走出降價營銷誤區

    降價也是有學問的，單純的降價的確可以迅速帶來銷量，但其副作用也不小。

文/李艷麗

小妮子因為開店初期沒有做好準備、宣傳、貨源等工作，開店數日無人問津，于是產生降價促銷的念頭。剛開始一段時間，降價策略給她帶來了一個接一個的訂單，但長久下來，小妮子發現店里面賣出去的只有那些降價的寶貝，而沒有降價的一個也沒有賣出去。小妮子認為客戶們已經被吸引到自己店鋪了，于是趕緊停止降價，一個星期之后，小妮子的店鋪門可羅雀，又回復到了開店時的凄涼。

降價銷售是短期行為

小妮子的失敗說明降價策略不能在C2C平臺上運用嗎？網絡銷售一直以價格作為賣點，這本無可厚非，但是現在，網絡店鋪經營形成了一種頻繁降價的怪圈，你便宜我更便宜，以至于客戶在網絡上買東西就是以便宜作為衡量的標準，這對于買賣雙方都是一個誤區。除了可以用更少的錢買到東西外，盲目降價銷售還會給人帶來什么信息呢？它不過說明你平時的常規價格太高了。以至于在小妮子結束降價后，顧客選擇回避這種有減價聲譽的店鋪。降過價的店鋪會發現，為了保持一定的銷售量，幾乎不得不繼續降價。最后發展至不降價就賣不掉東西。

當然，并不是所有降價都是錯誤的，適當的降價銷售可以促進店鋪的銷售。產品一降價，貨自然會好賣一些。但需要注意的是：降價也是有學問的，單純的降價，的確可以迅速帶來銷量，但其副作用也不小。如何合理的降價，并配合自己的店鋪銷售計劃呢？

組合式降價

所謂組合式降價是指我們對區域內的終端采用多種商品組合的方式進行降價。比如：A商品+B商品+C商品＝產品總價格的80%，比較常用的說法就是，購買ABC商品的套餐，我們打八折。

這種方式不僅對銷量的帶動作用十分明顯，而且可以帶動庫存的銷售，并通過熱銷產品和滯銷產品的組合，帶動滯銷產品的銷售，減少庫存。

忠誠客戶打折

“80%的生意是20%的客戶帶來的。”這句話放在哪里都適用。而作為經銷商，你是否有這20%的忠誠大客戶？是否有他們的資料？他們是否只從你這兒購物？你能抓住他們嗎？

對于定點在我們網店購買的商品，我們可以建立忠誠客戶資料庫，對經常來購買我們產品的客戶給予固定的折扣。同時也可以依據銷量制定打折標準，對于消費多少元的客戶我們給予多少優惠，比如消費滿多少就可以送平郵，消費多少打九折并且送快遞等等。

特殊日期的促銷

促銷，顧名思義就是特價銷售，特價促銷要有特價促銷的理由，無故的促銷只會讓客戶覺得你這里應該天天降價銷售，起不到促銷的效果。比如我們舉例說，節假日的特價產品，店慶等活動，特價活動不能時間太長，要有時間讓客戶覺得這幾天的特價活動可以購買到實惠的產品，并帶動其他產品的銷售。

走出非降不可的怪圈

其實經營的策略不止降價一種，我們的降價應該是符合自己店鋪特色的經營策略。要想從降價怪圈里面走出來，首先我們要了解以下幾類在網絡銷售中具有相當普遍性的消費者心理，并借此走出依靠降價銷售的單一手段。

面子心理

中國的消費者有很強的面子情結，在此心理的驅動下，中國人的消費會超過其購買能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。

腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場；網絡銷售也是一樣的，比如很多賣家銷售的服裝冠以某某明星在什么時間穿過，并配以圖片，這樣的產品很好銷售。明星的效應，即使價格再貴，也讓很多人覺得很有面子。

從眾心理

從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在網絡購物中，熱賣的產品往往可以左右顧客的購買傾向。

在實際網絡營銷工作中，我們還可以利用人們的從眾心理。比如：在產品名稱中加上最熱門、最暢銷的關鍵詞；在產品的描述內加上以往客戶購買的記錄和評價信息等，往往可以激起客戶的購買欲望。

推崇權威

消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策時情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。

無論是在線下還是線上，營銷對消費者推崇權威心理的利用都比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；在產品中添加某某電視臺廣告產品的信息，某某雜志的權威推薦等等，都是不錯的方式。

愛占便宜

“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。

網絡購物尤其如此，消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，這就給商家以可乘之機。比如，某客戶來咨詢某產品的時候，在消費者不還價就不買的威脅之下，賣家經常做出“妥協”：“今天剛開張，圖個吉利，按進貨價賣給你算了！”“這是最后一件，按清倉價賣給你！”“馬上要下線了，一分錢不賺賣給你！”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨占了。面對如此情況，消費者鮮有不買的。除了獨占，一些消費者并不是想買便宜的，而是想買占便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關鍵差別。但是我們需要合理利用客戶的這種心理，因為如果所有的人都是降價銷售或是每日 都是降價銷售，就會失去這種效果。

心理價位

任何一類產品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數用戶的預算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助于市場人員為產品制定合適的價格，有助于銷售人員達成產品的銷售。

在網絡銷售也是這樣，我們先要摸清楚客戶對某一商品的心理價位是多少，這就需要多多瀏覽網絡上其他同類商品的價格，把價格定位在一個可以吸引客戶的價格，這樣客戶就可以對你的產品詢問，提高瀏覽量。

所以，網絡銷售也是和實體店一樣的，都要有經營的策略，而不僅僅只有降價一種方式。其實只要仔細留意網絡那些大賣家的店鋪，信譽高的店鋪很少有通過低價位成功的，他們大多都有自己的經營策略。我們只要多留意多學習，吸取他們的經驗，就能走出降價銷售的的怪圈，走出自己的網絡經營之路。