中小企業需要“全員營銷”

  在很多中小企業里面，都會存在這樣的問題：銷售部門和綜合部門之間似乎總是有說不完的矛盾。銷售部門依仗自己為公司創造直接經濟利益的重要地位，總是對綜合部門橫挑鼻子豎挑眼；而綜合部門則辛辛苦苦為銷售服務的同時，拿著一成不變的工資待遇，還要受到銷售部門的職責，于是自然利用自己手里僅有的一點權利實施“反擊”。這樣的后果必然造成公司內部經營組織的不順暢，導致企業策略執行打折扣，反而最后影響了企業發展。企業運營專家羅百輝認為，中小企業發展相對大企業最大的優勢就是其人員少、靈活高效便于管理，而其致命硬傷也同樣是過分強調業務的重要性，忽視了企業流程化責任管理。針對企業內耗產生的諸多問題，不妨引入“全員營銷”機制。

    何為“全員營銷”？就是充分調動每位員工的積極性和突出能力，參與到企業的日常經營工作當中，打破固有的銷售和綜合脫節的弊端，將企業人力資源優勢發揮到極限，從而提升經營效率。

    1、建立全員營銷的意識

    首要的就是要在企業內部形成一個良好的認識，不要只是把銷售看成是業務人員的事情，而應該將公司所有員工都納入公司的銷售體系。例如，我們可以建立企業內部的員工良性流動機制，鼓勵員工實現崗位流動，把最合適的人放在最適合的崗位，不合適的人逐步淘汰出公司員工隊伍，來充分發揮員工的優勢，實現優勝劣汰。同時，也可以經常組織各種與銷售相關的內部活動或研討會，真正的把整個公司融為一個有機整體，鼓勵大家多關注公司的業務開展進程，了解整個行業的情況和先進的模式，同時結合公司實際情況進行探討，從而為公司的銷售會診把脈。

    2、合理規劃部門和職責

    在公司內部的構架劃分上，首先避免業務部和后勤部等明顯的劃分，應該逐漸整合成大部制，將企劃、售后服務等與銷售聯系緊密的部門逐漸編制到一起，統稱營銷部，統一接受營銷總監或銷售總經理領導，實現與銷售業績掛鉤的考核模式，最大限度的提升相關部門的公司積極性。同時，也可以創造性的使用特殊部門配置機制。由于中小企業人員較少，部門建制也不全面，可以實行部門兼職的模式，來提升業務相關部門的實際操作能力，也可以變相的提升相關部門人員的工資待遇。如商品貿易企業，對于其中的企劃部等輔助業務部門而言，經過對公司銷售區域的重新定位劃分，選擇招商業務人員無暇估計，市場銷量很少或空白的區域2-3個，直接由企劃部門來操作。這樣做，不僅可以提升企劃部門對市場的把握程度，為以后的市場服務提供更為有效的方案。也可以解決因為企劃部門員工與業務部門員工因為工資待遇落差較大的心理問題。同時，對于現有市場來說，銷量不僅沒有削弱，反而得到了專業化的運作，無形中得到了加強。

    3、提升員工的專業程度

    做任何工作，首先你得做成專才，然后才有可能取得成功。對于參與全員營銷的所有員工來講，也需要做成專才，也會在這樣一個營銷會戰中取得成功。作為模具企業的員工，需要掌握的專業知識包括以下幾個方面：

    首先就是產品方面，這個方面無論是業務部門員工還是其它部門的員工，都是必須要牢固掌握的。產品方面的知識很多，既包括公司自己品種的規格、裝箱等基礎知識；也包括模具制造、維護、驗收等相關標準。

   其次，是關于行業政策法規、發展動態、行業趨勢等信息。這些信息會直接影響產品的渠道、價格等方面，是企業策略調整適應的依據。同時，對行業重要信息的把握，也可以在與客戶或同行交流過程中提升自己的專業程度。

    再次，就是掌握企業產品所在渠道方面的專業知識。作為參與全員營銷的模具企業員工，自身得時刻關注相關渠道的情況。掌握渠道變化趨勢，了解先進的渠道操作模式，關注渠道中優勢產品和優勢企業的市場經營情況，并對照自己企業的情況予以改進調整。而作為企業來講，做創造機會請有豐富經驗的渠道專家做學習 ，同時增強相關營銷人員接觸市場的機會，都是對員工自身素質和能力提高的有利保證。

    4、制定完善的激勵機制

    要使得公司員工真正理解“全員營銷”的內涵，并積極主動的參與其中，合適、高效的激勵機制必不可少。這種激勵是建立在公平、公正的基礎上，保證在制度面前人人平等。

    在具體的措施選擇上，可以設置最佳提案獎來鼓勵大家參與公司經營計劃的討論。對于確實有實際意義的員工關于營銷等方面的變革 方案，公司研究決定采納到經營過程中的，可以根據提案的實際意義和價值，授予該員工在物質和精神方面的獎勵，從而鼓勵更多的人參與到公司經營活動的關注上，開動腦筋提升對銷售活動的認識。

    另外，對于實際業務的提成獎勵等機制，也進一步完善。既然是全員參與到營銷工作當中來，就要改變原有的單純按照銷量實施獎勵的機制。而應該將銷量的全額獎勵部分，根據在營銷工作當中承擔責任的不同實施階梯型的發放，讓參與到業務工作當中的每一個人都清楚自身對業務的貢獻值有多大，企業給予其獎金就是最好的說明。

    運營管理專家羅百輝認為，“全員營銷”是“營銷主體的整合性”管理。其一：主體部門必須以“營銷部門”為核心(以“市場”為核心)開展工作，任何其它部門的工作都要服務于“營銷部門”的工作；其二、非營銷部門的工作應以“營銷的觀念”來規劃本部門的資源，以使最大化的服務于部門職責，以推動公司的“整體營銷”利益；其三、非營銷部門也應該向營銷部門學習，將本部門的工作以營銷觀念來規劃，以營銷的市場競爭觀念來開展工作，這樣能最大化地提高部門工作效率。其四、非營銷部門員工（特別是中小企業）應該在單位面積時間里開展“營銷活動”的實踐，這樣能有效地讓同事理解營銷的觀念與方法。更為關鍵的是能進行“市場危機”教育，部門員工能有效地理解市場部門的困難度及重要性，同時能有效地將“部門主體”及“公司員工主體”進行有效整合以推動營銷工作的開展。

    全員營銷：人人營銷 事事營銷 時時營銷 處處營銷 內部營銷 外部營銷

    營銷的本質是“服務”，創造“好感”，是“創造并傳播影響力”，影響他人的“思想和行為”。營銷是一系列的“過程“組成的，是一系列的“活動”組成的，營銷，就是要做一系列的事情，影響他人的觀念和行為，達到推廣商品和服務的目的。通過各種營銷活動，達到“支持我們的人越來越多，反對我們的人越來越少”的目的。

    人人營銷：企業中的每個人，都有“營銷意識”，都有“服務意識”，都結合自己的工作，參與營銷活動，為客戶服務，包括內部客戶和外部客戶。

比如：生產部同命，業余時間，可以發布信息，宣傳。以最快的速度，保質保量做好商品制造、包裝和發貨工作，這些都是為營銷服務。技術部同命，積極研發、引進、改善合適的健康商品，研發“短平快高”的技術項目，積極解決客戶的難題，積極正面影響客戶，積極配合生產和營銷同命的工作，也是營銷。營銷同命，積極“尋找潛客戶，轉化準客戶，保養新客戶，拓展老客戶，復活舊客戶”，積極為客戶服務，積極創造“客戶好感”，都是營銷。后勤同命，積極做好自己的本職工作，積極從正面影響客戶，都是營銷活動。

 

    事事營銷：把每件事情，都與營銷聯系起來，每件事情，都力爭對營銷起到積極促進作用，做每件事情，都想著營銷。每件事情都與營銷掛鉤。每件事情，都注入“營銷”的靈魂。

    時時營銷：任何時間，都想著營銷，思考營銷，研究營銷，學習營銷，都做一些力所能及的有利于營銷的事。

    處處營銷：去任何地方，都想著營銷，思考營銷，研究營銷，學習營銷，都根據實際情況，進行適當的宣傳推廣活動。把營銷深入到腦海之中，成為我們的潛意識。

    內部營銷：在企業內部，要利用一切事件、一切機會、一切場合、一切可能持續宣傳企業文化，持續宣傳“服務意識”，持續宣傳“營銷理念”，加強溝通，培養全體同命的“服務意識”和“營銷意識”。企業內部，也要形成“客戶意識”和“服務意識”，按照業務流程，按照服務關系，上道工序為下道工序服務，下道工序是上道工序的客戶。

    外部營銷：面對社會各界，包括政府職能部門、新聞媒體、社會團體、供應商等等等，都要積極宣傳，宣傳商品，宣傳文化，宣傳企業。

    有人說，營銷活動的目的，就是“讓支持我們的人越來越多，反對我們的人越來越少”。羅百輝認同地表示，企業營銷的關鍵在于做好“客戶服務”，讓目標客戶知道并認識我們，然后認同和接受我們，最終建立“健康長久的合作關系”。

    注：如需詳細了解“全員營銷KPI考核模式”、“全員營銷薪酬方案全員營銷方案”、“全員營銷晉升標準”請咨詢“全員營銷”倡導者羅百輝QQ：383711725