誰謀殺了市場營銷

　一直以來,我們如此多地在關注市場營銷“技術”能為企業帶來的業績增長:我們曾經迷信一個天才的創意能救活一個企業;我們曾經迷信變革一定能為組織帶來績效;我們曾經迷信市場營銷的魔法能幫助我們推銷更多的產品。如果你關注的僅是這些,本文將對你無益。本文將和你一起探討人員、組織對市場營銷所造成的影響以及市場營銷真正的本質。

　　讓我們來看看身邊的這些案例:客戶給公司的電話響了很多次卻沒有人接聽,或者只是冷冰冰的電腦提示按1你可以接到市場部,按2你可以接到銷售部,按0你可以接到問訊處;客戶要下的訂單卻被告之今天電腦系統有故障,請他們在電腦被修理完之后再下……諸如此類,銷售人員在市場上好不容易獲得的成果卻被“客戶服務部”或者“營運部”的一個個障礙所抹殺。他們被告之這是程序,那是規矩。最前沿的銷售部門難道就沒有制造過這些障礙嗎？銷售員好不容易獲得的一張訂單,卻被銷售經理告之“本月銷售計劃已經達成,這張訂單請計劃 在下月。”然而市翅因為你的銷售計劃而等待嗎？再來看看我們的營銷部門,躲在辦公室里做了一個又一個的計劃,把那些消費者不喜歡的滯銷產品綁上一個個的促銷品或者是降低到一個可笑的價格,他們以為這樣一來,促銷的魔力能使得他們立刻大功告成。

　　我們正在自己把自己的客戶驅除出門外不管我們在市場上運用了多么“高明”的市場營銷的手段,但是我們依舊在做這樣可笑的事情。然而,為什么我們會一直不斷地在重復著這些謀殺市場營銷的事情呢？

　　新西蘭的布坎南教授曾經提出過這樣的觀點,他認為在公司中,有四個謊言必須揭穿:

　　1)人的本性是高尚的;

　　2)雇員在意組織;

　　3)組織在意雇員;

　　4)市場營銷能夠“促使”客戶購買產品和服務。

　　了解這些事實的真相,將有助于我們更好地投入到市場營銷中去。

　　你真的相信員工關心的是企業的生存嗎？錯誤,員工關心的是自己的薪水,或者他的活輕松與否。這和企業主并不真正關心雇員是一樣的或者如同管理層并不真正關心自己的手下一樣,他們關心的是自己的位置,董事會對自己的看法,而不是別的。

　　認識到人性的自私并不是件壞事,企業最可怕的并不是產生錯誤,而是產生了錯誤卻還不知道錯誤的根源在哪里。其實事情再簡單不過了,大多數的雇員只把自己的工作看作“僅僅是一份工作”雇傭和被雇傭的關系其實是一種博弈,員工都會有著保住自己當前工作的強烈動機,因為他們無法知道自己是否還能找到更好的工作、得到更高的報酬,并且拿得更持久。企業,需要讓員工知道企業贏利與員工之間的直接利益關系,因為這是他們獲得工作的前提。

　　當今大多數的企業組織架構,也正在犯著同樣的錯誤。部門之間的競爭和傾軋,甚至超過了外部。“非市場營銷部門”往往認為業績的獲得是市場營銷部門的事情,而與他們無關,他們認為自己是財務部、人力資源部、營運部……“瞧,銷售、促銷,讓哪些市場營銷人員去干吧,那是他們的事情!”、“瞧那些銷售經理,究竟做了點什么,他們連基本的規定都不遵守,嗤!”

　　這些傳統觀念被披上了職業化、程序化、管理等等的外衣,企業熱衷于變革,熱衷于改變組織的架構以顯得時髦,卻忘記了營銷的幾個基本原理。

　　4Ps 和4Cs是我們最耳熟能詳的東西,看看都寫了些什么？

　　4Ps

　　4Cs

　　產品

　　顧客問題解決

　　價格

　　顧客的成本

　　渠道

　　便利

　　促銷

　　傳播

　　再看看我們可憐的市場營銷和銷售經理,他們又能解決幾個問題？

　　產品的設計？勉強能參與,產品的生產？,價格？促銷？

　　市場營銷部門曾經是個不起眼的部門,現在正在成為這些部門中的正式一員,但是僅僅是這些變化還不夠。做好市場營銷是每個部門的必修課程,而不是選修。這樣說還不夠,所有的部門都是為消費者服務的,給予你生活的,正是消費者。市場營銷的功能,遠遠超越你的想象,事實上他一直統治著整個公司為了企業生存,我們必須如此,每個部門都無法拒絕市場營銷,他們唯一能決定的是把市場營銷的工作做的更好。否則,謀殺的不僅僅是市場營銷,更是自己靠消費者賴以生存的飯碗。

　　市場營銷的本質,也并非是靠著一個唱獨角戲的市場營銷經理來獲得業績。從本質上講,市場營銷一直在致力于清除連接消費者和制造者之間的物理和心理障礙。社會化大分工,就是障礙的開始,除非商品交換,我們無法自給自足,同樣也開始了無法百分百正確感知消費者真正的需求。物理和心理的差距不斷地擴大,而聯系這兩者之間的工作正是市場營銷的真正目的。

　　市場營銷是為了清除所有消費者獲得商品的障礙,這些障礙來自外部,同樣也無可避免地來自于內部,如果不想被這些障礙所謀殺,我們必須對他們不斷地進行營銷。