一個分公司經理的極速歷練

　　調整心態：　　

　　“最危險的地方也是最安全的地方”，同樣，最有挑戰性的地方也是最有機遇的地方。L心里明白，如果武漢分公司調整不好，將會成為自己職業生涯的一個污點，做的好，自己的能力將會得到一個大的提升。在骨子里面，L生來就有一股不怕困難的韌性。在與新接手鄂西市場的同事在辦理交接的幾天里，L已做好了幾種最壞情況的準備，并帶著“自己是最棒的心理”準備赴任。　　　　

　　深入虎穴：　　

　　L是下午趕到分公司的，分公司的門半掩著，推門進去，幾個人正一邊抽煙一邊嗑著瓜子（公司的品嘗品），對L的到來沒有太多的在意，只是抬起頭示意一下算是打了一個招呼。辦公室很零亂，到處是煙頭瓜子殼，文件盒子里斜躺著放著幾個文件夾，傳真機上落滿了灰塵，不時從洗手間飄來一股臭味。　　

　　沉著面對：　　

　　本計劃第二天上午8：30開晨會（按照公司規定8：00上班），等到9：00人還沒到一半。到的人，有的在吃早點，有的在看報紙… …

　　會開得很糟糕，有的講沒法干了，每日 又臟又累；有的講干不了，分銷商不掙錢，不愿做了；有的講客戶墊付得費用遲遲不給報，客戶要來找麻煩。　　　　

　　作繭自縛：　　

　　經過近三天的市場走訪，情況要比想象中糟糕得多，做商超得經銷商因費用“墊付”沒有核報，對合作失去信心。在商超里費很大勁才能找到公司的產品，而且在貨架的最底層。其它幾個分銷商是做終端的，每家都打算退貨。見到L后，滿腹牢騷和怨恨，講公司沒有誠信，承諾的東西沒有兌現的，講好了進貨后來人鋪貨，開始來了幾次后來就很少有人來了，終端根本談不上鋪市率，走訪了近百家小店，只有幾家有產品銷售。　　

　　暗渡陳倉：　　

　　在走訪過程中，發現一些客戶對產品本身還是有信心的，有幾個人員還是想做好事情的，只是受環境的影響。形成了一個怪現象，大家以不做事為榮，誰做的稍好一點，還會成為大家譏笑的對象。　　

　　推兵布陣：　　

　　對現有員工通過教育說服，心態轉變較快的，愿意打拼的，爭取留下來。對現有客戶，能夠認同公司操作思路并能積極配合的，給予扶植。同時把城區分成幾大塊，進行片區操作。每個片區原則上選擇一個分銷商，簽訂分銷協議。每個分銷商根據終端的數量情況配備1至2個直銷業代。思路定下來后，一邊招兵買馬，一邊尋找潛在客戶。　　

　　陽光鋪市：　　

　　被稱為全國四大火爐之一的武漢，6月份非常炎熱。按照既定的思路，開始“陽光鋪市”，針對8個片區，按線路進行掃街，早上學習 ，晚上總結，配合激勵政策，L親自逐個跟線，逐漸形成了“趕”“比”“超”的氛圍。　　

　　破繭化蝶：　　

　　經過近一個月的“陽光鋪市”，終端的鋪市率以接近80％，在這期間，又和幾個賣場進行了幾次接觸，賣場對我們的觀念也在由原來的推托逐漸變成了認可我們的產品，到7月下旬，幾大商超已談判成功，陸續進場。進場初期，利用周六、周日，臨時導購做品嘗活動。　　

　　旗開得勝：　　

　　經過5、6、7月份的努力，打造出了一個規范的直銷隊伍，建立了一個相對穩固的分銷網絡，看著7月份的銷售報表，L臉上露出了笑容。