促銷活動角逐市場的力度有多大？

近年來，廠商進行的促銷活動連連不斷，但是，其號召力僅限于部分區(qū)域市場甚至有可能還沒有取得任何效果。促銷活動難以讓廠商提高出貨量和提高市場占有率，根本的問題還是在于其缺乏促銷形式在市場上的戰(zhàn)略突破。

專家觀點：促銷是促消還是促通

邀請嘉賓 營銷專家 毛小民

促銷做為企業(yè)進行產品推廣和打擊競品的主要手段，歷來是企業(yè)既愛又恨，促銷本身又是一把雙刃劍，促銷可以促使企業(yè)產品銷量的提升和打擊競品，但是又會對企業(yè)的價格體系造成破壞，同時也會對企業(yè)的利潤造成損失，而且更可怕的是許多企業(yè)產品促銷陷入了飲鷓止渴的境地，不促銷產品不動銷，促銷了只是動一下，促銷形成市場的“腸梗塞”，而且促銷費用力度只能增加，不能減少，最后變成企業(yè)利潤產品成為虧損產品。

所以企業(yè)在搞促銷之前，必須清楚促銷所要達到的目的是什么？是為了促進產品在終端的實際消化還是為了打通通路環(huán)節(jié)，不同的目的會要求企業(yè)在采取促銷的形式和方式上有所區(qū)別，而且企業(yè)產品在不同的生命周期階段采取的促銷手段也是不一樣的，如果企業(yè)在搞促銷活動時搞不清自己所要達到的目的，就會導致企業(yè)在促銷方式和形式上犯錯誤。

對新產品來講，企業(yè)在制定促銷方案時，就要重點考慮消費者拉動環(huán)節(jié)，讓消費者得到“便宜”從而產生購買的沖動，并且通過消費者的拉動實現通路環(huán)節(jié)的順暢，增強通路成員的信心，這時的促銷應是以促消為目的。

當產品成為成熟期或老化期，這時渠道成員的利潤會較低，渠道成員銷售產品的積極性就會降低，而且會轉向積極推廣競品的新產品，對企業(yè)來講，就會出現消費者希望買但渠道成員不愿意賣的情況從而導致企業(yè)產品銷量的下降，此時企業(yè)促銷的目的就應該放在如何提高渠道成員銷售產品的積極性上，這時企業(yè)可以針對渠道成員搞一些促銷活動，通過渠道成員積極性的提高來達到產品銷量提成和壓制競品的目的。

廠家觀點：促銷形式應具針對性和多樣化

邀請嘉賓 北京王致和食品集團有限公司國際貿易部經理 韋智輝

促銷的目的無非是提高出貨量和提高市場占有率，為在銷售淡季為旺季的銷售打好基礎，而調味品的行業(yè)的銷售規(guī)律淡旺季明顯。

店面促銷、單品促銷、社區(qū)促銷、廣告促銷……形式很多，這些促銷形式的市場營銷工作大家都會競相采用，但是，我認為前提是要根據產品特性、銷售區(qū)域特性、面對的消費者和預期效果來決定。至于效果不能一概而論，例如店面促銷最好的周末銷售高峰時效果做好，廣告促銷市場影響長期效果明顯。至于王致和公司8月份的促銷計劃主要還是為旺季來臨打好市場基礎，以提高出貨量和渠道鋪貨為目的。

促銷方案更不是簡單單一的進行，而應該是短期促銷方案和長期促銷方案相結合、單品和捆綁促銷相結合的。有針對每個周末的銷售高峰的促銷方案也有跨季度的促銷方案，有針對某個單品進行的促銷，也有針對一系列產品進行的捆綁促銷。總的來說，促銷方案必須根據市場需要和企業(yè)的實際能力而進行的。

針對這個夏季的促銷工作，更是一定要結合產品特性和消費者需求，否則，可能會事倍功半，許曉達不到預期效果。