在對(duì)手老巢中搶市場(chǎng)

       找準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)，能人所不能；創(chuàng)造需求，開(kāi)辟新的增長(zhǎng)點(diǎn)；發(fā)展渠道，溝通為上。

    世界營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)(mkt.icxo.com):世界經(jīng)理人網(wǎng)用戶“ame”最近遇到了麻煩事兒。他被公司調(diào)到新的銷(xiāo)售區(qū)，這里恰恰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大本營(yíng)，90%以上的市場(chǎng)份額都在他們手里。前幾任銷(xiāo)售經(jīng)理人并沒(méi)有給他打下好基礎(chǔ)，他面臨著預(yù)算有限、口碑不佳、渠道不暢種種問(wèn)題。該怎么辦呢？ 

    方案一：硬打不行就繞過(guò)，做弱勢(shì)市場(chǎng)的強(qiáng)者

    黑龍江鼎杰汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司的芩雷曾經(jīng)有過(guò)和“ame”一樣的經(jīng)驗(yàn)。他的做法是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較為薄弱的市場(chǎng)做起，拿不下區(qū)域內(nèi)的核心市場(chǎng)，就從周邊地區(qū)較薄弱的地方做起，再反過(guò)來(lái)突擊核心市場(chǎng)。

    如果沒(méi)有其他周邊市縣可選，可以針對(duì)你的客戶群，重點(diǎn)做好產(chǎn)品宣傳工作。同時(shí)，尋找并重點(diǎn)培養(yǎng)一個(gè)或多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

    如果經(jīng)銷(xiāo)商不愿意備庫(kù)存，我們可以以保證金的形式提供其庫(kù)存商品(不用投入全款)，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)庫(kù)存結(jié)構(gòu)的分析及上報(bào)，同時(shí)給予經(jīng)銷(xiāo)商延長(zhǎng)貨款回款期限的政策，給經(jīng)銷(xiāo)商提供期限性優(yōu)惠政策，比如在一定時(shí)間內(nèi)提高返利。

    在做到以上幾點(diǎn)之后，接下來(lái)做的就是服務(wù)了，這時(shí)要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到您與以前商務(wù)人員的不同，才會(huì)得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可。同時(shí)讓經(jīng)銷(xiāo)商為了利潤(rùn)而努力，我們?yōu)榱碎_(kāi)拓市場(chǎng)而付出。 

    方案二：靜中取動(dòng)

    大連金開(kāi)電腦有限公司的“sy_forsea”認(rèn)為，可以從渠道入手，關(guān)注四個(gè)方面。

    一、自身角色的定位。強(qiáng)的渠道銷(xiāo)售管理人員，能在比較艱巨的環(huán)境下努力將原有的市場(chǎng)占有率提高到一個(gè)現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境比較合理的比例。

    二、公司對(duì)該區(qū)域的定位。渠道銷(xiāo)售有很多的政策和支持是來(lái)源總部的，而不是來(lái)源于當(dāng)?shù)厥状砸玫礁蟮氖袌?chǎng)份額，還是需要跟總部進(jìn)行細(xì)致溝通和得到相應(yīng)支持。巧婦難為無(wú)米之炊呀！！！

    三、尋找志同道合者。做渠道銷(xiāo)售，很重要的一步就是找到你的伙伴。

    四、當(dāng)?shù)卣哽`活多變。當(dāng)?shù)夭俦P(pán)手需要敏銳分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，根據(jù)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)模式，積極、主動(dòng)、靈活制定當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售模式、推廣模式。如果找到了合作伙伴，就聯(lián)手起來(lái)，群策群力發(fā)動(dòng)群眾的智慧。

    五、做好服務(wù)。多方面服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)、推廣服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、物流服務(wù)。。。。。。 

    方案三：溝通獲得新生，規(guī)劃獲得市場(chǎng)

    重慶西威機(jī)電有限公司的蒲以文認(rèn)為這是一個(gè)比較普遍的問(wèn)題，特別是面向全國(guó)市場(chǎng)的一些企業(yè)基本上存在該問(wèn)題。這和給銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售人員本身的素質(zhì)和對(duì)公司政策等諸多因素相關(guān)，因此在各大區(qū)對(duì)調(diào)的過(guò)程中就會(huì)暴露出來(lái)。通常來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售區(qū)域的對(duì)調(diào)，對(duì)銷(xiāo)售管理做得比較到位的區(qū)域而言，不會(huì)產(chǎn)生較大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)震蕩，但對(duì)銷(xiāo)售管理做得不到位的區(qū)域就面臨嚴(yán)重的考驗(yàn)，因此現(xiàn)在的問(wèn)題首先要調(diào)整面對(duì)心態(tài)，從兩個(gè)方面溝通來(lái)解決客戶漂移和品牌漂移的問(wèn)題.

    首先和客戶溝通并解決問(wèn)題的關(guān)鍵所在，這是決定成功的先決條件；

    其次是和上司溝通并爭(zhēng)取同等的市場(chǎng)支持或者更多的市場(chǎng)支持.　  

    再則，需要重新規(guī)劃市場(chǎng)。10%的市場(chǎng)中哪些市場(chǎng)是目標(biāo)市場(chǎng)？90%的市場(chǎng)中哪些是你的目標(biāo)市場(chǎng)？這兩點(diǎn)決定你的區(qū)域未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)，因此，一定要有針對(duì)性的對(duì)你的目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)攻擊. 

    方案四：搶占市場(chǎng)四步走

    上海伊美廣告的“皮皮1”提出了三步走的具體應(yīng)對(duì)方案。

     1、深入調(diào)查：

    來(lái)到一個(gè)陌生的市場(chǎng)，第一步所要做的事，就是市調(diào)，寧可相信自已的看到的，不要聽(tīng)別人來(lái)講的。詳細(xì)的調(diào)研數(shù)據(jù)是支撐你今后能否正確的開(kāi)展工作的必要前提。

     2、市場(chǎng)分析：

    當(dāng)處在一個(gè)竟?fàn)帉?duì)手林立的陌生市場(chǎng)中，竟?fàn)帉?duì)手擁有90%的市場(chǎng)占有率，靠什么？就連剩下的10%有也品牌在搶奪。分析區(qū)域市場(chǎng)中各品牌經(jīng)銷(xiāo)商，分析各品牌經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人及率領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和其建立的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的情況，分析經(jīng)銷(xiāo)公司的資金實(shí)力，分析其往年的銷(xiāo)售額。竟?fàn)帉?duì)手給其的利潤(rùn)空間和市場(chǎng)支持。分析對(duì)于原有代理品牌的忠誠(chéng)度。

     3、細(xì)化產(chǎn)品

    研究自已的產(chǎn)品，重新包裝，尋找出產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)，研究相應(yīng)的行銷(xiāo)策略。制定有竟?fàn)幜Φ恼猩逃?jì)劃，給予有力的市場(chǎng)支持。

     4、發(fā)展渠道

    大力發(fā)展渠道銷(xiāo)售商而非經(jīng)銷(xiāo)商，掌控終端，慢慢培養(yǎng)和扶持銷(xiāo)售商成為經(jīng)銷(xiāo)商；

    改變市場(chǎng)架構(gòu)，由獨(dú)家代理轉(zhuǎn)換為非獨(dú)家代理，在非獨(dú)家代理中尋找出潛在的獨(dú)家代理商，予以培養(yǎng)和扶持；

    銷(xiāo)售商和代理商并存，提高銷(xiāo)售量的同時(shí)培養(yǎng)代理商，以后再整合市場(chǎng)。

    本文源自世界經(jīng)理人世界營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)“管理沙龍”中的“銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)”討論區(qū)，作者SAMANTHA ZHANG為世界經(jīng)理人網(wǎng)站副編輯。