中小企業：用搜索營銷破解生存困局

　近期，多家主流媒體報道以浙江、廣東企業為代表的不少中小企業關門大吉，并由此延伸出中小企業迎來新一輪“倒閉潮”的疑慮。全國工商聯針對17省市中小企業的大調研顯示，當前中小企業面臨的困難超過2008年金融危機期間。盡管有關部門日前已對此做出澄清，但是中小企業生存困難卻是個不爭的事實。

　　一方面，缺乏正常融資渠道、上游能源原材料大幅攀升、用工、融資等成本不斷增加，另一方面，市場銷售渠道拓展難，傳統媒體廣告費用高昂，這都讓目前中國的中小企業發展舉步維艱。面對困境，中小企業出路在哪里？

　　客觀地說，融資難和成本上升一直是中小企業面臨的老問題，并非今天才出現。事實上，我們應該更多關注中小企業的發展問題，幫助他們找到市場找到客戶，才是應對這些老問題的根本出路。

　　當“節流”困難的時候，企業唯一的出路就是“開源”。尤其是中小企業，在大環境已經發生劇烈變化的情況下，創新市場開拓方式，低投入高效率的迅速擴大銷售規模，獲得更多客戶和市場份額，才是現在最迫切需要解決的問題。

　　傳統的營銷方式一是靠大量廣告資金投入，在很多傳統媒體動輒億元級別的“標王”面前，資金實力都欠缺的大量中小企業要想拓展市場，很多時候只能靠業務人員兩條腿，如建材供應商的業務員們每日 辛苦地奔波于各個建筑項目工地之間，了解需求，跟進需求，還需要承擔客戶最終不選擇的風險。事實上在如今興起的“百度推廣”等網絡營銷模式以前，中小企業要想把市場拓展到全國，一方面沒有幾家中小企業承擔得起像電視等傳統媒體高昂的廣告費，另一方面也沒有其他經濟有效的手段。

　　僅靠傳統的營銷方式已遠遠不能適應當前的市場需求，營銷思路上必須打開，順應信息技術和互聯網發展趨勢，運用新技術新手段做大市場增量。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)發布的《2010年中國中小企業網絡營銷使用狀況調查報告》為我們提供了另外一種思路。調查顯示，到去年底已有42.1%的中小企業利用互聯網進行過營銷或銷售，使用新興網絡營銷方式“搜索引擎營銷”的比例為16.4%。

　　無論是主動還是被動，這些中小企業都不約而同地將互聯網當做了拓展新的銷售渠道和更多市場機會的突破口。筆者看到一組調查數據顯示，在國內創業板上市的200多家企業中，超過40%的企業都選擇了百度推廣作為重要的營銷手段，搜索營銷已經成為這些上市企業成長期實現快速發展的重要手段。

　　對資金并不寬裕的中小企業來說，按點擊付費的“搜索營銷”可以“花少錢辦大事”。更為重要的是搜索引擎給企業帶來的客戶都是真實的、有實際需求的客戶，它體現出的精準營銷的特點，是傳統營銷方式不可比擬的。搜索營銷等網絡營銷方式使中小企業 “低成本高效益的市場推廣”夢想成為現實，幫助中小企業快速成長。

　　除了搜索引擎營銷，還有郵件營銷、論壇推廣、微博營銷等等，只要運用得當，都能成為中小企業跨越傳統營銷困局的“殺手锏”。

　　盡管如此，網絡營銷也不是一本萬利、包治百病的靈藥仙丹。CNNIC此次調查表明，很多中小企業網絡營銷只是單單停留在“建網站”層面，網站建成后的維護、推廣嚴重脫節，缺乏專業人才、資金投入等原因導致營銷效果并不理想。

　　這就需要企業掌握好網絡營銷的關鍵點。很多中小企業也早已意識到了互聯網帶來的機遇，但是苦于受人才技術的制約，網絡營銷做得力不從心。顯然，力量單薄的中小企業必須借力，要善于借助和利用各種創新的互聯網工具和平臺。

　　還以搜索營銷為例，大的搜索運營商為中小企業提供的搜索營銷服務，一般都是一攬子營銷解決方案，實行的是一對一的保姆式服務，企業要善于抓住這樣的機會，培養出自身的專業網絡營銷團隊，同時，善于借助利用搜索運營商提供的多種工具，像網絡熱點分析工具、網站流量統計軟件等。有效運用這些工具，對于企業隨時觀察市場變化，總結網絡營銷效果，找出最適合自身企業發展的網絡營銷模式都具有重要意義。

　　對于還沒有嘗試過網絡營銷的中小企業，筆者建議立刻就著手去做，先做少量嘗試，找對適合自身企業的模式后，再重點投入，網絡營銷是幫助中小企業走出困境的一種新思路，也是企業順應互聯網經濟大潮的不二選擇。

　　反觀市場，在不利市場環境下保持高速發展的中小企業都有自己的獨門絕技，但銷售做好、生意滾滾來是他們最大的共性。在靠融資擴張、壓縮成本無望的當下，中小企業更應精精耕細作，拓展新的營銷方式，讓忽略的營銷工作不再被忽視，銷售額才能持續增長。這也是中小企業走出目前困境的根本之法。