低成本營銷成就中小企業

　對于中小企業來說，本身企業資金就比較短缺，更不用說大力度的推廣了。但是可以另辟路徑，用最少的投資來獲取最大的回報。

　　一提到營銷，很多企業都會想到：到中央臺做廣告，找個明星做代言，做驚暴價促銷等等；這些好象便是企業市場營銷的全部。但是投廣告、找明星代言這些都是要花大把大把的鈔票的，對于中小企業來說不能跟國外的大公司比。因為對于中小企業來說，本身企業資金就比較短缺，更不用說那么大力度的推廣了。但是我們可以另辟路徑，用最少的投資來獲取最大的回報。

　　產品的定位

　　產品可以說是企業能否在市場上站穩腳跟的根本；一個企業因開發了一個適合市場的產品，而拯救了一個企業的現象有很多，那么中小企業如何開發新品？如何才能開發適合市場，滿足消費者需求的產品呢？

　　讓我們來看下面的例子：

　　涼茶是廣東、廣西地區盛產的一中由中草藥熬制，具有清熱解毒祛濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名。而對于涼茶除兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，甚至在調查中消費者認為，“涼茶就是白開水吧”，“我們不喝涼茶水，泡熱茶”。

　　涼茶推廣困難重重，作為飲料銷售同樣危機四伏，讓我們來看看飲料市場：碳酸飲料有可口可樂、百事可樂，茶飲料有統一、康師傅、娃哈哈，果汁飲料有匯源、康師傅、統一、果粒橙，而且每家都資金雄厚，對比自己都不是對手。

　　王老吉雖然銷售了7年，卻從來沒有經過系統的定位，連企業也無法回答王老吉究竟是什么？消費者就更不用說，完全不清楚為什么要買它。后來經過市場調研發現，廣東的消費者飲用王老吉的誠多為燒烤、登山等活動時，原因不外呼吃燒烤時喝一罐，“心理上安慰”。

　　在浙南，飲用誠主要是集中在外出就餐、聚會、家庭就餐，在了解當地飲食文化過程中，研究人員就發現該地的消費者對“上火”的擔憂比廣東有過之而無不及；他們對王老吉的評價就是“不會上火”、健康、孝、老人都能喝。這些消費者的認知和購買消費行為均表明，消費者對王老吉并無治療的需求，而是作為一個功能性的飲料購買，購買王老吉真實動機就是用于預防上火。

　　渠道是你產品經過什么樣的路徑到達最終消費者面前，選擇了合適的渠道，對企業產品市場推廣會起到一定的促進劑作用。

　　在洗發水市場中，一提到具有去頭皮屑功能的洗發水，大家一定首先想到的是寶潔的海飛絲；可以說海飛絲成了去頭皮屑洗發水的代名詞。面對實力強大的對手，采樂若采用傳統套路到商超終端跟海飛絲進行短兵對接，搶占市場份額，估計比較困難，無論是從資金實力、品牌知名度、市場資源都是跟跨國公司所無法抗衡的。

　　選擇進藥店則是個另辟捷徑的好方法，因為凡是到藥店的顧客，要么是自己有問題才去，要么是為了自己的家人或者是親朋而去的，很少有沒事到那邊瞎逛的。產品能出現在藥店貨架上，說明產品質量絕對有保障，在去頭皮屑功能上那也是跟藥品一樣效果顯著。

　　這樣采樂利用渠道差異化迅速搶占了一定的去頭屑市場份額，可以說花費極少的費用啟動市場的一個很好的案例。

　　事件營銷這個概念，相信做市場的、玩營銷的、干策劃的都知道，其四兩撥千斤的傳播效果也歷來為企業所青睞。事件營銷具有傳播快、傳播廣、關注度高、參與性強等特點。若能正確引用事件營銷，對企業宣傳、品牌傳播一定會起到事半功倍之效。

　　1997年，波司登已實現了連續三年銷量全國第一，但市場絕對優勢并不明顯，原因是，波司登缺乏強有力的品牌宣傳，消費者對老品牌仍有一定的信任度，對波司登這顆新星還需要一定時間來認同，因此必須搶占制高點，借助一個強力宣傳活動迅速提升波司登品牌知名度。并將波司登品牌上升到更高的層次的品牌營銷，以挑戰世界高峰為品牌核心價值。

　　經過多次談判，最終獲得中國登山隊登山服的提供幾冠名權，將“波司登中國銷量第一”金屬牌放在世界最高峰。并通過媒體，全方位、立體式的宣傳轟炸、造勢，奠定了波司登品牌霸主形象。