促銷小分隊(duì)如何適應(yīng)賣場(chǎng)管理

    促銷小分隊(duì)作為廠家專業(yè)的終端推廣促銷隊(duì)伍，工作時(shí)勢(shì)必會(huì)執(zhí)行著公司的統(tǒng)一化管理原則，而在實(shí)際的終端推廣活動(dòng)中總是遇到公司推廣管理規(guī)定與賣場(chǎng)管理準(zhǔn)則相出入的嗑磕碰碰。既然存在矛盾就必須解決矛盾，否則終端促銷活動(dòng)的效果就會(huì)大打折扣，甚至中途夭折。那么促銷小分隊(duì)是如何適應(yīng)賣場(chǎng)管理的呢？

　　首先列舉一下促銷小分隊(duì)在賣場(chǎng)執(zhí)行促銷推廣活動(dòng)所遇到的問題。

　　1、 活動(dòng)費(fèi)用異議

　　促銷活動(dòng)的主動(dòng)權(quán)在于誰，這決定著促銷費(fèi)用分?jǐn)偟姆较颉Ｈ羰墙K端促銷推廣活動(dòng)時(shí)廠家組織的，許多賣場(chǎng)認(rèn)為促銷活動(dòng)是廠家行為，他們根本沒有必要分?jǐn)偛糠仲M(fèi)用，增加經(jīng)營(yíng)成本。更有甚者，許多KA大賣場(chǎng)根本不配合廠家終端推廣活動(dòng)，向廠家索要種種苛捐雜稅。面對(duì)這種現(xiàn)象，促銷小分隊(duì)組長(zhǎng)必須聯(lián)合區(qū)域經(jīng)理對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)費(fèi)用、支持的談判、溝通。

　　2、 活動(dòng)宣傳異議

　　在組織促銷活動(dòng)宣傳時(shí)，最容易造成的異議一般多在促銷單頁、媒體報(bào)廣、賣場(chǎng)海報(bào)、吊旗等能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生及時(shí)性影響的促銷宣傳工具上。賣場(chǎng)渴望贊助活動(dòng)單位能已賣場(chǎng)整體宣傳為主，兼顧下其他品牌的宣傳、考慮一下他們主推品牌，即使是競(jìng)爭(zhēng)品牌，賣場(chǎng)也強(qiáng)行要求進(jìn)行宣傳。而廠家呢，自己投資了費(fèi)用，怎么會(huì)愿意同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同臺(tái)演出，讓他們來個(gè)“順手牽羊”呢？ 所以廠家和賣場(chǎng)相關(guān)人員必須事先協(xié)商、談判本次活動(dòng)宣傳內(nèi)容、性質(zhì)。　

　　3、 活動(dòng)配合異議

　　促銷小分隊(duì)在進(jìn)行一次終端促銷活動(dòng)時(shí)，必須和賣場(chǎng)相關(guān)人員達(dá)成共識(shí)，愿意做好相關(guān)工作的全力配合，如：前期準(zhǔn)備充足的貨源、倉管物流的后勤支持、廣告策劃部門的支持、活動(dòng)保安措施等。否則，若中途發(fā)生問題或異議，將會(huì)直接影響活動(dòng)效果。

　　4、 活動(dòng)場(chǎng)地異議

　　在選擇活動(dòng)場(chǎng)地的時(shí)候，活動(dòng)場(chǎng)地必須要和促銷目的和促銷主題相切合。如果出現(xiàn)高射炮打蚊子——大材小用或者發(fā)生蚍蜉撼大樹的現(xiàn)象，都是極不協(xié)調(diào)的。所以，無論是戶外展示銷售還是賣場(chǎng)內(nèi)銷售，都必須選擇地理位置好，人流量大、方便交易的場(chǎng)地。

　　但在促銷活動(dòng)時(shí)往往會(huì)因?yàn)榛顒?dòng)場(chǎng)地問題，和其他品牌或商場(chǎng)發(fā)生口角，因?yàn)橐徊恍⌒木蜁?huì)侵占了別人的領(lǐng)土。所以這些問題必須在事先活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)必須協(xié)定好，避免麻煩。

　　5、 物料布置異議

　　在促銷推廣活動(dòng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)布置也是搶占顧客眼球的關(guān)鍵因素之一。廠家的思想就是讓自己pop 、地貼、吊旗、店招等這些能夠墻上貼的、地上帖的、頂上掛的、墻邊擺的、展位布置的宣傳物品無空不入，多多擺放，展示形象，烘托氣氛。這些物料的布置顯然影響到商場(chǎng)其他品牌的利益。所以在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)物料布置時(shí)一定把握住主要關(guān)鍵位置，例如收銀臺(tái)、 電梯扶手、主通道、展廳內(nèi)外等進(jìn)行布置做好恰到好處，避免侵占別人領(lǐng)土，避免破壞賣場(chǎng)規(guī)定。

　　6、 產(chǎn)品價(jià)格異議

　　在促銷活動(dòng)時(shí)，商家與廠家關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格異議方面的問題是最頻繁的。有的時(shí)候廠家限制特價(jià)，有的時(shí)候主動(dòng)特價(jià)，刺激銷售；而商家呢？動(dòng)不動(dòng)就來個(gè)特價(jià)促銷，而且不按照廠家指定型號(hào)、幅度、數(shù)量進(jìn)行特價(jià)，造成雙方因?yàn)樘貎r(jià)問題爭(zhēng)吵不斷。終端小分隊(duì)，在進(jìn)行促銷推廣時(shí)必須結(jié)合廠商利益、規(guī)定或要求，把產(chǎn)品價(jià)格、協(xié)調(diào)好、包裝好。否則，產(chǎn)品正在熱銷時(shí)，活動(dòng)正在高潮中，卻因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格問題，造成商場(chǎng)反對(duì)，影響銷售，那就大煞風(fēng)景了。

　　7、 贈(zèng)品計(jì)劃 異議

　　在促銷活動(dòng)中，關(guān)于贈(zèng)品方面出現(xiàn)的問題：多是贈(zèng)品被截流、贈(zèng)品贈(zèng)送不對(duì)稱、贈(zèng)品無緣無故流失、贈(zèng)品擺放不規(guī)則、贈(zèng)品贈(zèng)送不及時(shí)等，這些問題對(duì)于商場(chǎng)來說是常見的事情，但對(duì)于廠家來說，是最不原意看到的問題。所以終端推廣小分隊(duì)在組織活動(dòng)時(shí)，必須給于賣場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人一份詳細(xì)的贈(zèng)品規(guī)范流程：包括贈(zèng)品數(shù)量、匹配贈(zèng)送機(jī)型、贈(zèng)送時(shí)間規(guī)定、贈(zèng)品擺放規(guī)則等。就這樣，在實(shí)際活動(dòng)中因?yàn)橘?zèng)品問題造成了忙亂現(xiàn)象，還是依然存在著。

　　從理論上講，促銷推廣活動(dòng)是廠商集體性的、雙贏的合作事情。即使是廠家為了提升業(yè)績(jī)，舉辦促銷的相關(guān)活動(dòng)，為企業(yè)提升品牌知名度與創(chuàng)造業(yè)績(jī)的同時(shí)，也為商家創(chuàng)造了利益、好處，賣場(chǎng)必須在給予全力的支持和配合。由于廠商的心思　　

　　為了避免、減少終端促銷活動(dòng)與賣場(chǎng)管理的不協(xié)調(diào)，公司對(duì)促銷小分隊(duì)、當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理在具體計(jì)劃 、執(zhí)行終端推廣活動(dòng)的作出如下指引：（簡(jiǎn)要）

　　一、 活動(dòng)內(nèi)容的談判：

　　1、 向商場(chǎng)闡明這次終端促銷是互惠互利的；

　　2、 洽談、確定本次活動(dòng)的主題與目的；

　　3、 確定本次活動(dòng)的促銷方式、宣傳表現(xiàn)方式；

　　4、 盡可能以最低價(jià)格談定促銷活動(dòng)費(fèi)用、促銷場(chǎng)地；

　　5、 確定產(chǎn)品的特價(jià)形式、贈(zèng)品支持、存放、贈(zèng)送方式等

　　6、 與賣場(chǎng)具體負(fù)責(zé)人形成良好的合作關(guān)系以爭(zhēng)取工作支持和優(yōu)惠條件；

　　7、 終端小分隊(duì)組長(zhǎng)和當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理把實(shí)地考察和談判的結(jié)果匯總傳真到分公司；見下表

　

　　二、 活動(dòng)的合約簽訂

　　1、 確保活動(dòng)前兩天貨源、物料、贈(zèng)品等確保計(jì)劃 、規(guī)范到位；

　　2、 確保活動(dòng)前一天安裝、布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)到位；

　　3、 確保活動(dòng)前一天下午或晚上，進(jìn)行活動(dòng)相關(guān)責(zé)任人碰頭會(huì)議，并明確工作責(zé)任。　　

　　最終，在終端推廣活動(dòng)中，促銷小分隊(duì)就是按照談判的結(jié)果和合約規(guī)定的內(nèi)容，進(jìn)行促銷活動(dòng)的開展，執(zhí)行雙方談判的規(guī)定來適應(yīng)賣場(chǎng)的管理、避免不必要麻煩和突發(fā)事件的出現(xiàn)。