樓市需要差異化營銷

　　對于杭州樓市來說，降價的魔瓶已經打開，當7月份調控放松無望以及銀根持續(xù)緊縮之下，價格戰(zhàn)已顯現，但“價格效應”正逐月遞減，新盤成交量一月不如一月。降價讓前期買房的人感到虧損，早買早虧，想抄底卻抄到半山腰，對樓市迷茫但短期看跌的人愈來愈多。一旦購房者對樓市的預期發(fā)生變化，輕易不出手買房，交易量下滑萎縮勢在必然。另一方面樓市庫存房源卻節(jié)節(jié)攀升，更使得供求關系發(fā)生重大逆轉，房源可挑選余地大，不急于買房，博弈正開始。樓市從“以價換量”將趨向“價量齊跌”。

　　后房交會時期，筆者認為，房地產行業(yè)的暴利時代慢慢在終結。開發(fā)商對未來的預期還須調整一下，以平常心看漲跌起伏。一是謹慎而為，接下來現金流如何，財務風險如何，今年能否過冬，明年這個時候還能不能挺住，都要作最壞的考量，再根據自己的資金情況、投資決策來選擇下階段的策略。

　　二是要研究客戶沒有下單的主要原因。重視營銷，更需因項目目標客戶不同而選擇合適的營銷策略：剛需客戶關注單價，更注重總價，現在首付提高，是否可以一部分首付延遲支付？對改善客戶而言，關鍵還是讓他“心動”，原來的老房子是否有“置換”服務？在營銷上要根據客戶的關注問題而針對性做文章，如精裝修去豪宅化，提供人性化、平民化的裝修也未嘗不可，可以每平方米標配一千，也可以一千五。我們迎來了購房自住時代，自住讓很多人關注精裝修，這可以做“加法”。另一方面，也可以做減法：如首付，可以適當做一些分期，有時不是因為單價問題，而是門檻問題，包括有些人因限貸要一次性付款，也可以靈活一點，提供分期。

　　這營銷差異化是做客戶需求的差異化，不必擠在單純價格戰(zhàn)的獨木橋上。

　　未來的走勢取決于幾個方面，市場是“二八”概念，20％的開發(fā)商資金相對緊張，尤其是大開發(fā)商怎么走，是很關鍵的。這次房交會促銷力度不大，關鍵還是開發(fā)商存有“僥幸心理”和糾結觀望。去年的調控松松緊緊讓大家嘗到了甜頭；佛山的朝令夕改讓開發(fā)商多了些期待；貨幣政策是否會定向定量適度放松，如此等等。但至少到今年年底，政策的改變性是不太可能的，有時候行業(yè)調控往往會過頭，如果想活下來，如果現金流差，如果想拿地，現在要“該降則降”，猶豫會失去時機。

　　至于購房者，買不買房，不要聽開發(fā)商的，也不必聽專家的，還是要聽自己的。先問自己，買房的目的是什么？如果是投資，現在可以再比比，看看，等等；如果是自住，其實有需求有條件有看中的，還是可以買房。

　　行業(yè)將迎來陣痛式的發(fā)展。