提成制是管理者的懶惰

　　國內中小企業營銷管理大多采用提成制，它的最大好處就是方便，既核算到了個人又很容易計算，其實很不科學，而且貽害多多。

　　提成制的第一宗罪就是破壞了團隊建設。

　　有些公司采取了一些措施以使提成制的負面影響最小化，比如：實行業務信息登錄制度，在業務撞車時上司出面協調，上司無償幫助下屬接單，劃出區域分別圈地，出臺制度給業務人員一些強制要求。但終因根本利益驅使，一切都讓位于提成的真金白銀。總之，“我做出了業務你就給我錢”，除此之外，神馬都是浮云。

　　提成制的第二宗罪就是有銷售無市場。

　　銷售與市場是兩個概念，簡單說，銷售是賣東西，市場是賣什么、賣給誰、靠什么賣。由于很多企業只強調銷售，根本不研究市場，自然營銷的著力點只在銷售，一味地要求業務員會賣，銷售量稍大的業務員就成了能人，其他的事沒人做或者沒人愿意做，比如：市場調研怎么展開，如何進行產品組合，價格政策怎么制定，渠道除了業務員去跑還有什么辦法而且開發出來了誰去指導和支持，促銷如何選擇最佳時機制定合理方案，廣告和公共關系活動怎么做，業務人員使用的配套資料誰提供，技術和商務怎么配合，客戶系統分析誰來做，客戶關系除了業務員跟進之外公司如何維護，如此等等只有老板或老總憑自己可憐的一點小聰明來做而無法認定它的正確性和有效性。

　　一般認為中國農民會落后于工人，但在市場概念的認識上工人不如農民。農民面對一塊地，不可能馬上就去栽下一顆手上拿著的苗，總會翻地、整墑、疏通水道、施上基肥，然后再根據地塊的水肥土的基礎決定種什么；而今日的工人只考慮自己手上有什么苗，找到任何一塊地就栽種。提成制本是企業沒有市場概念的果而最終又成為企業不會做市場的因。

　　提成制的第三宗罪就是企業受制于少數金牌業務員且破壞公司整體隊伍的凝聚力。

　　提成制很容易造成以包代管，公司對業務員人員的過程管理往往簡單化，以至于公司的銷售只能控制在少數人手上，如果控制在老板手上就做不大也培養不出人，掌握在高管和業務員個人手上公司就受制于少數人。我的一位老板朋友因為業務員要借50萬元買私家車向我問計，原因就是公司業務幾年下來逐漸集中到這個業務員手上了，借錢只是一種綁架的手段。提成制下的業務員也往往認為業務的成功主要依賴于自己的個人能力，內心對領導不會有真正的敬意，真正意義上的對公司忠誠也不存在。又因為公司不可能所有部門都實行提成制，業務員較高收益和個人能力及努力程度關聯不大，其他成員對銷售部門易生不滿，部門間的團結和配合做不好，最終企業就是一個散亂的組織，文化走向定然成問題。

　　提成制的第四宗罪就是使企業員工的思想狹隘而影響個人成長甚至最終害了他們。

　　提成制對業務員個人的成長也很不利，因為提成表現出的是個人和企業間赤裸的商業合作關系，一手交訂單一手取報酬，很難建立起組織概念，很難對企業和公司內的任何人有感恩之心，天長日久價值觀和自身修養都可能出現偏差，雖然可以多掙一點錢，但因為方向偏了自然不能走遠。工業社會最大的特征是分工與合作，提成制只能使個人游離于組織之外，越來越不習慣且善于合作。過于功利的社會不可能達到文明的頂峰，過于功利的個人不會有健全的內心。也就是說從個人成長的角度，提成制最后也害了業務員。

　　目前中國中小企業因經營性質的不同產生了幾種不同的銷售結構：一是工業品營銷，二是消費品營銷，消費品營銷多數是經銷商模式渠道分銷，部分企業實行店面直銷（商業企業大多也如此）。但無論什么樣的銷售結構，銷售提成的方式都是很成問題的。工業品因為采購量大或客戶更為專業，普通業務員靠個人的三寸不爛之舌開發客戶顯然非常吃力，沒有組織的打法即使高提成也沒有很好的成功率；渠道分銷往往讓業務員一次開發幾年提成，這種“割韭菜”的制度不僅不公平而且只能培養懶漢；終端銷售門店的提成制既不能充分考慮到店面位置對銷售影響的權重，也誘使導購人員急功近利而最終傷害客戶損害品牌。