建立渠道管理能力和優勢的六個角度

　BCG從六個角度全面透徹地分析了企業如何建立渠道管理能力和優勢：

　　1.清晰定義渠道模式，明確企業與渠道伙伴的分工合作方式，包括選擇何種分銷渠道以及企業與渠道伙伴之間如何進行責任分工等。

　　2.制定合理的渠道伙伴利益分配政策，體現對渠道伙伴的合理激勵與有效管控，主要包括企業如何管理和激勵不同層級的經銷商和批發商等。

　　3.強化和完善銷售團隊管理以系統化提升銷售人員的效率和執行質量，企業采取系統化措施建立和維護具有競爭力的銷售隊伍。

　　4.建立有效的銷售支持系統并持續優化，包括銷售隊伍的招募和學習 支持等人力資源管理體系優化，以及銷售和渠道策略所要求的一整套技術解決方案。

　　5.有效管理現代渠道，包括建立全面準確的信息及管理基礎，并推行精細的差異化服務和管理策略，以及對銷售人員進行有針對性的技能培養和能力提升等。

　　6.銷售渠道變革的推動，根據企業實際情況和市場需求，有機整合以上五個方面進行優化完善，形成系統的銷售渠道變革方案并循序漸進地落地實施。