網(wǎng)絡(luò)銷售如何定價(jià)才能挑逗買(mǎi)家下單

　一個(gè)淘寶老板的失誤

　　一個(gè)淘寶店老板王先生打算推出一個(gè)促銷活動(dòng),抬高一下人氣,促銷細(xì)則是:一條39元的品牌專柜襪,以1.3元的價(jià)格開(kāi)拍,但頁(yè)面上沒(méi)寫(xiě)賣家包郵,而是寫(xiě)著"請(qǐng)和客服聯(lián)系去除郵費(fèi)",活動(dòng)限時(shí)兩個(gè)禮拜.王先生預(yù)備了200雙襪子,他估計(jì)一個(gè)禮拜之內(nèi)這些襪子肯定會(huì)被大家搶購(gòu)?fù)?

　　沒(méi)想到,第一個(gè)禮拜竟然基本沒(méi)人來(lái).怎么回事?

　　活動(dòng)的第13天下午,王先生無(wú)意中將"請(qǐng)和客服聯(lián)系去除郵費(fèi)"改成了"1元包郵",第二天王先生一上班,客服就不知所措站在公司門(mén)口:"那個(gè)促銷的襪子,被拍出去將近1000雙."

　　王先生當(dāng)場(chǎng)就快昏厥過(guò)去了.1000雙,活動(dòng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)算!!!

　　按照王先生的想法,"1元包郵"這種寫(xiě)法只是讓顧客更加確證是包郵而已,即使有人來(lái)買(mǎi),估計(jì)也不會(huì)很多,因?yàn)榛顒?dòng)政策都沒(méi)有變,但沒(méi)想到這個(gè)"1元包郵"的消息被很多旺旺群、QQ群互相轉(zhuǎn)發(fā),盡管看到頁(yè)面的實(shí)際價(jià)格是1.3元,大家也都買(mǎi)了.

　　王先生頭大了.成本超出預(yù)算也就罷了,為了保證信譽(yù)及時(shí)給顧客發(fā)貨,王先生緊急聯(lián)絡(luò)廠家補(bǔ)貨,雖然總量補(bǔ)齊了,但有顏色短缺,只好和買(mǎi)家聯(lián)系調(diào)換,折騰了好幾天.

　　這其中的一個(gè)小插曲是,當(dāng)王先生第二天發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家那么多時(shí),趕緊將價(jià)格提到了26元,調(diào)價(jià)后幾乎沒(méi)什么人來(lái)買(mǎi).

　　營(yíng)造價(jià)格的心理落差

　　這說(shuō)明,網(wǎng)絡(luò)促銷能否拉來(lái)買(mǎi)家,很大程度上在于定價(jià)技巧.

　　為何同樣的價(jià)格,"請(qǐng)和客服聯(lián)系去除郵費(fèi)"無(wú)法挑逗買(mǎi)家欲望呢?因?yàn)檫@句話本身存在歧義."請(qǐng)和客服聯(lián)系"緊跟著"去除郵費(fèi)",給買(mǎi)家的感覺(jué)是和客戶聯(lián)系之后還不確定能否去除郵費(fèi),如果和客服溝通得不好,郵費(fèi)免不了,那么1.3元的襪子再加上至少5元的郵費(fèi),這個(gè)價(jià)格的襪子確實(shí)沒(méi)什么誘惑力.再者,要和客服溝通才有可能免去郵費(fèi),多么麻煩的事情!

　　再看看"1元包郵"這個(gè)敘述手法,確證,且沒(méi)有任何歧義地告訴買(mǎi)家,1塊錢(qián)就能買(mǎi)到一雙原價(jià)39元的好襪子,消費(fèi)者心理一下子有了價(jià)格落差,在地?cái)偵腺I(mǎi)雙襪子也要2塊吧,這個(gè)1塊錢(qián)的再怎么著也比2塊的強(qiáng)點(diǎn),于是,被拍掉近1000件一點(diǎn)都不足為怪了.盡管店家的實(shí)際價(jià)格是1.3元,并非描述中的1元,買(mǎi)家也毫不猶豫地下單了.

　　厘清產(chǎn)品特質(zhì)再調(diào)價(jià)

　　當(dāng)王先生第二天早晨發(fā)現(xiàn)搶購(gòu)場(chǎng)面火爆時(shí)緊急將價(jià)格調(diào)高,但買(mǎi)家寥寥,而可對(duì)比的一個(gè)案例是,同樣一個(gè)淘寶店家1元包郵彩虹裙,當(dāng)買(mǎi)家爆棚時(shí)店家將價(jià)格上調(diào),仍然賣出去許多,這是為何呢?

　　這就要看產(chǎn)品特性對(duì)買(mǎi)家心理價(jià)差的影響了.原價(jià)39元的襪子調(diào)到26元,消費(fèi)者只有13元的優(yōu)惠,而原價(jià)100元的裙子調(diào)價(jià)格到80元的話,消費(fèi)者仍然有20元的優(yōu)惠.說(shuō)得夸張一些,假設(shè)一輛寶馬X5一萬(wàn)元秒殺,后來(lái)店主將價(jià)格提到了50萬(wàn)元,相信照樣有搶購(gòu)場(chǎng)面發(fā)生,因?yàn)閄5是80多萬(wàn)元的市場(chǎng)價(jià),相比于50萬(wàn)元來(lái)說(shuō),消費(fèi)者有30多萬(wàn)元的優(yōu)惠.

　　所以網(wǎng)絡(luò)促銷如果后期要調(diào)高價(jià)格的話,最好要給消費(fèi)者一個(gè)明確的原價(jià)暗示,這種暗示的原價(jià)和后來(lái)的調(diào)整價(jià)格之間仍然有很大落差的時(shí)候,買(mǎi)家才會(huì)買(mǎi)單.此外,調(diào)價(jià)前期最好做好氣氛的鋪墊,比如彩虹門(mén)事件中,店主1元包郵已經(jīng)發(fā)貨那么多,大部分買(mǎi)家已經(jīng)被這種火爆場(chǎng)面整亢奮了,對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)稍微降低.

　　網(wǎng)上買(mǎi)家都對(duì)價(jià)格極其敏感,但聰明地設(shè)定一個(gè)價(jià)格落差,并營(yíng)造熱烈的氛圍,促成購(gòu)買(mǎi)并不難.