營銷秘笈：贊美式營銷

       贊美式

　　每一個人內心深處都希望得到別人的贊美，顧客也不例外。發現別人的優點，我們要大聲地說出來。

　　一次在北京洗頭，正常10塊錢，但那次我花了25塊。我進店后往椅子上一坐，一個小姑娘過來了，她不問我用什么洗發水，而是說：“帥哥你這個衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿這么好看，你在哪買的？”然后我告訴她在哪買的，多少錢，什么牌子，聊天的過程中她拿出了一瓶洗發水問：“你用這個！”我正在興頭上，就沒反對：“好用就用唄。”

　　洗完了結賬25塊。我問為什么，她說這款洗發水是去屑的，還有油保養功能，10塊變成了25塊。如果我往椅子上一坐，她就說你用這個洗發水吧，我一定會問：這個是什么洗發水？有什么功效？多少錢？

　　為什么我忘記問了？因為她用贊美不知不覺化解了我的戒心。

　　顧客高興了，你的機會就來了。

　　贊美什么？顧客的衣著、發型、攜帶的包、跟著的孩子等等。

　　在一個地板專賣店里，我遇到一個成交高手。店面里展示地板大多是立在墻上，顧客進店一般是先看外觀，看到中意的就伸手去摸。這時，銷售高手馬上搭上一句：“哎呀，你的手保養得真好！”。

　　注意她的用詞，是“手保養得真好”，不是手真好看與漂亮之類。手的長相有美丑，如果你硬說丑的手漂亮，那就太假了。贊美有個前提是真誠，建立在事實基礎之上。一般導購看到顧客伸手摸地板了，馬上開說這是采用什么材質的木頭、厚度多少、環保等級是多少等。高手與普通者一比較，就明白高手高在哪里。

　　贊美不是拍馬屁，而是把對方的優點講出來，要有事實根據，表現真誠。

　　贊美的另一種方式是羨慕。比如，一對男女顧客過來買手機，可以說：“真羨慕你，你老公專門陪你來買手機。你真幸福。”顧客說我家房子有180平方米，可以說：“真羨慕你，住這么大的房子！沒有一點壓抑感！”

　　羨慕是對顧客的事實給予共鳴。180平方米，是個事實，你加上對這個事實的看法，就會和顧客產生共鳴。有了共鳴的鋪墊，后面的溝通更容易達成共識。

　　關心式

　　關心是情感開場的另一種方式。顧客其實不是上帝，他們是你的親戚，上帝來了你手足無措，親戚來了你會噓寒問暖。城市越來越大，職業化的人見得越來越多，就是親戚越來越少了。如果你把顧客當做親戚一樣關心，顧客就會把你當做親戚一樣信任。挑釁、刁難、糾纏都不會存在，成交會變得絲滑般自然。

　　多關注一下外面天氣的變化，多關注一下顧客的神態是否疲憊，多關注一下顧客手里拎的東西的重量，多關注一下是否有老弱病殘。

　　搬一把凳子，倒一杯水，說一句外面下雨沒淋著吧，都能暖了顧客的心。如果只把自己定義為職業化的銷售員，而不是顧客親戚般的購買建議者，顧客會懷疑你說的任何一句話，他會把你定義為想強賣東西給他的機器。

　　有一個朋友去泰山玩，跟團有導游。他想在山上買一點紀念品，但是導游告訴他：“不要在這里買紀念品，這里假的多，也太貴，不劃算。”一聽這話，大家都感覺這個導游很不錯，很為他們著想，不像別的導購一味勸游客購物。到了山上，有游客準備燒香，導游又說：“不要在這里燒香，這里燒不僅貴，還不見得靈。”游客們甚是感動，遇到了這么關心他們的導游，都在說運氣好。

　　然后導購無意地說：“如果你真想燒香的話，我帶你去個地方，我們經常去那里燒香。”這時所有的游客已經完全信任這個導游了。到了導購指定的寺廟，里面的負責人說了：“為自己祈禱的只需要88元，為全家祈禱的要388元。”家庭為重，祈福當然要捎帶全家人，于是大多選擇了388元的香。結束了，大家才發現中了導購的詭計。

　　當然，講這個故事不是讓大家去用陰謀詭計不擇手段來達成銷售，而是想說明人心都是向善的，表面雖然強悍，內心也有柔韌的芳草地，打動他們唯一的辦法就是真誠的關心。

　　競爭激烈飆賣點

　　情感開場能迅速化解顧客戒心，但是在競爭激烈需要遏制對手的情況下，則不能情感開場。這時首先要隨機應變拉人，其次要找到和對手迥異的產品賣點。

　　在大賣場，品牌林立，鱗次櫛比，顧客伸腳就踏到了另外一個品牌區。賣場不允許拉客（A品牌導購在對顧客講解時，其他品牌的導購不允許上去拉、搶），逼出很多導購搶人、拉人的方法。

　　有個優秀導購說過她三個拉人、搶人的絕招。

　　一個是把單頁大聲摔到柜臺上或制造其他聲響，只要顧客一回頭看她，她馬上舉起自己的手機向顧客大聲吆喝賣點；

　　二是唱雙簧，一個導購大聲喊：某某型號又沒貨了！另一個導購馬上大聲回應：不是吧，剛來20臺又賣完了？這樣配合來吸引顧客。

　　絕招三是偷偷站在顧客身邊，悄悄伸出一根手指，藏在腋下戳一下顧客，或者偷偷輕拉顧客的衣角，顧客一回頭馬上開始講產品。

　　拉到顧客之后，就看怎么用你的產品差異點去俘獲顧客的心了。

　　比如，新日電動車的晶膠電池是其專利，冬天衰減性弱（假設普通電電動車充滿電夏天跑50公里，冬天只能跑30公里，晶膠電池在冬天不受影響，和夏天幾乎跑得一樣遠），而且電池保修2年，普通電動車保修1年。新日導購憑借著晶膠電池的獨特賣點，銷量在該縣城領先了兩個月。旁邊愛瑪店里的導購急了，顧客出了自己的店要么不回來，要么去了新日店就成交。

　　后來發現是晶膠電池的作用，但愛瑪沒采用晶膠電池，這時候開始研究自己車的賣點保險杠比新日的粗。于是凡來愛瑪店里的顧客，先給他演示保險杠，自己站上去晃幾晃，再讓顧客站上去，接著說：“買電動車，關鍵是看用材、要耐騎、結實。你看我這保險杠，加粗加厚，車架的鋼管也比別人厚一半。都是真材實料！至于別的，技術都成熟了，電池都用的天能、超威；輪胎都用的是朝陽、正新。這些都沒啥挑的，關鍵是挑用材。這條街上你找不到比我這保險杠更粗、車架更厚實的車來，不信你看，我們3個站上去都沒事！”

　　在縣城買電動車自行車位的大多是鄉下人，鄉下人買東西就是圖夯實、耐用，導購的這句話全都能鉆到顧客心眼里。經過這般洗腦的顧客要么現場成交，要么進了別人的店，都開始摸保險杠、站車架，大多不再聽導購講，一試保險杠、車架不厚實，馬上又回到了愛瑪的店里。