IBM的社交化銷售

　　在企業之間B2B營銷方面，最大的問題是：怎么把社交媒體變成尋找新客戶和向企業客戶推銷的有效而低成本的渠道？說實話，社交媒體是一項很耗費人力的創造性工作，大多數銷售團隊都沒有興趣。

　　具體到IBM，其委托第三方做出的買家偏好研究顯示，有75%的受訪者說他們今后很可能使用社交媒體來作為購買決策的參考。因此，IBM北美區內部銷售團隊決定將社交化銷售整合到商業模式中，通過整合社交媒體增加內向式的拉式營銷。

　　面對社交媒體需要大量內容和人力、時間的問題，IBM首先搭建社交營銷框架。他們啟動了“聰明的聆聽”項目，先是選定非常數字化、適合社交化銷售戰略的云計算部門為對象，為7名云計算銷售代表開設Twitter和LinkedIn賬戶，之后，確定IBM內部所能夠擁有的信息資源，以及第三方分析師和行業專家的研究及白皮書等資源，將這些資源放進營銷部門設計好的社交營銷日歷中，事先寫好介紹文字副本和正確的bit.ly鏈接，載入RSS流，這樣銷售代表可以通過查看RSS更新，輕松找到關于云計算的最新內容，傳到社交媒體以及他們在IBM網站上的最新個人頁面，同時他們也可以對文字內容進行相應編輯， 讓它們看起來像是一對一的個性化信息。

　　對云計算產品部6個月的社交化銷售試驗成果顯著。7名銷售代表在LinkedIn上的直接追隨者從最初的535名增加到3500名，他們的影響力也從5.4萬增長到130萬人。現在所有1700名IBM北美區內部銷售代表都經過學習 ，掌握了社交化銷售的工具，公司正準備將此計劃推廣到別的區域和其他數字品牌。