從賣產品到賣故事

中國的經濟生活中還有大量的情感商品沒有被人發現，企業應該及時發現這些空白，學會為自己的產品講故事。以現在的發展狀況來看，用不了多少年，最受歡迎的將會是注入夢幻、情感等元素的產品。

有一個實驗，要求消費都以1(一點也不喜歡)到5(非常喜歡)來評定他們對于一個玻璃瓶的喜歡程度。其中有一些人沒有被告之這個瓶子的故事，而有一些人被告之：這個瓶子是在龐貝遺址中發現的。龐貝城是意大利的一座古城，公元79年因火山爆發被湮滅。那些相信他們所持有的是災難后遺物的消費者，將其喜歡程度定為4級或5級。而另一些人只定為1－2級，他們不認為其特別吸引人或非常想擁有。

石頭記作為石頭飾品，能夠成功，很大程度上得益于它有一個浪漫的名字和一個個關于產品的故事。這時候的石頭記不再單純的是飾品，而是上升為愛的信物。依云通過誕生的故事為自己的水注入貴族的血統，訴求上也不再強調人們應該選擇好水，而是更注重這是一種生活方式的訴求。小小的ZIPPO打火機，因為豐富而多彩的故事，讓男人愛不釋手。

產品名稱說故事——真愛至上“石頭記”

“石頭記”憑借“世上僅此一件，今生與你結緣”成為少男少女定情的信物；

從一個瀕臨破產的小作坊，翻身坐上行業的頭把交椅；這些成功與《紅樓夢》這個家喻戶曉的故事是分不開的。 女媧煉石補天時，所煉之石剩一塊未用，棄在青埂峰下。此石已通靈性，大小隨心，來去任意，因未被選中補天常悲傷自怨。和尚茫茫大士、道士渺渺真人見其可愛，便將它攜至“昌明隆盛之邦、詩禮簪纓之族、花柳繁華地、富貴溫柔鄉走了一道”。這便是那段世俗纏綿、兒女情長的故事——紅樓夢，原名“石頭記”。

作為著名的玉石首飾品牌，“石頭記”正是借名著之名，使得品牌極具色彩。且名字本身也具有很濃重的中國傳統文化韻味，因此深得消費者喜愛。一提起買玉器買首飾，大部分人會聯想到“石頭記”。這要歸功于它把愛情作為自己品牌的永恒主題，為品牌提供了很多可以借鑒的元素。還有就是其本身鮮明的產品個性，給人留下了良好的品牌印象。

因為家里缺少人手，27歲的蘇木卿，退伍回鄉后，一腳邁進了兄長們的玉石作坊。面對狹小的工作空間和落后的制作水平，蘇木卿馬上意識到如果不進行變革 ，隨時有可能被淘汰。于是在他的發起下“圓藝珠寶企業有限公司”以策略聯盟的形式，在普遍不被看好的情況下，在短短3年時間里，一躍成為臺灣玉石屆的龍頭。

在接下來的時間里，蘇木卿為了讓自己的產品進入大陸市場。在一番研究考慮后，以一個響亮而飽含深意的名字——“石頭記”，用故事開啟了他在大陸續寫傳奇的計劃。這時候的“石頭記”開始用故事來推廣自己的品牌。它把《紅樓夢》浪漫思想融入到自己的飾品文化中，形成了一種傳統和現代結合，故事與玉石輝映的獨特經營模式。不追求原料的稀缺和高昂的價格，而是追求豐富的外形設計，和浪漫的玉石內涵。“世上僅此一件，今生與你結緣”一句浪漫唯美的廣告語，不僅說明了“石頭記”代表的含義，還體現出它本身設計獨特，不拘一格的特色。這些正迎合了大部分年輕人追求獨特的消費心理，成為男女之間互贈的禮品也就不足為奇了。

“石頭記”不斷推出自己的系列產品，將一個個鮮活的故事嵌如玉石之中。一款“清秀佳人”，彰顯純潔與青春的同時，你是否可以想象一個窈窕女子在湖邊采蓮的身影，清新脫俗的外表與滿池的蓮花交相輝映，叫人好不沉醉；一款“富貴人生”，透露成熟與自信的同時，又恍如雄姿英發的商人，奔波于塵世卻從容淡定。這些五彩斑斕的飾品雖然是石頭，但好像包羅了千萬年間的故事，怎么講也講不完。

一款寓意為“你中有我、我中有你”的同心系列產品在情人節前后的短短20多天，營業額就超過了一千萬。蘇木卿還趁熱打鐵，推出了“比翼雙飛”、“星月相隨”、“兩情相悅”、“同心緣”等系列產品。故事可以說個局部，剩下的留給消費者自己去想象。想像力越豐富，“石頭記”產品內涵越豐富。越來越多的消費者通過同心系列知道了“石頭記”，也把“石頭記”與浪漫時尚聯系，與愛情聯系。

“石頭記”品牌的不斷攀升，全都源自那個“在大觀園里，一群女人和幾個男人怎么也理不清的故事”。而它產品的熱賣和不脛而走的口碑，則歸功于名字中那一個個若有若無的小故事。

產品來源說故事——產品液體黃金“依云”

“世界上還有那么貴的礦泉水啊？”餐桌上有人如此感嘆。來自阿爾卑斯山的天然好水，素以至清至純享譽世界。

在1878年，依云因其卓越的理療功效而得到法國藥學院的認可。從此，云在青天水在瓶，依云水堪稱天然礦泉水中的貴族，受到醫學界的廣泛贊譽，被公認為健康之水。每一滴依云水都是歷經15年，天然的冰川賦予了它獨特的滋味和豐富的礦物質，這是其他產品再怎樣也無法替代的。大自然賦予它的尊貴氣質和被發現的傳奇經歷，而被確認的醫療效果更是給它披上了傳奇的外套。

1789年夏，法國正處于大革命的驚濤駭浪中，雷瑟侯爵患上了腎結石。有一天，他散步到附近的小鎮，取了一些源自Cachat紳士花園的泉水，飲用了一段時間，驚奇地發現自己的病奇跡般痊愈了。這件奇聞迅速傳開，專家們就此專門做了分析并且證明了依云水的療效。此后，人們大量涌入依云小鎮，親自體驗依云水的神奇。拿破侖三世及其皇后也對依云鎮的礦泉水情有獨鐘，1864年正式賜名其為依云鎮，其理療功效于1878年得到法國醫藥研究會的認可。隨后以這個小鎮的名字命名，接著投入生產。

每滴依云水都來自于阿爾卑斯山頭的積雪，這水要用15年的時間以每小時1.5厘米的速度緩慢滲透進位于深山的自然含水層，經過天然過濾和冰川砂層的礦化而成。為了保證依云水的天然品質，其灌裝地就是它的水源地，整個灌裝過程沒有任何形式的處理和加工，完全是自動化流程，一天進行300次取樣化驗，以確保每一瓶水的水質都是一樣純凈，甚至法國的法律也明文規定，依云的灌裝和包裝必須在水源地進行，以防止人為因素對產品品質的破壞。

它的成功不僅有口碑傳播的品質基礎，更有傳奇的品牌故事為它以后的品牌傳播提供了絕佳的素材。優良的水質加上苛刻的灌裝過程，以2L/2.3歐元（25元人民幣）的售價出現在全世界44個重點城市，展示出依云水作為世界灌裝水貴族的地位。

而依云一直強調自己不單單是一瓶水，也是一種對待生活的態度，是一種生活方式。它所針對的消費人群也都是中高收入者。有一定的購買能力，而且注重自己的生活品味。這些消費者想在某種程度上表現自我，滿足自尊，依云的貴族定位和健康純凈的高品質訴求很好的迎合了這部分人的消費心理，因而價格不菲卻備受青睞。

從香水到名酒，無一不體現著法國人的智慧。不過最值得稱道的還是這個賣的比牛奶還貴的水。它不僅包含著尊貴和品質，最重要的是它所承載的人文態度。它利用了一個別人無法復制的故事，闡述了產品無與倫比的貴族氣質，并將它作為產品的精髓一直貫徹下去。所以我們說它這個故事講的好，“酒香不怕巷子深”的時代過去了。有一個好的故事，我們不僅要說還要繪聲繪色的說。說道最后，也就有人愿意花25元去買一瓶水了。

產品經歷說故事——ZIPPO從戰場走向商場

1932年．美國人喬治.布雷斯代，受到啟發，發明了一個設計簡單，而且不受溫度影響的打火機，命名為ZIPPO。從美國總統到美國士兵，都對ZIPPO倍加贊譽，將ZIPPO看作他們生活中不可或缺的一部分。產自美國的ZIPPO打火機和牛仔褲、可口可樂一樣，成為美國的標志之一。男人們都把ZIPPO打火機看作是自己邁向成熟的標志，在他們眼中，ZIPPO就代表著打火機。

那么ZIPPO是怎么捕獲男人的心，最終成為行業霸主的那？

ZIPPO的輝煌，離不開二戰美國的參戰。正是這場戰爭最終使ZIPPO得到了世界的認可。

那時候ZIPPO還沒有得到軍隊的正式采納。但是美國士兵卻十分鐘情于這種打火機。本身材質是普通的鋼，加上黑漆，不會反光。士兵們喜愛它，因為它確實很實用。

二戰期間，在戰火硝煙中穿梭的士兵，在寂靜的夜里，把玩著ZIPPO打火機消磨時間。或者用它點上一根香煙，用它照亮去寫一封家書等等。這個小玩意兒一直陪在士兵身邊，隨時在他們需要的時候派上用場。而ZIPPO打火機最大用途竟然可以拯救人的性命。越戰期間，美軍中士安東尼不幸左胸中槍，然而卻大難不死。因為子彈正中口袋里的ZIPPO打火機，機身被打的凹了進去，卻保住了主人的命。事后，ZIPPO公司還要求給安東尼更換機身，被他拒絕。他想把被子彈打凹的打火機留作紀念。1974年，飛行員丹尼爾在舊金山正是利用ZIPPO打火機發出的火焰，引導救援隊成功找到了自己。

可以說ZIPPO打火機的故事不勝枚舉，給人們留下的回憶也是深刻而多彩的。戰爭的陰云已經散去，ZIPPO打火機從戰場走進了商場。如今鐘情于它的，除了士兵還有全球的男人和女人。世界上沒有第二類打火機可以像ZIPPO一樣，擁有眾多的故事和回味。ZIPPO打火機很少做廣告，它所擁有的一個個故事本事就是最好的廣告。故事賦予了ZIPPO打火機英雄一樣的傳奇色彩，使它可以超越一般的打火機，成為男人世界的一種精神典藏。