QQ開心農場的營銷模式思考

　　時下都市白領男女最流行的就是玩QQ開心農場了，天天忙著種菜、**，起早貪黑、熬更守夜，忙得不亦樂乎，儼然是非常有效的休閑和減壓方式。我本來平時只是偶爾在網上斗斗地主、打打雙扣，前不久去汕頭拜訪一個客戶，他太太問我平時都玩些什么？我如實相告，她十分驚訝于我的落伍，立即就幫我注冊了QQ開心農場，并加我為好友，還幫我種上了蘿卜。盛情難卻，我也就玩起了這項游戲。誰知一玩就象中了魔，現在連地主、雙扣等傳統游戲都讓位了，一心就盼著QQ開心農場升級，一個月內連升了十級還不滿足。當然，作為一個熟手，到現在我也明白了當初那個客戶太太為何如此“熱心”的原因，她無非是發展多一個“下線”，多一個“偷”菜對象罷了。菜園有時頻頻被盜也讓人惱火，但難受是短暫的，想起來，QQ開心農場確實給我帶來了許多的樂趣。

　　據說玩QQ開心農場就這樣已經玩成了一種**文化現象，報紙報導，電視熱議，有人編了《**歌》，有人拍了《偷領導菜的嚴重后果》8集連續劇，還有人制作了不少Flash。作為職業營銷人，我覺得在QQ開心農場中可以得到一些營銷模式思考的啟發，不妨記下來與同行們切磋。

QQ開心農場的營銷模式思考 關鍵詞1：“客戶才是硬道理”。　

　　在QQ開心農場，共設了27級，越往后升級越難。升級依據的是兩個條件：一是足夠的經驗值，一是足夠的金幣。經驗值可以通過種與收獲得，金幣必須通過出賣所獲而取得。我很快發現了一個硬道理，哪怕是最簡單的從一級升到三級，如果抱著小農經濟觀念，滿足于自種自收，其升級進度也很慢。固然，自我封閉減少了被人“偷”的風險，但是同時也減少了大把的發展機會，因為好友多了，幫人鋤草、滅蟲的機會也多了，這樣經驗值得以飛速提升，同時“撿”著漏網之魚的機會亦大增，真是想不發財都難。有經驗、又有錢，自然可以再墾地，擴大事業基礎，種更多、更值錢的作物，使果園的經營進入良性循環。

　　這和業務人員做市場的原理是相通的。如果只懂老老實實地做自己的業務，而不懂建立自己的人脈關系圈，不能快速組建100人左右的客戶群，說到底，業績始終是有限的，至少其發展速度會很緩慢。做業務，歸根結底就是做客戶，沒有象模象樣的客戶數量，就形不成數目可觀的業務流量，就算是賣黃金、鉆石，也在一定時間段內賺不到相應的金錢。這一點，只要我們稍微觀察一下身邊業績優秀的業務員，就完全清楚了。優秀業務員，他善于接觸人，懂專業知識，懂行業競爭狀態，總能在最短時間內發展盡可能多的客戶。重點客戶替他創造重要價值，但為數眾多的中小客戶其作用也不可小覷，尤其能增加他的影響力和威望。如果擁有了一定數量、兼有質量的客戶群，必定能為你業務的成功插上騰飛的翅膀。

QQ開心農場的營銷模式思考 關鍵詞2：“天道酬勤”。

　　俗話說：“早起的鳥有蟲吃”，在QQ開心農場，我發現永遠有一批起得早、睡得晚的網友，他們仿佛24小時在線，隨時出沒于你的果園，摘取你的勝利果實如探囊取物一般。當然，這些人恰恰是那些級別高的人。而有相當一批低級別的網友，他們在列表上排名始終墊底，見不著進步，往往是自己種了菜幾天也不去收，被人偷的七零八落，很凄慘的樣子。以我自己的經驗，不早起，不熬夜，至少有空時多去農場轉轉，只要你在農場多露面，機會就多了很多！比如隨時可以發現別人或自己果園的雜草、害蟲，舉手之勞就增加了經驗、收入，而且結了好人緣；時不時都能發現整畦剛成熟的作物，你大可袋袋平安，至于個別遺漏的零散果實，順手牽羊根本就算不得“偷”。這樣一天巡視幾趟下來，或許你的“灰色”收入比“正式”收入還多出許多。在虛擬的世界里，顯得很富有，照樣能吸引不少羨慕的眼光，還真能滿足有些人的榮譽感和成就感呢。

　　而營銷人員成功的本質，我認為也必須堅持“業精于勤”、“天道酬勤”這些古訓。我招聘和使用過不少的業務人員，我個人最不喜歡的就是那些光說不練的的業務員，熬夜喝酒、打牌、唱歌時有他們的身影，白天在辦公室打電話、寫報告、吹牛也能找到他們的影蹤，但是真正去到市場，他們怕走路，怕花車費，怕找不到客戶，怕見著客戶要受氣，所以寧可多睡覺。沒有辦法，這樣的人他知道自己也很難混下去，所以一年出頭，他的心思都是如何“跳槽”，跳來跳去，幾年、十年下來竟一事無成。而那些優秀的營銷人員，風里來雨里去，從不叫苦叫累，舟車勞頓、自費請客也在所不辭，公司需要調配區域也不推三阻四，他們的精力和心血，確實大都用到了市場上。這樣的營銷人員，自然是企業信任、客戶擁戴了。人說“羅馬不是一天建成的”，其實成功何嘗不是從點滴做起？勤能補拙，有付出才有回報，這是鐵的規律。這個世界確實可能存在許多捷徑，但通向成功卻似乎永遠沒有捷徑可走。

QQ開心農場的營銷模式思考 關鍵詞3：“計劃與時間管理”。

　　盡管只是一種游戲，但玩進去的多數人卻也特別上心。何故？自己付出了勞動，就一定要對自己的勞動負責，一點要及時收獲自己的勞動果實。如果自己的莊稼快成熟了，你卻忽視了這個現狀，那一定會損失得讓人心疼。其實即使守在自己的莊稼地旁，伸手的動作稍微慢那么一點點，也會有覬覦者出手比你更快，更不要說還有不遵守游戲規則、安裝了QQ外掛的人會自動跟蹤，以“零秒、零誤差”的高科技手段與你競爭。眼看到手的勝利果實被人巧取豪奪，任何人心里都不好受。怎么辦？只好“堤內損失堤外補”，出去狩獵唄。問題在于，辛辛苦苦守在人家菜園，在成熟的那一剎那自己出手遲了毫秒，照樣白搭。一是可能主人動作比你快，采用“一鍵摘取”功能比你搶先。二是主人雖不在，但默默守在菜園的旁觀者實在太多了，他們紛紛出手，結果你比別人慢半拍，眼看著煮熟的鴨子飛了。計算精準尚且如此，如果對自己、對別人的菜園何時成熟心里沒數，那更基本是沒戲了，唯愿什么時候想起來去轉一轉，還能遇見象自己一樣的懶人、馬大哈，可以“瞎貓撞上死耗子”。可這種情形畢竟有限，尤其在那些高手身上不大可能發生。

　　要把營銷工作做好，這兩個方面都顯得特別重要。

一是工作的計劃性。沒有計劃地開展工作，隨遇而安，就如同爬山，什么時候想起什么時候爬，爬到哪里算哪里，不行了第二天又來，周而復始，可能終究登不到頂峰，甚至爬得自己都沒信心、沒興趣了。計劃就是對目標任務實行流程分解作業，按部就班地執行，循序漸進，步步為營，不達目的不罷休，并不時對影響達成目標的因素進行調整。也即是說，業務人員對于先開哪個區域，先利用哪種產品實行市場突破，先計劃開多少客戶、重點突破哪幾個客戶，如何揚長避短、取得競爭的局部優勢，如何廣告、何時促銷以帶旺市場銷量，以及何時補充和調整客戶結構、以鞏固和擴大市場戰果，應該說對于合格營銷人才來說，未到市場已經心里有譜，去到市場及時加以調整，可以攻城略地矣。而一幫沒有科學計劃的業務隊伍，尤如一群“塔利班”，遇見正規軍的阻擊，則望風披靡。

　　二是時間管理。過去營銷界談營銷技巧談的多，相對談營銷管理、特別是時間管理比較少。實際上，這是營銷實務中最重要的問題。想一想，一個企業將數十、數百甚至數千個業務人員放到一線市場，他們的費用是企業最大的成本，他們的業績直接關系到企業生死存亡，而他們過去主要是靠職業道德在為企業服務，規章制度雖然家家有，但業務人員出差在外動輒兩三個月，疏于管理，或監管不到位，每個企業都為一批又一批不那么優秀、甚至不那么合格的業務人員不停地買單，造成了巨大的資源浪費。在我看，這不是業務人員的錯（哪怕有人在營銷界混了十幾年才明白自己不是做業務的料），而是營銷管理的缺失。在時間管理這個問題上，僅僅實行目標管理方式是嚴重不足的，而必須引入細節管理模式。也就是說，哪怕某個業務精英業績再好，但他也必須在合適的時間出現在合適的地點，做合適的某項工作，而且要有及時、準確地反饋信息。不如是，則是失察、失職乃至失控。一個人的時間管理得不好，大不了判他“不合格”，而一個團隊的時間缺乏科學管理，其災難性的結果是不言而喻的。

QQ開心農場的營銷模式思考 關鍵詞4：“目標與激勵機制”。

　　為什么那么多人廢寢忘食地徜徉于QQ農場？答案很簡單，因為它有一個明確的目標：玩家可以升級。而為了激勵玩家升級，它采用了幫人鋤草、施肥、澆水、滅蟲等都可以增加經驗值，自己及時收獲可以獲取經驗值，賣出自己的或他人的果實可以獲得金幣，種地可以不定期地獲得高級種子等方式，讓人樂在其中，欲罷不能。其實人是這樣一種動物：他們天生就有競爭性，作為群體中的一員，人人都想成功，或者說都不愿意落后。所以成為QQ農場玩家后，總想快速提升自己的級別。由于有一定“捷徑”可走，激發了人性的弱點，那就是為了達到目的可以“暫時不擇手段”。而游戲規則的制訂者，為了讓玩家獲得相對公平的機會，規定了額外經驗值每日 不能超過300點、偷取他人果實不能超過40%、而且對某個對象只能偷一次------等等。對于多墾地，也有硬性規定，那就是必須達到某個級別、而且要有足夠的金幣才有資格。

　　有目標，有激勵，有約束，這樣就形成了一套完整的營銷管理方案。

　　在現實中，我們常常發現這樣一些現象：有的企業名聲赫赫，慕名而來者眾，但營銷隊伍極不穩定，業務員象候鳥一樣，集體來了，又集體走了，久而久之該企業被人戲稱為業界的“黃埔軍校”。而有的企業十幾年如一日，規模還是當初那個規模，老板想用人，新的人進不來，或者進來后不久就被邊緣化了，黯然離去。而總經理不想用的人，竟然拿他沒辦法，三年五載安如泰山。終于有一天，企業撐不住了，于是樹倒猢猻散。也有的企業名不見經傳，后來逐步發展壯大了，但它的人力資源結構始終保持相對穩定，企業的新面孔一天一天增多，但老面孔卻未必減少了很多。最終這個企業笑到最后，笑得最美。

　　前面的第一種情形，應該說企業不是沒有目標，而是老板太過熱衷于“超常目標”，殊知天天讓營銷人員實施“摸高法則”是不現實的。超現實的目標等于沒有目標，而人一旦失去目標，立即就失去了動力和斗志，這樣就相當于花錢請了一大幫人來玩，他們甚至連玩都不安心，無事生非，還帶壞了公司的風氣。而第二種情形則相反，企業的目標訂得較低（也許當初還是比較高的，但后來一直沒有怎么修訂目標），人人都能輕松達成目標，企業的激勵機制又很好，人人有獎，有的業務員獎金高達每月數萬，偏偏公司卻缺乏相應的約束機制，于是沒多久就形成了讓人樂不思蜀的氛圍，任何新來者都如同非法侵略者，必群起而攻之，必欲除之而后快。那些資深人士，常自比老將黃忠，勞苦功高，誰也動他不得。于是不思進取，得過且過，企業正常的人力資源流動陷于停頓。我就親眼見過順德一家連續十年年產值近二億元的化工企業，最后就這樣無疾而終。當然那還是21世紀初的事，與眼下的金融危機毫無瓜葛。

　　惟有上述第三類企業，方能走上正軌，得到可持續發展。清晰的、符合實際的、合理的目標，能夠點燃業務人員旺盛的斗志，促使他們朝著一個目標你追我趕，互相競爭。而層級化的激勵機制，可以讓人積極進取，不斷滿足成就感和榮譽感。我曾經聽一個業務員說過：年輕人，可能賺錢還不是最緊迫的，但是想一想，假如三年五年還是只能在這個公司當一名普通業務員，我恨不得今天晚上就離開這里。這充分反映了公正、透明的激勵機制的重要作用，它是吸引人才、用好人才、留住人才的法寶。另一方面，為了顧全大局，為了企業的長治久安，適度、合理的約束機制也必不可少。獎勤罰懶、懲治違規、違章、違紀，制約企業內部山頭、幫派等等，言必行，信必果，忌婦人之仁，方能收到實效。

　　QQ農場游戲畢竟只是一場游戲，但愿營銷同行們能集思廣益，從中發現更多的閃光點與我輩分享。