“為什么人服務”是企業的頭等問題

　　為什么我要從節錢和節能兩方面來細分太陽能的客戶定位呢？我在回憶太陽能市場剛剛萌芽、我們公司剛剛起步的時候，第一批吃螃蟹的客戶群是什么樣的人？根據客戶統計分析，都是一些高級教師，記者，干部，律師，知識分子……他們不是最有錢，但有一定購買力，因為他們的知識水平及思想覺悟比較高，他們對人類生態環境極為關注，他們跟節能、綠色環保很有感情。最早買太陽能的那批人，是什么動機讓他們為這些新興產品買單？太陽能剛剛時興沒有什么大品牌，這個行業不成熟沒有公信度，更沒有客戶基礎，能依靠口碑效應來效仿，在什么都不了解的情況下花二三千塊錢買一個陌生的新產品，省錢的動機根本不可能。這批人在當時的情況下購買太陽能產品唯一的解釋，就是節能環保，就是感情上的認同——哪怕冒點風險，但他們對太陽能感興趣，就嘗試率先使用，所以皇明最原始的客戶群，我們公司最感激的這部分客戶群，也是最堅定的使用者是節能者。

　　這部分客戶群是我們最穩定的客戶群，作為我們業內人士，作為產品的供應商，在客戶關注的方面應該對得起他們，應該提供優質的節能產品來感恩報答他們，根據他們的需求提供給他們持續的、安全的、可靠的、足夠的、及時的熱水。為了達到這種高要求，我們的戰略定位就清楚了，要為這些客戶服務好，就要在性能、質量、規格、檔次、服務等等方面加大力度。在檢驗檢測、行業標準、技術研發、工藝穩定性、現場管理等等方面，向成熟的冰箱、家電、汽車行業看齊，所以這十幾年，皇明為滿足節能客戶對太陽能產品持續增長的需求，從各個方面進行能力建設，這種提升無意間建立了企業的核心競爭力，提升了綜合競爭實力。

　　節能客戶是我們的客戶定位，那么，我們能不能把節錢的客戶也作為主要的目標客戶群？結論是不能。為什么說“不”？

　　我們在分析節能客戶的時候，我問大家，他們除了節能之外，他們還有什么要求？

　　大家說：舒適、安全、品牌、尊敬、全天候好用……

　　我又問大家：節錢的這部分客戶，他們是不是就不需要安全了？是不是就不需要可靠了？是不是不需要足夠的熱水了？不需要冬天好用了？……實際上他們同樣也需要，雖然他們想省錢，購買力相對較弱，但他們同樣也希望壽命長的、質量好的、安全性高的產品，只不過他們在購買行為時是言行不一，言不由衷而已。因為他們心里很明白，多一項功能就多付一份費用，要想省錢就只能買一個相對來講比較低層次的產品，但對不起，我們做不到。

　　從企業發展出發，更為重要的是，有很多廠家為了滿足這些節錢的客戶，拚命降低成本，拚命降低價格，為達目的只能偷工減料以至于產品隱患無窮，產品的性能、功能、穩定性、服務、售后服務等等沒有保障，更無力進行新產品開發，致使企業不可持續。我們如果也這樣做，同樣會受到很大的干擾，對品牌產生負作用，影響品牌的美譽度。所以我們現在只好放棄一些節錢的客戶，把小規格產品丟掉，用“有舍才有得”的斷臂式方式不斷完善皇明的定位。