芭莎禮品網(wǎng)的創(chuàng)意營(yíng)銷

　   朋友所在的老牌國(guó)企舉辦一個(gè)慶祝活動(dòng)，為了調(diào)動(dòng)大家的積極性，準(zhǔn)備一個(gè)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，設(shè)置了多個(gè)大獎(jiǎng)。為了提升參與者對(duì)活動(dòng)的滿意度，想準(zhǔn)備一個(gè)300元左右的參與獎(jiǎng)，結(jié)果這個(gè)獎(jiǎng)品愁壞了人力資源部的員工。

　　這么多人，實(shí)在是眾口難調(diào)。大家討論了很多獎(jiǎng)品方案，都不盡如人意。正當(dāng)搜腸刮肚、冥思苦想之際，突然一個(gè)新員工提議：要不就送可以自選禮品的電子商務(wù)禮品卡吧。

　　于是，沒過幾天，人力資源部就拿到比較喜慶的產(chǎn)品目錄冊(cè)，并在活動(dòng)當(dāng)天發(fā)給每一名員工。員工們都在畫冊(cè)上找到適合自己的商品，做到了讓每個(gè)人都滿意。朋友對(duì)這個(gè)網(wǎng)站留下了深刻的印象，同時(shí)更改了給客戶送禮的方式，直接送不同面額的禮品冊(cè)，這就促成了筆者與芭莎禮品網(wǎng)的第一次親密接觸。

　　仔細(xì)研究這家網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)其規(guī)模不大，卻有著獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方法和營(yíng)銷思路。

　　送禮整體解決方案的策劃者

　　很多企業(yè)或個(gè)人逢年過節(jié)都為送禮發(fā)愁，不知送什么樣的禮品才能取悅所有員工和客戶。此時(shí)，存在著亟待滿足的客戶需求——如何給企業(yè)或個(gè)人設(shè)計(jì)一個(gè)方案，便于他們能夠讓客戶或親朋好友收到個(gè)性化的禮物。于是，芭莎禮品網(wǎng)應(yīng)運(yùn)而生。

　　該網(wǎng)站根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)送禮方案，從禮物采購(gòu)到送到客戶手中全程負(fù)責(zé)。你只需要告訴這家網(wǎng)站送禮主題以及支付一定的費(fèi)用就可以了，然后芭莎禮品網(wǎng)會(huì)給你發(fā)送一個(gè)禮品目錄，你可以在網(wǎng)站自由選擇不同價(jià)格的個(gè)性化禮品。此時(shí)，小小禮品冊(cè)變成芭莎禮品網(wǎng)的殺手锏。以前送禮很不方便，現(xiàn)在直接送一個(gè)禮品冊(cè)就OK了。

　　龐大的市場(chǎng)需求

　　禮品冊(cè)相對(duì)于傳統(tǒng)的禮品有很大的優(yōu)勢(shì)，也符合人類越來越“懶”的趨勢(shì)。懶得選禮品、送禮品、拿禮品，卻希望能夠不費(fèi)力地完成這件令人頭疼的工作。

　　在這種需求下，芭莎禮品網(wǎng)具有龐大的市場(chǎng)空間。就拿最常見的兩個(gè)方面來看：

　　員工福利：很多公司傾向在員工生日、公司紀(jì)念日以及各種各樣的節(jié)日選擇合適的禮物送給員工，以表達(dá)對(duì)員工的關(guān)心與感激之情，這些禮品也相當(dāng)于對(duì)員工的福利。為了符合不同人的口味，這種禮品冊(cè)能夠贏得一些人的青睞。

　　會(huì)議禮品：很多公司開會(huì)都要準(zhǔn)備禮品，主辦方往往費(fèi)盡心機(jī)購(gòu)置了大批禮品，然后運(yùn)至?xí)h場(chǎng)地，還要?jiǎng)佑靡欢ㄈ肆ψ龊梅职l(fā)工作，與會(huì)者收到禮品之后又要提禮物回家，如果是全國(guó)性的會(huì)議就更加不方便。當(dāng)然，還有一個(gè)關(guān)鍵是，你準(zhǔn)備的禮品未必是參會(huì)者想要的。如果你把選擇權(quán)交給參會(huì)者，他們可以自行選擇對(duì)他們有用的禮品，此時(shí)，就可能達(dá)到人人滿意的狀態(tài)。

　　除此之外，還有不同人和公司之間的送禮需求，既然傳統(tǒng)禮品存在諸多不便：不便攜帶、眾口難調(diào)，自選禮品冊(cè)自然就成了新寵。

　　簡(jiǎn)單的贏利模式讓賺錢一點(diǎn)都不復(fù)雜

　　芭莎禮品最初的贏利模式很簡(jiǎn)單。芭莎禮品承擔(dān)策劃、物流和禮品冊(cè)子制作等費(fèi)用，送禮的客戶只要支付采購(gòu)禮品的費(fèi)用即可，而芭莎的利潤(rùn)則來自于采購(gòu)禮品和送禮客戶給出的價(jià)格差。

　　同時(shí)，每一個(gè)芭莎的禮品冊(cè)都會(huì)強(qiáng)調(diào)，如果用戶不滿意禮品冊(cè)的禮品，不必急于兌換，芭莎網(wǎng)會(huì)定期更新禮品，然后發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上。這個(gè)“不急于兌換”對(duì)禮品網(wǎng)站來說就又贏得了一個(gè)獲利的關(guān)鍵：時(shí)間差。泰戈?duì)栍芯涿裕?ldquo;時(shí)間是變化的財(cái)富。”收禮人遲遲不兌換禮品就意味著資金會(huì)被芭莎禮品網(wǎng)長(zhǎng)期占用。這部分資金一旦形成規(guī)模，對(duì)網(wǎng)站來說是非常有價(jià)值的，可以用于公司的發(fā)展，可以說這是一種隱藏的資產(chǎn)。

　　細(xì)心服務(wù)就是對(duì)口碑傳播的投資

　　基于這種禮品具有擴(kuò)散傳播的屬性，芭莎禮品網(wǎng)非常在意服務(wù)，看重細(xì)節(jié)和用戶的體驗(yàn)。畢竟，對(duì)于這種中間服務(wù)業(yè)而言，每一次良好的服務(wù)就是對(duì)公司最有利的投資。

　　所以，當(dāng)初他們?yōu)槲④浽O(shè)計(jì)禮品冊(cè)子時(shí)，光一個(gè)簡(jiǎn)單的花邊也要設(shè)計(jì)四五次，他們不容許失掉任何一個(gè)機(jī)會(huì)，尤其是重要客戶。

　　畢竟芭莎這種禮品冊(cè)直接面對(duì)兩類人群：一類是客戶，還有一類是客戶的客戶。每一個(gè)客戶都存在很多客戶，芭莎禮品網(wǎng)的傳播，理論上會(huì)產(chǎn)生一種n的n次方的指數(shù)級(jí)擴(kuò)散式方式。此時(shí)，高品質(zhì)的細(xì)心服務(wù)是其關(guān)鍵要素。結(jié)果，不少收禮人嘗試到服務(wù)之后也變成了運(yùn)用芭莎送禮的客戶，這種基于體驗(yàn)和服務(wù)而引發(fā)的人際口碑傳播省去了公司一大筆推廣費(fèi)用，更為芭莎禮品網(wǎng)沉淀更多的用戶群體。

　　整合資源做市場(chǎng)

　　現(xiàn)在越來越強(qiáng)調(diào)一個(gè)接觸點(diǎn)的概念。而有效的營(yíng)銷就是你的目標(biāo)客戶在哪里扎堆，你就去哪里營(yíng)銷。從目標(biāo)客戶接觸點(diǎn)出發(fā)，企業(yè)可以找到很多新的銷售渠道。

　　芭莎禮品網(wǎng)在為企業(yè)服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)人力資源部是芭莎的主要客戶，但這部分人群經(jīng)常在哪里扎堆呢?經(jīng)過一番思考，芭莎禮品網(wǎng)找到了一個(gè)目標(biāo)客戶經(jīng)常聚集的場(chǎng)所——招聘網(wǎng)站。

　　招聘是人力資源部的一項(xiàng)主要工作。招聘網(wǎng)站自然成為芭莎與目標(biāo)受眾有效接觸的節(jié)點(diǎn)。于是，2008年，芭莎禮品網(wǎng)開始與智聯(lián)招聘合作，智聯(lián)免費(fèi)為芭莎做推廣，芭莎禮品網(wǎng)則贈(zèng)送客戶少量智聯(lián)招聘體驗(yàn)券。二者玩了個(gè)以物易物，雙方都以相對(duì)較低的成本找到了目標(biāo)客戶。

　　事實(shí)上，正是智聯(lián)招聘網(wǎng)站上那一批各大公司人力資源部的人脈資源，幫助芭莎網(wǎng)開辟了廣泛的用戶群體。通過鎖住人力資源這個(gè)關(guān)鍵群體，芭莎禮品網(wǎng)快速擴(kuò)展了公司的業(yè)務(wù)。

　　個(gè)性化打造兩個(gè)平臺(tái)

　　伴隨著越來越多的顧客資源，芭莎逐漸開發(fā)越來越多的商家資源，最終形成了兩個(gè)平臺(tái)：

　　一、為客戶提供一個(gè)輕松、有趣的送禮體驗(yàn)和服務(wù)平臺(tái)

　　既然是禮品，就存在一個(gè)個(gè)性化的問題，而千篇一律的同質(zhì)化產(chǎn)品難以滿足顧客的需求。于是，芭莎禮品網(wǎng)不斷整合各種類型的商家，以提供更多個(gè)性化的禮品。如：世博特許產(chǎn)品、上海當(dāng)?shù)氐奶厣⑺囆g(shù)、時(shí)尚禮品。另外芭莎還針對(duì)性地推出節(jié)日特別優(yōu)惠禮品冊(cè)，如兒童節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)專題禮品冊(cè)，有效吸引各類消費(fèi)人群。

　　為了提供更多有趣的體驗(yàn)，芭莎禮品網(wǎng)還準(zhǔn)備設(shè)計(jì)更多個(gè)性化的禮品。比如你和朋友鬧矛盾了，可以來網(wǎng)站上傳一段道歉的視頻或者音頻，附加一個(gè)網(wǎng)站上的禮物，網(wǎng)站負(fù)責(zé)將禮品送至客戶手中。盡管目前這種送禮方式還沒有落實(shí)，但筆者認(rèn)為這是一個(gè)很好的創(chuàng)意。它的作用可能不在于提出了一個(gè)新的送禮理念，而在于增加了互動(dòng)能力以及吸引眼球的效應(yīng)，強(qiáng)化了用戶與眾不同的體驗(yàn)。

　　二、為商家提供一個(gè)有效的營(yíng)銷平臺(tái)

　　商家的商品通過芭莎禮品網(wǎng)和禮品冊(cè)建立了一個(gè)有效的傳播渠道，這也為企業(yè)發(fā)布新品提供了展示機(jī)會(huì)。

　　如同目前比較熱火的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，他們的營(yíng)銷和傳播價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于電子商務(wù)價(jià)值。很多商家就是看中團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站能夠幫助他們快速提升知名度，高效聚集目標(biāo)客戶人群，期望的是長(zhǎng)期關(guān)注結(jié)果或者后續(xù)消費(fèi)。

　　芭莎禮品網(wǎng)同樣具有營(yíng)銷功能，伴隨著禮品冊(cè)的應(yīng)用，這種傳播價(jià)值能夠滲透到人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，展現(xiàn)出更廣泛的價(jià)值。

　　總之，隨著電子商務(wù)的日趨成熟和B2C的蓬勃發(fā)展。芭莎禮品網(wǎng)洞察了一個(gè)尚未滿足的送禮需求，提供了一個(gè)個(gè)性化的解決方案，以獨(dú)特的模式和營(yíng)銷手段，津津有味地享用著龐大的“禮品蛋糕”。