麻將與營銷

        我的房東夫人的門前每日 都聚集著一幫人在打麻將，從天黑打到半夜，不亦樂乎。為了方便起見，我們姑且將打麻將的四個人稱為ABCD，有一個站在旁邊排號兼職觀看的，我們稱為E。    

    競爭的形態有三種，第一種是個體與個體之間的競爭，第二種是個體與群體之間的競爭，第三種是兩個群體之間的競爭。我們知道，競爭爭的是市場，是顧客，這是營銷的一個重要的環節。    

    這三種形態都是博弈的表現，因此我們可以從各種博弈游戲中尋找相關的來生動的闡述這三種競爭形態。    

    第一種的個體與個體之間的競爭，實際上是一群個體的各自為戰，誰也不聯合誰，見到誰就打誰。而最終只能夠有一個勝利者。這樣一來，可以用麻將來比喻。    

    第二種的個體與群體之間的競爭，是從第一種競爭的局面上發展而來。在戰國的時候，連橫合縱的策略就是為了達到這個目的，六國對抗秦國。但是這數量的對比很難預測勝敗，因為往往是較弱的一方才會結盟。這樣，可以用牌技中的?；实葋肀憩F。    

    第三種則是集團之間的對抗。是上面兩種局面的擴大化。在人類的歷史中，這樣的兩大陣營的對抗從來就沒有間斷過。在商業活動中也是如此。這可以用流行廣泛的升級游戲來說明。    

    在目前的中國的營銷界當中，三種形態是同時存在的，但是由于中國經濟發展情況的限制，最主要的依然是第一種，也就是所謂的麻將營銷，這也正是本文的重點所在。    

    麻將起源于中國，原屬皇家和王宮貴族的游戲，其歷史可以追溯到三四千年前。在長期的歷史演變過程中，麻將逐步從宮廷流傳到民間，至清朝中基本定型。麻將作為中國傳統文化寶庫中的一個重要組成部分，具有集益智性、趣味性、博弈性于一體的運動魅力，及內涵豐富、底蘊悠久的東方文化特征。幾百年來，麻將曾經風行于大江南北，流行范圍涉及到社會的各個階層，已經進入千家萬戶，而且流傳海外，成為我國國內及國外華人中最具規模和影響力的智力體育活動。

    麻將的流行也許并不是一個偶然，這種個人奮斗的精神正是符合了中國人內心深處的某種欲望。所謂萬物相通，既然麻將最能體現中國人精神中的特質，那么我們就可以拿來做為營銷中的一些現象的解釋，因為營銷畢竟也是最貼近人的欲望的東西。          

    麻將營銷的特征正如麻將的規則一樣，多人參與，每個人都是一個獨立的利益個體，而每個個體之間存在著利益的關系，既存在著競爭，也存在著關系，缺一不可。是一種相互矛盾的相互依存的關系。

    很多企業都把對方當做競爭的對手，全力打擊，但是并沒有看到這種相互依存的關系。沒有對方的發展，就沒有自己的動力。對方的存在正是促進自己更好發展的動力。所以往往會出現惡性的競爭，將對方置于死地。問題就在于，對方掛了之后，自己反而并沒有以前的情況好了。那是怎么回事呢？這時候，我們看到了麻將營銷。    

    麻將營銷是一種有效的營銷。    

    首先，麻將營銷要求參與的各方面按照順序出牌，維持了一種相對穩定的市場秩序。    

    其次，麻將營銷要求按照順序胡牌。A出的牌，可能B和C同時可以胡，但是B在 C上手，這個胡的機會就要留給B。同樣，在分配有限的市場資源的時候，也需要這樣的秩序的存在。就象排隊一樣，排在后面的自然要等待前面的先辦完事，這是一種潛在的規則，是社會默認公德，是維持良好的市場秩序的重要原則。    

    再次，麻將營銷要求參與的各方面都要獨立出牌，不能出老千，不能串氣，不能受同時看幾個人的牌的指點。在下象棋的時候，說話的人往往會被稱為多嘴驢，但是在打麻將的時候說話就不是這么簡單了。象棋都擺在桌面上，回旋的余地很大，說幾句也許無關大局，但是麻將之為物，簡單，90%的勝率靠的是對方摸不清楚自己的牌。一旦E看了B的牌之后，跑到C那里去指點C如何出牌，那是相當可怕的。B的勝算基本上就沒有了。    

    對企業來說也是這樣。很多企業，象飲料的，保健品的，等行業都是有自己的獨特的商業機密的，比如可口可樂的飲料配方，比如，這些就象工夫中的內功心法一樣，是不外傳的，是商業機密。但是一旦競爭的雙方派幾個無間道到對方那里去，對方的這些機密搞到手，那么對方肯定完蛋。    

    就象在最近發生的一件事。先是百事可樂的一個高管竊取了一些百事的配方，打算用這些來做資本，向百事的競爭對手可口可樂索取一定的報酬。這個時候可口可樂面臨著那個著名的囚徒的選擇的故事。    

    要，還是不要？是個問題。要了的話，固然能重創對手，讓自己的市場擴張進程更為順利，但是這樣一來萬一流傳出去就會大大的損害可口的名聲。而這樣的人萬一接受了，他今天能出賣百事，明天就能出賣可口，只要有人出到能打動他的價錢。如果不要的話，以自己的實力，市場擴張的進度雖然慢了一點，但是依然會贏得人們的尊重。當年諸葛亮沒有斬掉魏延，是一個教訓，今天可口可樂毅然的拒絕了該高管的要求，而且通知了百事高層。    

    這件事一方面讓兩大飲料巨頭出現了友好共事的奇異現象，另一方面來說，通過一些媒體的報道，可口可樂也的確是贏得了人們的尊重，為自己樹立了良好的品牌形象。    

    當然了，麻將營銷并非是完美的，他只是一種過度時期的形態，存在著很多的缺點。象運氣多于計劃，勝率不穩定，象個人主義嚴重，忽視了團結合作的關系，等等。而問題的存在并非就是否定了該營銷的好處，我們完全可以解決這樣的問題。    

     一、運氣問題。    

    盡管，在打麻將的時候，經驗和精確的計算會讓人的勝算大一些，但是不同于圍棋和象棋這一類博弈的是，麻將因為抓牌的原因，好牌的概率是不穩定的。有時候B的手風很順，連贏了幾局，但是接下來的幾天里，他就沒贏過一局。這并不能說明他不會打，而是麻將中本來就存在一個運氣的問題。    

    至于麻將營銷中的同類問題，就是營銷者往往是無意識，無策劃的進行營銷活動，使用沒有經過調查和分析論證的點子，方案，要博一把，結果連老本都賠了進去。在上個世紀中國流行的點子大師就是麻將營銷的代表人物。    

    對于這樣的問題，就是要進行嚴密的策劃，實行有目的，有步驟的，有效益的營銷。    

    二、個人主義。    

    一個很明顯的問題就是麻將的玩家存在著一個獨的問題。而且在這種規則之中，需要的就是獨，團結合作反而是不允許的。倘若B和C進行團隊合作，發揚團隊精神，那么A和D肯定要拍案而起，操你大爺，老子不玩了。但是A和D走了后，B和C又玩不成。    

    你要進行團隊精神，唯一的辦法就是不玩麻將。在中國的營銷界中，同行的競爭是一場博弈，是一盤麻將，在爭奪市場的過程當中，人們都想自己獨吞，甚至擴張品牌，占到別的領域。象海爾。這就是典型的麻將現象。但是這種格局必然要轉變的。到那個時候麻將的營銷也就過時了。    

    三、價格博弈。    

    現在我們經常會遇到各種各樣的家電價格大戰，彩電大戰、冰箱大戰、空調大戰、微波爐大戰……這些大戰的受益者首先是消費者。每當看到一種家電產品的價格大戰，百姓都會“沒事兒偷著樂"。  

    在這里，我們可以解釋廠家價格大戰的結局也是一個“納什均衡"，而且價格戰的結果是誰都沒錢賺。因為博弈雙方的利潤正好是零。競爭的結果是穩定的，即是一個“納什均衡"。這個結果可能對消費者是有利的，但對廠商而言是災難性的。所以，價格戰對廠商而言意味著自殺。    

    從這里我們可以引伸出兩個問題，一是競爭削價的結果或“納什均衡"可能導致一個有效率的零利潤結局。二是如果不采取價格戰，作為一種敵對博弈論(vivalry game)其結果會如何呢？每一個企業，都會考慮采取正常價格策略，還是采取高價格策略形成壟斷價格，并盡力獲取壟斷利潤。如果壟斷可以形成，則博弈雙方的共同利潤最大。這種情況就是壟斷經營所做的，通常會抬高價格。另一個極端的情況是廠商用正常的價格，雙方都可以獲得利潤。    

    從這一點，我們又引出一條基本準則：“把你自己的戰略建立在假定對手會按其最佳利益行動的基礎上"。事實上，完全競爭的均衡就是“納什均衡"或“非合作博弈均衡"。在這種狀態下，每一個廠商或消費者都是按照所有的別人已定的價格來進行決策。    

    在這種均衡中，每一企業要使利潤最大化，消費者要使效用最大化，結果導致了零利潤，也就是說價格等于邊際成本。在完全競爭的情況下，非合作行為導致了社會所期望的經濟效率狀態。如果廠商采取合作行動并決定轉向壟斷價格，那么社會的經濟效率就會遭到破壞。這就是為什么WTO和各國政府要加強反壟斷的意義所在。    

    近日，國美家電連鎖店中的美的等空調的生產廠家，一改此前的升價策略，似乎達成協議一般，一致降價20%，而且不斷供貨。有時候降價是企業的一種策略性的考慮，但是從競爭的角度來考察，價格競爭對每一方面都沒有好處，便宜了消費者，但競爭各方面的純利潤都是零。    

    就種現象的出現，就象美的等幾家企業在打麻將一樣，打著打著，都覺得沒意思，就全部推桌子說，爺不玩了，爺我也不過了，我不過，也不讓你們過，來吧……