企業(yè)存在的兩個市場問題

　　企業(yè)的問題大部分都是和市場有關(guān)的，而市場的問題基本上是定位的問題。比如，為了啟發(fā)市場，企業(yè)做了一個很好的創(chuàng)意，廣告做得也很好，各方面都讓人感覺不錯，但市場就是啟動不起來。分析這里面的原因，無非有兩個方面：是否這個市場的需求存在著問題，或者是需求跟產(chǎn)品的對應(yīng)度出現(xiàn)了問題，由于這些問題會使市場不接受我們做的啟發(fā)性廣告。如果是需求的程度和產(chǎn)品對應(yīng)度的問題，就是市場的定位問題，因為當(dāng)需求度還沒有達(dá)到你產(chǎn)品給出的結(jié)果或欲望值的時候，我們的定位就要作調(diào)整。

　　在市場還處于一個共性需求的時候，就要用共性的產(chǎn)品去對應(yīng)滿足。對應(yīng)滿足就要有對應(yīng)的定位和市場表現(xiàn)，對應(yīng)的市場表現(xiàn)和行為就是企業(yè)的廣告行為和模式。

　　市場的銷售行為是否過時

　　判斷企業(yè)的定位，首先要判斷的是市場和產(chǎn)品的對應(yīng)程度。企業(yè)需要考察消費(fèi)者的需求方式是否已經(jīng)改變，消費(fèi)者的需求環(huán)境是否已經(jīng)改變，這是時代特征和時代變化造成的結(jié)果。這些結(jié)果是我們今天的營銷人員必須要考慮的內(nèi)容。在國外需要30年才能達(dá)到或者成長到一定的市場規(guī)模，而在中國濃縮了這段時間，我們很快，20世紀(jì)90年的10年時間我們就走了美國近40年的市場過渡時間。所以，現(xiàn)在很多人還在用歐美的一些市場初期的營銷手段來解決我們已經(jīng)到市場中期的問題。比如說4個P，4個P是解決20世紀(jì)五六十年代的問題的，那個時候產(chǎn)品的需求供給關(guān)系和今天不一樣，那個時候基本需求的供給大于消費(fèi)者感性的個性需求利益的供給，那個時候用4個P理論是有用的。但是，現(xiàn)在的消費(fèi)者的需求方式已完全轉(zhuǎn)換了。比如說買服裝，不同的人需求就不一樣，有的要款式好的，有的要品牌好的，這些已經(jīng)脫離了基本的產(chǎn)品概念，很多已經(jīng)是感性的欲望利益了。這些不是產(chǎn)品營銷階段的4個P所能解決的，而我們的很多老師仍然在給學(xué)生簡單地灌輸著4個P。

　　4個P是當(dāng)時市場階段的必然產(chǎn)物，比如說汽車生產(chǎn)出來，怎么能夠推廣出去，得到市場的認(rèn)同；彩電發(fā)明出來，空調(diào)發(fā)明出來怎么推廣出去，讓大眾認(rèn)同，是可以用4個P解決的。而現(xiàn)在的市場上，這些基本的產(chǎn)品概念已經(jīng)被認(rèn)同了，但是這些產(chǎn)品的后期更新和附加利益的添加，就不可能用4個P去解決了。現(xiàn)在已經(jīng)是選擇階段，選擇就會有不同性，不同性當(dāng)中有解決款式問題的，也有品牌利益的，還有解決其他附加利益的，這些都是在需求的更高層面上要解決的問題。所以說，我們的企業(yè)面對今天的市場，要發(fā)現(xiàn)到底是哪里出了問題，不是用傳統(tǒng)的營銷方法就能解決的，也不是用傳統(tǒng)的方法就能夠發(fā)現(xiàn)問題的。