銷售要抓住消費主力軍

　對消費品企業而言，要抓住市場機會，先要對消費者群體進行細致分析： 15歲以下的獨生子女在激烈的競爭中壓力巨大，他們追求能帶來快樂的消費品和體驗；15~24歲人群堪稱“自我的一代”，他們為在社會中謀求一席之地而不斷奮斗，尋求刺激和興奮的消費體驗；25~39歲人群是“摩登一代”，他們充分吸收中西方文化、展現個性，對消費品具有很高的鑒別能力，容易接受新鮮事物；40~59歲的消費者身心成熟，開始注重科學飲食，追求高品質的消費體驗；60歲以上的消費者年老體邁，消費理念相對保守。

　　博斯公司的研究顯示，40~59歲的“成熟一代”將成為消費市場的主力軍。根據馬斯洛的需求層次理論，在自我實現需求方面，他們需要通過發掘和感受生活來實現自我充實；在尊重需求方面，他們需要調整身心，享受比發達國家人民更為舒適的生活；在歸屬需求方面，他們渴望改善和享受家庭生活，逐步調整傳統的儲蓄、置產、幫兒女撫養孩子的生活觀；而在安全和生理需求方面，他們更注重保持和提高健康環境，摒棄不良的飲食和生活習慣，期望生活必需品的附加值能夠提高。由此看來，這一主力消費人群必將為以下產品領域帶來市場機會：

　　健康食品和飲品：

　　在該產品領域，中國市場開放度較好，產業發展處于起步階段。目前該市場的主要參與者為本土企業，市場比較分散，最大的參與者所占市場份額也不超過5％，且銷售以區域銷售為基礎。

　　企業若能提供健康的飲食技術，例如提供有機和高效能農產品以及食品加工技術，則有可能把握市場先機；同時，準確的市場定位也不容小覷，也可從中國養生傳統理念入手(如王老吉涼茶)。

　　奢侈服裝：

　　該產品領域的市場完全開放，產業發展處于逐步上升階段。隨著高收入人群的需求提升，以及城市化帶來的二、三級城市的消費需求不斷擴大，預計到2015年，該市場將達到500億元的規模。同時，該市場也具有分散特點，主要參與者為GUCCI、LV、Ports、Fendi等外資企業，時裝產地(如意大利、法國、日本)效應在短時期內還將持續。

　　隨著科技的發展，高科技原材料供應商可在奢侈服裝領域大展身手。例如，美國Gore-tex材料就被廣泛應用在晚裝和男士西裝的制作中。此外，商家也可通過創新時裝秀來提高品牌知名度。

　　家用電器：

　　該市場開放程度很高，處于成熟階段，預計2015年將實現2500億的市場規模。此外，政府對節能電器的補貼以及健康電器的興起(如光波消毒器)將對市場產生變革 作用。目前來看，國內最大的電器廠商占領市場15％的份額，前三位占30％的份額。

　　休閑娛樂：

　　人們由“努力工作”到“勞逸結合”的觀念轉變是休閑娛樂產品興起的直接因素。該產品領域開放程度高，但處于起步階段，預計到2015年，該市場規模將達到3600億元。該產品市場同樣由本土不斷擴張的足療和健身連鎖商家所占領。

　　商家可以將中國傳統與現代的放松理念相結合進行產品創新，例如足底按摩、針灸治療和溫泉療養等。此外，如攜程這樣的在線旅行代理機構也是商業模式的創新典范。

　　消費品市場的商業機會業已顯現，然而企業若要成功把握機會，還需注意以下幾點：1.考核企業自身能力：產品定位、市場銷售能力、運營管理、品牌形象；2.企業的并購能力及市場定位優勢；3.現有資源能否充分利用：人力資源及風險消化能力。