產品如何漲出渠道利潤與市場空間

　　這家企業本來就是靠低價在區域市場生存。2007年原輔材料開始漲價，把本來微薄的利潤壓榨到虧損的邊緣，原料繼續漲價就意味著虧損，虧損就等于把企業逼向死角。老板的本意是，實在不行了就轉行。

　　其實，像T公司這樣面臨轉行或關閉的企業有一大批……

　　一線找到突破口

　　老板找到我們的時候，我們沒有給他們講漲價的道理，而是一起到零售終端考察。考察后發現，大企業比T公司還困難。

　　大企業的困難，一是政府不讓漲，因為有一定規模的食品企業已經納入了政府價格監控的范圍，價格已經不再僅僅是市場行為。即使大企業想漲價，也要過政府這一關。

　　二是大企業之間相互對峙，誰也不敢率先漲價。大企業之間有很強的防備心理，即使坐在一起開行業會，也不敢透露口風。

　　調查發現，大企業已經在搞變相漲價，他們的做法是改變銷量結構，擴大高端產品的銷量，壓縮低端產品的銷量。有的甚至揚言要放棄低端產品。

　　大企業產品結構的變化，給中小企業騰出了市場空間。

　　考察還發現，中小企業大多沒有思路，沒有行動，沒有漲價能力。有些企業采取偷工減料的方式漲價，這等于自掘墳墓，更有一批小企業準備大逃亡。

　　在辦公室里找不到的辦法，卻在市場一線找到了。原來覺得自己有困難，現在發現所有人都有困難。

　　漲價新理念

　　以往召開銷售會議，業務員提出的要求都是“產品更好一點，包裝更美一點，價格更低一點，政策更好一點”。考察發現，通路產品營銷的關鍵不在于價格，而在于“價差”（利潤），誰能讓終端賺錢（有利潤），他們就能把產品賣出去，只要產品漲價能漲出終端的利潤，漲價就能夠成功。

　　消費者不是對便宜的產品感興趣，而是對“占便宜”的產品感興趣。越便宜的產品，消費者可能越占不到便宜。

　　活躍市場的辦法不是做渠道促銷，而是把價格漲上去，然后用漲價后的政策讓消費者“占便宜”，讓終端有利潤。這樣的漲價才能成功。

　　鑒于原料漲價后多數競品采取防守策略，公司完全可以利用機會擴大市場區域，通過新區域擴張和新產品推廣應對原料漲價。