決勝低線城市市場的銷售策略

　充分了解消費者的需求并發(fā)掘市場需求的空白點、持續(xù)發(fā)展創(chuàng)新、深挖低線城市的消費潛力，對于企業(yè)制勝及促進內(nèi)需將起到積極的作用。

　　尼爾森中國公司認為，目前低線城市人口占中國總人口的86%，但零售銷售額只占64%。尼爾森中國區(qū)零售研究服務執(zhí)行總監(jiān)陳俊良說：“要開發(fā)中國低線地區(qū)的新興市場，快速消費品零售商需要以不同于以往的思路來考慮這些人群，并相應地平衡他們的資源。”通過對中國零售業(yè)的總體情況、消費行為模式和購買動態(tài)的調研，尼爾森提出零售商在低線市場尋求成功的五項策略。

　　一、挑嚴適的城市

　　減低風險、提高投資收益率，是零售商在挑選拓展業(yè)務的城市時要考慮的首要問題。人口數(shù)量和人口組成如何？什么樣的零售業(yè)態(tài)占主導地位？當?shù)卣芊裉峁┏浞值闹С帧⑹欠裼星逦某鞘邪l(fā)展規(guī)劃？有無零售商協(xié)會和聯(lián)盟能夠提供供應鏈的支持？通過有關城市發(fā)展指數(shù)，可以綜合考察貿(mào)易發(fā)展、購買力、計量趨勢和零售商數(shù)據(jù)，綜合、系統(tǒng)地總結城市的潛力，以確保拓展計劃能夠實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。

　　二、創(chuàng)造有效的渠道策略

　　從多種渠道業(yè)態(tài)和概念中選擇最佳商店業(yè)態(tài)，以滿足當?shù)仡櫩偷囊螅侵陵P重要的。尼爾森的調研顯示，社區(qū)商場在發(fā)展迅速的大的低線城市中表現(xiàn)較好，“一站式”概念能夠滿足消費者日常食品百貨、娛樂和銀行服務的需求。而在中小型低線城市中，具有友好氛圍的鄰里商店更受歡迎。

　　三、贏得消費者

　　一、二線城市的消費者會關心市場趨勢、尋求價值、通過多種渠道購物，而低線城市的消費者更青睞一站式購物、為了樂趣而購物、尋找質量好的產(chǎn)品。低線城市消費需要友好氛圍的購物環(huán)境，顧客會和商店的工作人員建立起感情聯(lián)系。傳統(tǒng)節(jié)日對低線城市消費者很重要，零售商有機會在節(jié)日期間舉行主題促銷和商品組合來刺激銷售額。

　　四、提供合適的商品組合

　　要找到低線城市中最佳的產(chǎn)品組合，需要了解地區(qū)性偏好的差異。與內(nèi)陸市場相比，沿海低線城市的消費者更容易接受進口產(chǎn)品和新產(chǎn)品。針對消費者要求高產(chǎn)品質量、時尚、消費體驗和服務，零售商可以一年舉辦兩次主題促銷，出售一些進口產(chǎn)品，以突出差異性。

　　五、設定合適的價格和促銷

　　每個低線城市，促進消費者購買的價格和促銷因素都不盡相同。同樣，折扣尺度也因種類、地區(qū)和商店的不同而不同。比如，在一級城市，餅干減價13%，但是在三級城市里只減價10%。低線城市的價格競爭不像更高級別的城市那么激烈。但產(chǎn)品質量在低線城市中同樣重要。

　　商家要想在低線城市取得成功，不能僅僅依靠經(jīng)驗選擇城市布局。要注意，店鋪業(yè)態(tài)適應性是必要條件，顧客忠誠度對于長期的成功有重要意義，而且商家必須認識到，低線城市的顧客有著特別的需求。顯然，銷量障礙在減少，購買力已上升，要抓會拓展?jié)摿薮蟮氖袌觥?