愿意真正跟你交談下去，那你就無法獲得真正有效的信息；

　　第二：電話拜訪前沒有做充分的準備。電話營銷是個沒有硝煙的戰場，其實現在也是許多公司的前沿陣地，兵法有云：兵馬未動，糧草先行；意思就是說戰斗前一定要做足籌備工作。現在是網絡時代，相信這業務人員也是在網絡上獲得我的信息，那完全可以根據網絡上的信息初步分析客戶需求，尋找切入點或者共同話題；

　　第三：沒有明確本次電話拜訪的目的；做為電話營銷人員，對每次電話拜訪都應做預期效果估計，需要得到些什么，如何切入等。盲目的一通電話，打完下來，自己大汗淋漓，回過頭來，發現什么也沒效果，這是很多電話營銷員存在的弊病，沒有對電話作為營銷工具的性能做了解，電話營銷應是循序漸進的過程，挖掘潛在客戶，建立良性客情，所以應精心策劃每一個電話拜訪的過程、目的；

　　第四：電話拜訪禮儀。記得是自己要拜訪別人，就一定要自己先熱情的跟對方打招呼，而不是等到別人問你了，你才說話。能用您的就不要用你.....常用電話交流禮儀用語我這就不一一多說了；

　　第五、如何做到有針對性的傳遞信息。在通過有限的信息對客戶做初步分析后，可以針對客戶經營產品的特性，針對性的做交流；同時發揮自己的專業知識，有效傳遞優勢信息，讓客戶產生信任，興趣；這正是找到客戶感興趣的話題，同時展示了自己；

　　第六、臨場應變能力。所有的計劃都做齊了，但我們電話營銷不只是針對公司，最直接的是針對人。每個客戶的性格是不一樣的，這電話過去，有可能遇到各種各樣的答復。比如我跟印刷業務員就說我們已經印刷了，我現在忙等等，這都是客戶的軟性拒絕。要怎么處理這樣的拒絕呢，就應有較強的臨場應變能力。比如他可以答，沒有關系，像你們這樣的企業，每年應該都有相應的需求，現在我也只是想先跟你們認識一下，把我們的專業、優勢傳遞給您。同時為上門拜訪，或者郵遞資料，或者下次電話拜訪順理成章的埋下伏筆。那我想我是不會拒絕他的；

　　第七、在電話拜訪中不要急于成交。特別是陌生拜訪，一開始就說要賣東西給人家，人家肯定對你有戒備的。應本著做交流為目的，在傳遞了解信息后再逐步跟進。

　　電話營銷作為營銷手段，在目前階段是一個低成本，高效果的營銷方式。經常聽到有人談起，電話拜訪效果不佳，經常遭到拒絕。所以并不是每個人都能把電話營銷做好，所以電話營銷員的綜合能力非常的關鍵。總之，工欲善其事，必先利其器。只有對電話營銷的特性了解，自身素質的提高，才能把電話轉變成營銷工具的利劍，這時候就可以亮劍了。