如何對市場進行有效的摸底

　　小吳一天下來，跑的腿都酸了。一回想，哎，一天的工作算是白做了，今晚該怎么跟馬經理交代。盡管，我雖剛進公司不久，可是，畢竟是我的第一個任務，該怎么辦?小吳暗暗的想，突然一個想法出現在小吳的腦海里，能否作假——自己填寫未完成的信息!可是轉頭一想，馬經理在學習 的時候說過的，市場信息很重要，千萬不能作假。正當小吳猶豫的時候，他已經走到了經理辦公室的門口。

　　“咚，咚，咚”小吳敲響了馬經理辦公室的門。

　　“請進。”

　　“哦，是小吳啊。今天第一天下市場，感覺怎么樣?”馬經理順口說了一句，似乎已經早已經習慣了。

　　“我，我，我沒能完成好任務，請見諒。”小吳小心翼翼的答道。

　　“呵呵，年輕人。受到點小挫折是很正常的，不要放在心上。說說看，今天的主要是遇到哪些問題了?”

　　“其實，也不是有太大的問題。只是我在收集信息的時候，他們都沒怎么搭理我，好像還很不高興。”

　　“呵呵，你是不是剛剛去就開始問人家了?”馬經理撲哧一笑。

　　“您怎么知道的?”小吳驚訝的問道。

　　“小吳啊，做銷售呢，不能太心急。你越是急，你就越是問不出什么出來。你得學會怎么樣去和那些老板套近乎，首先是要找到共同的話題，找到話題之后在注意發問的方式，如果你是以請教的方式問的話，那效果又不同了。來，過來坐，我教你一些方法。”

　　………

　　第二天的例會上，小吳的任務是繼續走訪H市場，不過主要是對市場進行摸底，摸清H市場中二批商信息表(零售終端，包括客戶名稱、咨詢我們 、終端數量、月銷量、配送能力、銷售品種、二批進店價、出貨價、返利、促銷政策);終端零售店信息(客戶名稱、咨詢我們 、售賣品種及規格、進店價格及政策、供貨商及產品投入形式)等等一系列信息。其實，信息收集是小事，但是如何達到他想要的效果才是最重要的。原來，從馬經理的話里，H市場是同等縣城中比較重要的市場之一，近期內要“攻打”H市場，削弱競品的市場份額。經過昨天的實戰經歷和晚上馬經理教給他的那幾個方法，小吳覺得任務不是很重。

　　任務完成規定的時間是三天，馬經理給小吳三天的時間。也就是說，在三天內，必須把H市場的基本情況弄情況，除了渠道商的情況外，還有該市場競品的銷售情況、如產品品種、零售價、進店政策、年終返利、月返利、供貨商(其實和上面的內容是差不多的，這里不再贅述)。盡管交代的任務很簡單，但是小吳還是很放在心上，畢竟馬經理對自己還是不錯的，千萬不能再搞砸了。因此，小吳暗下決心，一定要做好工作。

　　接著，小吳仔細想了一下。這次的任務與昨日的雖然是差不多，但是重點卻是不一樣的。該怎么有效了解市場，小吳自己做了一個簡單的計劃。第一天，小吳決定要到H市場先轉一天，把H市場的一些基本情況弄情況，如H市場街道劃分及二批商分布并統計好數量、流通渠道零售終端分布及數量統計、餐飲零售終端分布及數量統計，在了解的過程中，小吳還了解到，一般來說早上10點鐘以前二批商比較閑，下午三點后也有時間，而一些零售終端到了中午后都是比較閑的，弄明白這些之后小吳的工作計劃也是做的比較有效率了。在走訪的過程中，小吳從店面觀察、經銷商及二批商的送貨車輛及配送人員、繁忙程度、送貨品種上基本上已經確定一些實力比較大的經銷商和二批商，確定了這一點，對于自己的人選心中就有底了，作業上也就有重點和非重點去做了。在走訪眾多的零售店中，小吳認真做好零售店的分布位置并做好走訪線路圖，根據零售店的人流情況和營業面積小吳還劃分了A、B、C、D四類店面，以便于日后拜訪的工作容易計劃 。在實際走訪的過程中，小吳發現了H市場中各大二批商的配送方式都是差不多，主要是下面的鄉鎮要貨的時候，自己請車來拉貨，由二批商支付車費和油費，與其他的銷售代表相比，能發現這一點是很不錯的。也就為下面的市場開發尋找到了一個突破口。

　　晚上，小吳回到住所。對今天走訪的情況進行匯總和分析，并對H市場進行了小比例的圖形繪畫，在上面標注了二批商和重要零售終端的分布位置。從記錄的結果來看，H市場實力派的經銷商總共有4個，實力一般的有7個，重點就是從這4個實力派的經銷商中選出;而符合公司規定的、具有分銷能力的二批商主要有11個，能力稍微小的點有6個。以上分析中，小吳決定先對實力比較強的4個經銷商進行摸底，按照馬經理的思路，在每開發一個市場都要選定要經銷商，然后再此基礎上設施深度分銷的操作方法再開二批。當晚，小吳擬定了作業計劃，第二天要對H市場的一級經銷商進行摸底，第三天要對H市場的二批商進行摸底，此外，小吳還想到，如果從4個一級經銷商排查任務不成功，那么只能從二批入手，調查分析，尋找有適合的人選了。但是時間似乎有點緊，該怎么辦?小吳對今天的作業情況進行回憶，從記錄本上看，一級批發商的時間空閑段在下午，上午只是下面的分銷商打電話催貨，組織車輛送貨的時間一般都是在下午3點之前，所以上午比較忙，下午比較空閑;而二批商中，上午主要是訂貨，下午主要是送貨。由此可以看出，為了節約時間，提高效率，上午可以計劃 時間先對一些二批商進行摸底，下午可以計劃 時間對一些一級經銷商進行摸底，連續兩天可以輪流作業。做了時間計劃 之后，小吳便休息了……

　　大家請注意，對于小吳的市場走訪需要注意以下幾個要點:

　　1、受到挫折之后，小吳首先擺正了心態，并找到了馬經理對相關問題進行解決。與很多銷售業代相比，在剛進入某些行業的時候，常常是由于受挫折比較少，愛面子，有問題也不敢同上級溝通，這樣下去，問題的沉積會越來越多，對能力的提高也會有所阻礙。所以，在困難面前，首先要調整好心態，并對相關問題尋找上級解決。

　　2、理解上司的意圖，并做好工作計劃。從案例中我們可以看出，馬經理的意圖是要小吳了解好H市場的市場情況并打算近期內開發該市場。卻不知道馬經理之前的市場操作手法是什么樣的，如先開發經銷商還是二批商，先做渠道還是先做終端等，這是有所欠缺的。從工作計劃上，小吳做得比較好。工作計劃 上重點和次重點的計劃 比較得當，同時也可以看出，一個新的銷售業代或者還是在一線的銷售業代，做好合理的工作計劃是很必要的。更難能可貴的是，小吳在完成馬經理計劃 工作任務之余，還主動完成了一些必不可少的環節:如數量統計、繪好線路圖、標注位置等等一些工作的重要環節，銷售業代要想快速成長，那你就比較要比別人多努力一點，想得多遠一點。

　　3、明確思路，做好準備。在案例中，按照馬經理的說法，每在開發新市場的時候必須找找到經銷商，然后再開二批商。所以，H市場的4個重點經銷商便成為了小吳重點排查的對象。明確了這一點之后，小吳工作的效率也大大提高了。

　　小結:對于很多新人銷售業代來說，怎么樣對市場有效走訪或者怎么樣才算有效或許存在疑慮。我認為，該從以下幾點進行考慮:

　　1、全局把握，做好計劃。全局把握，就是要明白上級領導開發市場的意圖，明確市場開發的一些步驟和要點，對此要做好相應的計劃準備。為了達到這個效果，你需要的信息或者工具是什么，你要完成什么，該從哪里入手比較有效率，哪里可以作為突破口，哪里可以作為重點作業的地方，明確這些之后再做相應的計劃，工作就不會陷入盲目的狀態了。

　　2、從容易的環節入手。明確重點和次重點之后，接下來就是開始對市場進行走訪了，從走訪中，你可以發現很多很難辨別真假的信息，還可以發現很多平時都沒有主意到的問題。這時，你要做的工作一是要對這些信息進行辨別分析，總結出一些相同的東西，這些具有共性的信息往往真實性比較大;二是認真記錄好所發現的問題，比進行分類匯總，跟經理匯報的時候提出自己的解決方案，在匯報中，和上級經理的討論中，可以學到很多有用的實際操作方法。在具體工作之前，可以根據市場的總體情況進行分析，找到一些比較容易下手的地方進行操作，反反復復之后就可以總結出一套適合自己的作業方法，并可以提高信心。

　　3、經驗總結和反思。在走訪市場的過程中，要認真總結自己實戰得失。每一天下來，要想想自己哪里做得還不是很好、做得好的地方是什么、為什么經銷商老是談一些無關緊要的話題，別人做得好的地方在哪里，自己該學習一些什么。總之，多問自己一些為什么，這對于提升能力有很大的幫助。在反思過程中，自己做的不足的地方做好記錄，并向你的經理或者同事討教，以免再犯同類的錯誤。