五招加強終端客戶管理

　終端酒店、商店等是啤酒企業的重要資源，因為他們處在銷售最前線，是企業宣傳的窗口和陣地。所以說，協助終端客戶做好啤酒銷售，提高客戶贏利水平，提升客戶滿意度，是啤酒企業的一項重要工作。那么，如何協助終端客戶做好啤酒經營呢？筆者認為有以下五招。

　　協助客戶豐富啤酒品種

　　俗話說“貨不全，不賺錢”。就啤酒經營而言，貨要全，就是要做到在銷啤酒品種多樣化。啤酒按度數分為11度、10度、9度、8度等，按容量分有620ML、580ML、500ML、330ML等，按品種分有干啤、冰啤、無醇啤酒等。有的終端客戶喜歡銷售“大路”啤酒，不喜歡銷量小的品種。長此以往，就會大大壓縮消費者的選擇空間，從而喪失銷售機會。所以，客戶經理要協助終端客戶豐富本公司產品品種，使高、中、低檔啤酒科學搭配，滿足不同消費者的不同需求，完善品種結構，提高銷售成功率。

　　協助客戶做好庫存管理

　　有些終端客戶平時進酒時帶有很大的盲目性，沒有根據自己的實際情況合理組織貨源。客戶庫存偏小，就可能出現斷檔現象；庫存過大，就容易造成積壓，啤酒新鮮度下降，甚至導致資金周轉困難。當出現這種情況時，客戶經理就要協助終端客戶合理計劃 庫存，既要防止啤酒斷檔脫銷，也要避免庫存積壓，從而加快資金周轉，提高經營的科學性。在啤酒保管方面，客戶經理還要指導終端客戶科學保存啤酒。如在北方寒冷的冬天，讓客戶把啤酒放在有暖氣的屋子里，使客人喝起來不涼。在炎熱的夏天，可把啤酒放在保鮮柜中保鮮，但不可放在冰柜中冷凍，因為溫度急劇下降，可能使啤酒爆瓶等等。

　　協助客戶做好終端維護

　　店面好比人的長相，長相好自然能得到更多的關注。所以，良好的啤酒終端形象有助于吸引更多消費者。但是，有的零售客戶在經營中不注意店容店貌，啤酒陳列雜亂無章，甚至把啤酒堆放在陽光下暴曬，或者啤酒垛上擺放著其他商品。客戶經理要協助客戶做好終端形象維護，讓零售客戶把經營的所有品種啤酒都整整齊齊地擺放好，并貼好價格標簽。明碼標價加上井然有序的陳列，不僅能讓消費者一目了然，還有助于提升店堂形象，提高客戶聲譽，從而吸引更多的消費者，提升啤酒銷量，增加效益。

　　協助客戶做好啤酒品牌宣傳

　　終端客戶的文化水平參差不齊，不少客戶對新品啤酒的培育和推廣重視不夠，消費者買什么就賣什么，很少主動推介新品，更有客戶生怕新產品庫存積壓，不敢訂購新產品，缺乏對未來市場需求的引導能力。所以，客戶經理要根據客戶所處地域消費群體的需求情況，協助客戶做好新品試銷，加強本公司啤酒品牌的宣傳，更好地滿足消費者需求。

　　對客戶實行動態管理

　　企業應建立起一套完善的終端客戶檔案，對每個客戶實行動態管理，將每個客戶的詳細資料，如身份證、營業執照等資料復印件、資金信譽情況、以往經營歷史、月度和年度進貨情況、回款情況、業務經手人員、有關賬務手續、未解決問題等登記在案。

　　在此基礎上，對客戶進行A、B、C、D四級管理，信譽良好、無欠款史的客戶列為A級，信譽較好、有欠款但能及時清還的列為B級，信譽一般、經營業績差、欠款較多、清欠還有難度的客戶列為C級，故意拖延欠款或有意不還的客戶列為D級。

　　對A級客戶關系要重點加強。對B級客戶關系要進行鞏固，幫助其提高經營業績。對C級客戶要區別對待，經營業績提升有希望的要以謹慎的態度合作，努力幫助其提升經營業績，提高還款能力。對經營無望的C級客戶要防止其成為有意不清還欠款的D級客戶，要通過法律等手段盡可能地從這部分客戶和列為D級客戶手中追回欠款。