廠家的數字游戲

　　如果你問他們這個問題，十有八九是肯定的回答，知道，當然知道了。廠家每批貨都有政策，都有費用點數，到多少貨有多少費用，這有什么不知道的？難道說還會有什么問題不成？非常遺憾，事實確實如此！

　　舉個例子：廠家給經銷商發了一批每件10元共1000件價值10000元的產品。廠家告知這批產品帶25%的費用點，贈品250件。那么你怎么出貨呢？四贈一？當然可以！但是一個以深度分銷為業務主導的企業城市經理，光會廠家來什么政策就出什么政策也就朝不保夕了。如果讓你無搭贈出貨，利用費用作一個活動，那么每件貨你能拿出多少錢來呢？你是不是會做出下面這道算術題呢？　

　　10元*0.25=2.5元？每件能拿出2.5元。到貨1000件那么這批貨就有2500元費用可以用。

　　如果你不小心做出了以上這道題，那么我只能再次遺憾的告訴你，你虧了500元！這批貨虧了500元。

　　虧哪了呢？如此說來我就四贈一出貨有沒有錯呢？

　　回過頭來用四贈一再算一下賬，四贈一，10元*4÷5=8元，如此算來每件實際到貨成本8元，那么每件就只有2元錢可用了。那0.5元哪去了？到底哪個算法正確呢？

　　其實要弄清楚哪個算法正確，只要弄清廠家的出貨搭贈數量就清楚了。例如廠家說有25%的費用點，發貨1000件贈品250件，贈品數占商品數的25%沒錯，但是它只占總額的20%。那么您出貨四贈一就是正確的，如果按每件產品10元計，實際到貨成本就是8元。至于為什么25%和四贈一為什么會出現差額，看了下面的圖戰友們就應該清楚它跑哪去了。

　　廠家所說得25%　如圖：

　　由圖可以看出，廠家所講的25%的費用實際是應該理解成四贈一。四贈一在實際的營銷過程中其實只有整體商品額的20% 整整差了5% 而真正的25%的費用應該是三贈一，如下圖：

　　可以看出實際上的25%應該是贈品和商品共同組成一個主體。贈品是占這個主體的四分之一。

　　所以作為經銷商和城市經理一定要掌握廠家 的費用點的計算方法，絕不可‘想當然’。　

　　經常和超市打交道的業務應該都對順加和倒扣兩種費用計算方法的利弊分析的明明白白，相同點數的費用輕而易舉的使既得利潤差出一大截。其實做法和廠家有異曲同工之妙，但相對來講廠家來得更隱蔽。所以清楚了費用計算方法，知道了有多少費用可以用，是不是就高枕無憂了呢？NO! 知道了有多少就一定有多少嗎？

　　我們先列舉一下廠家出費用的方式，除了單獨核銷的超市或人員費用，廠家的產品費用一般用兩種形式給經銷商，一就是隨貨二就是后補。

　　說到后補的問題我想起個非常有意思的文字游戲題。

　　說一個人種了十斤蔥拿到集市上去賣，標價1元一斤，這時過來一個人說你的蔥我全包了，但是蔥白兒和蔥葉我各有用途，需要分開包裝和計算。這樣子，你這標價是1元一斤，那么咱們按0.7元一斤蔥白兒，0.3元一斤蔥葉來算。和在一起還是1元一斤。賣蔥的想想也對就開始稱稱。結果蔥白兒8斤，8斤*0.7元=5.6元，蔥葉2斤，2斤*0.3元=0.6元。 5.6元+0.6元=6.2元。賣蔥的賣完蔥很是奇怪，本來要賣10元的。怎么少了3.8元錢呢？

　　當然這只是一個文字游戲。現實生活中賣蔥的感覺不合適可以不賣，但有多少經銷商對于廠家的文字游戲可以在合作之初加以提防，免得騎虎難下。使得即得利潤眼睜睜的伸手不得。

　　因為事實是廠家答應的后補極有可能到了經銷商手的時候已經走樣了，例如1000件產品，出廠費用是十贈一。隨貨應該是100件贈品沒錯。如果后補也應該是100件對不對？可在實際操作中贈品數就變成了90.90909件。  

　　為什么？廠家的答案絕對無可挑剔。這1000件產品十贈一出貨，那么實際售出商品909.090909件，贈品90.90909件。也就是說 你實際贈出了 90.90909件。所以把你贈出的補給你就可以結案了。他不會替你考慮這90.90909件贈品怎么出手。這種情況一般出現在比較強勢的品牌企業。相信這種計算方法你無法避免，貨已經補完，并且結案你能怎的?好像有點無賴，但是只要你靠廠家過活就得忍。當然廠家也不會每次都這樣計算費用，因為畢竟是合作嗎。經銷商和廠家的合作也講究門當戶對， 合作是建立在公平的基礎上。據我所知還沒有一個廠家把如此霸道的費用體現方式協議化，完全的愿者上鉤。　　

　　在實際的市場活動中相信很多經銷商意識到如此后補所造成的利潤流失。也會在吃了虧之后，向廠家要求以后發貨按比例補發贈品數。但在實際日常操作中，由于廠家的小算盤，使經銷商隱性成本加大，利潤流失情況防不勝防。

　　舉例說明：廠家出貨1000件贈品100件，廠家通知費用后補，但答應后補贈品數為100件。那么這樣和隨貨100件是不是就沒有差別了呢？ 我敢肯定的說。大多數人會說沒有差別呀。早一個月晚一個月都來了100件贈品嗎？　

　　先說為什么會產生后補情況，廠家的主要目的就是利用費用打壓經銷商的合作地位，使廠家在合作中處于主導地位，也許無意，但是他們確實實在在的使經銷商在合作過程中產生了一些不必要的損失。　　　

　　如：實到產品1000件，贈品100件下月初到。

　　本月1000件商品十贈一出貨，那么實出商品909.090909件，贈品90.90909件

　　下月初的贈品100件十贈一出貨，那么實出商品90.90909件，贈品9.090909件

　　把商品實際出貨數加上后補贈品的實際出貨數909.0909+90.90909=1000件。

　　OK 絲毫不差！

　　事實是如此嗎？ 請問，這0.00009或者0.0009是多少件貨?或者說是一件貨的多少？ 在經銷商為主體的市場營銷活動中，更多的時候個位以后是省略不記得，這些零頭大多作為損耗沖減掉了。這些本來是利潤的損耗可能很小，廠家不會在意，甚至小到經銷商自身都不在意。這都導致了隱性損失不可避免的發生了。

　　綜上所言，就會有朋友說了按這個算法只有隨貨贈品到，然后贈品怎么來我就怎么走應該沒錯了吧？ 應該說計算方法是沒錯了，不過市場操作方法就有問題了。其實這篇文章并不能使大家投鼠忌器，市場還要做，還要花樣翻新的大做特做。關鍵是注意費用使用的細節。減少不必要的損失，不要把想當然的費用投放市場。

　　市場營銷無小事，旁枝末節，可能就昭示著我們明日的成敗，送給經銷商朋友：商人嗎，省一分，賺一分！