渠道分利如何把價格逼進了死角？

　　同一款Coach包，為什么中國賣3000元，而美國只要100美元？

　　為什么一套普通的國產品牌西裝要賣8000元，而同樣的價格在美國卻可以買一套國際頂級品牌西裝？

　　作為“世界工廠”的中國消費者，人均年收入不足美國的1/14，為什么卻“享受”著比歐美國家還高的商品價格？

　　是什么推高了我們的商品價格？

　　而這其中，又蘊含著怎樣的營銷機會？

　　做高價格好分錢

　　行業的潛規則是：不管你的產品有多好，一定要讓我掙錢，否則要我賣你的品種，門兒都沒有！這在專業上叫利潤分配，俗稱“分錢”。企業、經銷商、終端商，都想著自己留的利潤空間越多越好。

　　我們以人人喊打的藥品價格舉個例子。一瓶售價20塊的藥品，廠家自己要留20％利潤，一級商業公司10％的配送費和5％的年度返利，二級商業要有20％的推廣費，還有20％的終端分銷費用。這樣算來，該產品的成本應該不超過5塊錢。

　　有人會說，你貴你的，消費者買其他的不就得了。沒錯，但錢分好了，廠家、渠道與終端狼狽為奸，一來把利潤最大的產品讓渡價值做得最好，把商品送到你最容易消費的地方、最好的陳列、最好的推薦和導購、最完美的游說說辭。

　　試問：又有幾個消費者能不栽倒在“體驗消費”、“超級服務”、“增值承諾”的門檻上呢？很多人買了之后哪怕上了當，自己還會辯解“便宜沒好貨”。

　　高低價

　　市場經濟這么多年，消費者被教育得越來越理性。對于剛性需求，或許有點身不由己；但對于彈性消費，絕對貨比三家。

　　消費者的這種態度加劇了廠商之間的擔憂和焦灼。于是，廠商之間的分錢契約在消費者的審慎態度中煙消云散。尤其是渠道商和終端，它們最貼近消費者，就想著法地取悅消費者，而價格無疑是最好的載體，從守住價格同盟堅持利潤最大化到取悅消費者、通過銷量賺取利潤、通過A商品帶動B、C、D商品銷售，不僅有口碑也沒有少賺錢，一舉多得。

　　問題又來了：現在什么玩意兒都在漲價，商家不管多么貼近消費者，還是要賺錢的，賠不得、也賠不起。怎么辦呢？

　　渠道商和終端當然明白這個道理，那就搭配銷售：太知名的產品我有，我可以不賺錢或少賺；但是我準備點賺錢的，干什么呢？終端攔截，而且任務分到每個業務人員身上，完不成利潤品種的銷售不僅工資少，還沒有獎金。

　　于是，各方力量調動起來，消費者再次從一個黑箱走到另一個黑箱，真是防不勝防。明銳而貪婪的商家，如同蒼蠅看見臭肉一樣飛過來，新一輪的價格同盟又開始上演。

　　誰搶到了錢？

　　渠道分利，毫無疑問左右著商品的價格走向：

　　你不知名、價格高且分錢不合適，商家不賣；

　　來源：《銷售與市場·渠道版》作者：張善果

　　你不知名、價格高但分錢合適，商家賣著賣著就眼紅了，對你百般刁難；

　　你知名、價格高但分錢不合適，商家就象征性進點貨；

　　你知名、價格高且分錢不錯，商家就爭著賣。但很快價格就被搞得亂七八糟，要么是同盟之中有人反水，要么是同盟之中為分錢博弈不止，反正就是渠道這個罪魁禍首拉升了商品的價格，使其完全偏離了價值的軌道，上演著搶錢的市場鬧劇。

　　實際上，可恨的渠道，最后也是個可憐的人：2000元一件的風衣，最后只掙了不到100元；1200元的油煙機，只有15元利潤；30元一盒的藥品，只有不到2元的利潤。更有甚者，一輛幾萬、幾十萬元的汽車只賺幾百元，再加上現金流的壓力和為了獲得廠家返利逐年增長的任務壓迫，商家也在煎熬中生存著。

　　很多專家和營銷人都試圖破解價格過高的問題，但幾乎都是鎩羽而歸。其深層原因在于：

　　1．社會化的分工中存在著分工價值的不均，這是單個行業解決不了的問題；

　　2．國際化的資本在隨時影響著市場的起伏；

　　3．所有行業都面臨著重復建設帶來的惡性競爭壓力；

　　4．急功近利的廠家和商家隨著利潤的轉移不均衡既合作又斗爭的現狀是天生的。

　　那么，中國的商品價格目前有沒有降下去的可能呢？

　　其實，只要廠家制定適度的價格體系，渠道接受適度利潤，終端先看商品能否為消費者提供價值和服務而不是一味地追求利潤，那么，又好又便宜的商品還是能夠層出不窮的。很多品牌通過線上營銷使渠道扁平化，價格一步到位，成效就十分顯著，但是只是在現階段還無法完成線下營銷的更新和升級。

　你不知名、價格高但分錢合適，商家賣著賣著就眼紅了，對你百般刁難；

　　你知名、價格高但分錢不合適，商家就象征性進點貨；

　　你知名、價格高且分錢不錯，商家就爭著賣。但很快價格就被搞得亂七八糟，要么是同盟之中有人反水，要么是同盟之中為分錢博弈不止，反正就是渠道這個罪魁禍首拉升了商品的價格，使其完全偏離了價值的軌道，上演著搶錢的市場鬧劇。

　　實際上，可恨的渠道，最后也是個可憐的人：2000元一件的風衣，最后只掙了不到100元；1200元的油煙機，只有15元利潤；30元一盒的藥品，只有不到2元的利潤。更有甚者，一輛幾萬、幾十萬元的汽車只賺幾百元，再加上現金流的壓力和為了獲得廠家返利逐年增長的任務壓迫，商家也在煎熬中生存著。

　　很多專家和營銷人都試圖破解價格過高的問題，但幾乎都是鎩羽而歸。其深層原因在于：

　　1．社會化的分工中存在著分工價值的不均，這是單個行業解決不了的問題；

　　2．國際化的資本在隨時影響著市場的起伏；

　　3．所有行業都面臨著重復建設帶來的惡性競爭壓力；

　　4．急功近利的廠家和商家隨著利潤的轉移不均衡既合作又斗爭的現狀是天生的。

　　那么，中國的商品價格目前有沒有降下去的可能呢？

　　其實，只要廠家制定適度的價格體系，渠道接受適度利潤，終端先看商品能否為消費者提供價值和服務而不是一味地追求利潤，那么，又好又便宜的商品還是能夠層出不窮的。很多品牌通過線上營銷使渠道扁平化，價格一步到位，成效就十分顯著，但是只是在現階段還無法完成線下營銷的更新和升級。