如果你的顧客不希望現(xiàn)有觀念被顛覆，你該如何顛覆他們的觀念呢？
在《財富》科技頭腦風(fēng)暴大會（Fortune's Brainstorm Tech conference）的一次圓桌會議上，企業(yè)家和來自一些快速發(fā)展的公司的高管們齊聚一堂，討論這些新銳公司應(yīng)該如何顛覆市場現(xiàn)狀。但是他們討論的重點(diǎn)并不在于如何取代現(xiàn)有的強(qiáng)大對手，而是就另一項(xiàng)挑戰(zhàn)進(jìn)行了生動的討論——也就是如何顛覆顧客的觀念。
無線寬帶服務(wù)供應(yīng)商阿魯巴網(wǎng)絡(luò)公司（Aruba Network）的CEO柯萬柯稱：“顧客往往會抵觸顛覆性的觀念，因此新銳公司任重道遠(yuǎn)。
柯萬柯的解決方法是，讓別人來說服顧客，使他們相信變革是件好事。柯萬柯說：“在iPad問世之前，我說起分布式存取環(huán)境，總覺得自己像一個賣草藥的，（別人總是不大相信你的療效）。而在iPad大熱后，人們紛紛找上門來，仿佛我是賣阿斯匹林的。”【會議的主持人、來自麻省理工大學(xué)的許拉吉此時打趣道：“史蒂夫•喬布斯成了你的特洛伊木馬了。”】
智能商務(wù)公司Domo的CEO約什•詹姆斯（同時也是Omiture公司的創(chuàng)始人，現(xiàn)在Omiture已并入Adobe）指出，顧客并非總是知道什么對他們來說才是好的。他說，一個顛覆性企業(yè)家最重要的技能之一，就是要“有勇氣”無視顧客說他們眼下需要什么。“我們要著眼于顧客潛在的需求，打造超出顧客預(yù)期的產(chǎn)品。
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隨機(jī)讀管理故事：《推銷你的夢想》
邁克是德國一家保時捷分店的銷售經(jīng)理，他頭腦靈活，善于出奇制勝，用一些新穎的方式招徠顧客，在業(yè)界素有“鬼才”之稱。可是最近半年來，由于周圍新開了幾家名車銷售店，競爭激烈，接連幾個月，邁克所在店的銷售額不斷下滑，邁克很傷腦筋。
一天早晨，他撥通幾個有購車意向的客戶的電話，預(yù)約了前去拜訪的時間。隨后，他叫上一個助手和一名攝影師，帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備，開著新車向第一個目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />
當(dāng)車開到那個叫喬恩的客戶家門口時，邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門，而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈，然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家的停車位的地方。隨后，邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照，并告誡他：照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
按照邁克的要求，攝影師忙活起來，他從各個角度對車和房子進(jìn)行取景。不一會兒，攝影師拍好了一張照片，攝影師將照片傳到電腦上，通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片：只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前，靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時捷，房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面，一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前，整個畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美，不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番，對攝影師翹起了大拇指。這時，房屋主人喬恩出來了，邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句，送上那張照片，然后跟喬恩道了別，一行人開著車，向另一個客戶家駛?cè)ァ?br />
一天下來，邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪，不知他葫蘆里賣的什么藥。
兩個多月過去，邁克的店沒有對新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳，也沒有跟競爭對手進(jìn)行過價格宣傳戰(zhàn)，只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率，154戶人家中，有超過30%的住戶預(yù)約看車，最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人，幾乎都說過類似的話：“車很漂亮，也許是最適合我們家的一款車。”
看著銷售額一天天高起來，員工們都很驚訝。原來，這是邁克想出的一種聰明的促銷手段，他根據(jù)有購車意向的人的心理，用一張張車與房屋完美融合的照片，激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境，誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢？邁克意味深長地說：“我推銷的是車，更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊。”
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