工業品銷售，如何判斷客戶偏好？

    客戶偏好，是工業品銷售的核心議題，銷售前期的很多精力，也都是花在客戶偏好的分析研究上。不管是自行采購，還是公開招標，通常都有3-5家候選品牌同臺競技。若是與技術、品牌和實力相近的對手在競爭，客戶偏好就起到了決定性的作用。葉敦明覺得，可以從購買、競爭、經營和多維角度，剖析客戶偏好，洞察客戶需求，把握銷售機會。

    1、購買角度，單刀直入先點題

    大宗工業品銷售，習慣于放長線釣大魚，比拼的是耐心和細心。可凡事也可逆向思維，若你是剛入道的銷售新人，還真可以從客戶購買角度單刀直入，直接感知他們的購買意向、態度和傾向性，雖有點魯莽草率，卻有快刀斬亂麻的氣勢。以初生牛犢的銳氣，突破銷售老手的江湖，也算是一招棋。

    客戶偏好，其實是一個選擇題。那么，在價格、質量、一站式服務等諸多選向上，客戶到底偏重什么，就成了工業品銷售人員的探路石。比較簡單直接的做法，是先與客戶采購人員取得聯系，獲取客戶組織的采購偏好信息。采購人員，也許只是采購中心的配角，但他們熟悉自己組織的決策方式，更懂得采購偏好是如何融合個人偏好與組織偏好的。葉敦明覺得，采購部門是一扇窗，看清了里面發生的事，銷售公關也會有的放矢。

    如果有機會的話，就主動到重要客戶的生產現場考察一下，從他們所用的設備、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采購狀況以及采購成果。百聞不如一見，百見不如一專，專心的銷售人員成功率最高。有時候，解近渴還需用遠水。通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈，來了解他們的購買習慣，會比自己一個人的智慧開闊的多了。

    2、競爭角度，比對分析找差距

    沒有競爭，就談不上銷售，銷售本身就是競爭的產物。除了陪太子讀書的內定式業務，大多數銷售都是多方角力的肉搏戰，知己知彼方能百戰不殆。首先，工業品銷售應多聽聽客戶細說入選品牌的特點，查出客戶偏好的蛛絲馬跡，進而修訂自己的產品方案，投其所好方能脫穎而出。

    一動不如一靜，耐心地觀察客戶對待競爭對手的態度，就能揣摩出他們對不同方案的滿意度如何。客戶怎么對待你的對手的，就有可能怎么對你，還是多做些準備吧。另外，葉敦明建議，工業品銷售人員應多討教技術人員或者產品經理，從而深入了解最具威脅競品的主打產品和核心優勢，知道了別人的強，就知道該采取正面或者側翼進攻，或者是花開兩朵各表一枝。

    3、經營角度，客觀為客戶、主觀為自己

    銷售是自己公司的頭等大事，也是客戶企業經營的重要事項，你關心的事，正是客戶關注的事，只是角度不同而已。你在乎多賣貨、賣好價，而客戶在于買對貨、買好價、買合作。葉敦明建議，暫且忘了自己銷售的身份，站在客戶經營的立場上，為他們多思考一些，成為客戶的自己人。

    從客戶企業加工的產品工藝，以及客戶的客戶的工藝要求，判斷客戶的真實需求，是最務實的一步。自己一個人的信息畢竟有限，那就找到客戶內部的線人，套取更多的經營內部信息，比如與客戶生產、技術部門溝通，搞清楚他們未來的發展計劃，或者與采購、財務部門人員聊天，了解客戶企業的訂單量、經營和財務狀況。

    更進一步，還可以研究客戶的企業性質和投資理念，盡管有些難，可對于持續的購買具有非常重要的指導價值。而若能幫客戶找到更多客戶，客戶的活多了，自然就要購買自己的產品，這種順水泛舟的功夫，是工業品銷售人員對行業上下游長期的關注修煉而來。

    4、多維角度，跳出銷售做銷售，是一種境界，也是一種趨勢

    在有些行業，中央政府或者地方政府會有政策和資金支持。那就好好利用一下這些難得的扶持，讓客戶降低采購成本和風險，“官商”的滋味還是挺誘人的。

    從長計議，幫助客戶找到新的增值點是根本。從制造到創業，技術的突破是為了帶來更高的生產效率。像山得維克可樂滿那樣，潛心研究客戶的制造經濟學，以自己的產品和技術形成的解決方案，提高客戶的產品競爭力，確是高明之舉。

    還有，考察客戶企業所在地的產業聚集、內部分工與競爭狀況，以某個典型客戶為介入點，解決產業的共性問題，那么你就不是在做單純的產品銷售了，你是在促進當地產業，社會資源、政策資源就會隨之而來。不做生意，去做勢，成為產業的親密伙伴，做開了，自然就能做大了。

    當然，客戶偏好只是一種購買的傾向性，是大概率，不能自動地套在每一個客戶身上。工業品銷售就是這樣，個體客戶的研究與成交，不斷匯集到群體樣本中，客戶偏好的把握，便是在看得見的數據統計的背后，多了一份心得與智慧。