從4P到3R轉變 使顧客帶來的營銷價值最大化

向顧客賣出產品即宣告銷售結束，然后接待下一位顧客，賺顧客一次的錢這不是今天的生意經。銷售并不是營銷的最終目標，而是與顧客建立持久和有益品牌關系的開始，是把品牌購買者轉化為企業品牌忠誠者，去賺顧客一生的錢。

有難度嗎？別急，還是先讓我們一起來了解4P與3R的區別：4P理論，產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）告訴營銷人員，銷售工作的重點是，把一個多少錢的產品，賣到什么地方，以及用什么樣的手段賣給顧客。當企業不斷通過促銷的手段吸引新客戶購買產品的同時，老顧客卻從身邊悄悄溜走。營銷工作就像漏水的木桶，需要不斷用新顧客來補充失去的顧客。3R營銷理論，即盡力留住顧客（Retention），向顧客銷售相關的產品和服務（Relation Sales），鼓勵顧客向親友介紹他們滿意的消費經歷（Referrals）。則為營銷人員提供了做好銷售的新思維。

著眼于未來，營銷人員在產品出售給顧客后，還要做好三個工作：首先，留住顧客（Retention）：要與顧客保持積極聯系，獲得源源不斷的收益。維持與現有顧客的業務關系，要比吸引新顧客更加容易，費用更低。據計算，吸引新顧客的成本是留住現有顧客的5倍以上。滿意的顧客今后還會再三光顧你的商店，每一次光顧都會為你帶來利潤。其次，關聯銷售（Relation Sales）：顧客不僅會購買你現有的產品，而且會購買你經營的其他產品和新產品。一句營銷名言是：“現有的顧客是最好的顧客”。向現有的顧客推銷你的其他產品，不僅容易成功，而且費用更低。原因很簡單，向那些已經了解公司并接受過公司產品的顧客銷售新產品不需要太多的市場推廣活動，節約了市場推廣經費。海爾集團提出的“家電產品成套賣”，在更好地滿足顧客需要的同時，也搶占了顧客的錢夾份額。再次，推薦（Referrals）：《圣經》中夏娃對亞當說“去，嘗嘗那個蘋果”的記載，告訴我們一個古老的生意經，即滿意的客戶會給你推薦新顧客。美國營銷專家保羅•馬斯頓說，最近的一項研究表明，比起30年前，口碑在消費者決策中的重要性提高了50%。美國市場營銷學會《客戶滿意度手冊》的資料顯示，每100個滿意客戶會給你帶來25個新客戶。

銷售的目標，不僅僅是要把產品賣給顧客，賺顧客一次的錢，而是和顧客保持長期關系，從顧客身體賺更多的利潤，讓顧客為企業帶來的價值最大化。