如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用？

　　一般來說，營(yíng)銷人員每個(gè)月能夠拿到手的收入主要由這幾部分組成：

　　基本工資（也稱底薪）；

　　 績(jī)效 工資（主要是指 銷售 提成，有些公司以“提成”來替代績(jī)效工資）；

　　事件考核（出勤考核、加班費(fèi)、單項(xiàng)事件考核、福利、獎(jiǎng)金，等等）；

　　定額費(fèi)用報(bào)銷（主要指通訊費(fèi)、短途交通費(fèi)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)-餐飲費(fèi)等，有些企業(yè)還有餐補(bǔ)等費(fèi)用，實(shí)質(zhì)上定額費(fèi)用大多數(shù)屬于成本支出）。　　

　　定額費(fèi)用與每個(gè)營(yíng)銷人員息息相關(guān)，因?yàn)槎~費(fèi)用占營(yíng)銷人員每個(gè)月能夠拿到手的收入的很大一部分，而且定額費(fèi)用基本上是不用納稅的（營(yíng)銷人員的工資收入是必須按照國(guó)家法律法規(guī)繳納個(gè)人所得稅，同時(shí)按照相應(yīng)比例繳納個(gè)人該承擔(dān)的社保金額；定額費(fèi)用則不在此列，屬于實(shí)報(bào)實(shí)得）。每個(gè)營(yíng)銷人員都非常在意、也必須在意自己的定額費(fèi)用報(bào)銷額度。

　　同理，定額費(fèi)用在每個(gè)企業(yè)、每個(gè)營(yíng)銷單元都受到高度重視，因?yàn)槎~費(fèi)用需要企業(yè)和營(yíng)銷單元支出很大一筆開支，而且這筆開支還少不了。　　

　　每個(gè)企業(yè)、每個(gè)營(yíng)銷單元都在千方百計(jì)、想方設(shè)法設(shè)定最佳的定額費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)和制度，既能最大限度的調(diào)動(dòng)每個(gè)營(yíng)銷人員的激情和斗志，發(fā)揮每個(gè)營(yíng)銷人員的能力和潛力，為企業(yè)創(chuàng)造最大的價(jià)值；又能最大程度的降低營(yíng)銷成本，控制定額費(fèi)用支出。

　　對(duì)于絕大部分企業(yè)來說，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的難題，也是一個(gè)兩難的選擇。筆者從事 營(yíng)銷管理 工作多年，也一直在琢磨、嘗試如何制定更加合理、科學(xué)、系統(tǒng)的定額費(fèi)用報(bào)銷制度。　　

　　現(xiàn)如今，筆者自認(rèn)為找到了一條相對(duì)來說，比較公平、合理、科學(xué)、簡(jiǎn)潔的營(yíng)銷人員定額費(fèi)用報(bào)銷制度，那就是將營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用全部打包，與營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，提取一個(gè)相對(duì)應(yīng)的比值。

　　具體來說：就是營(yíng)銷人員的所有定額費(fèi)用，全部與營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)掛鉤，按照固定比例提取。

　　比如：某企業(yè)規(guī)定營(yíng)銷人員的所有定額費(fèi)用為營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)（按回款來計(jì)算）的5%；那么，營(yíng)銷人員當(dāng)月回款10萬(wàn)，按照企業(yè)規(guī)定，則該營(yíng)銷人員當(dāng)月的定額費(fèi)用合計(jì)為10萬(wàn)*5%=5000元；如果營(yíng)銷人員當(dāng)月回款只有5000元，那么按照企業(yè)規(guī)定，該營(yíng)銷人員當(dāng)月的定額費(fèi)用只有5000*5%=250元。營(yíng)銷人員獲悉自己的定額費(fèi)用額度后，自行找相應(yīng)的發(fā)票，回公司報(bào)銷，即獲得自己應(yīng)得的這部分定額費(fèi)用。　　

　　將營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用與營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，這樣做的好處非常明顯：

　　首先，這種做法完全吻合營(yíng)銷的本質(zhì)和需求。營(yíng)銷人員之所以稱之為“營(yíng)銷人員”，就在于營(yíng)銷人員能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值，做出更大的貢獻(xiàn)；營(yíng)銷人員必須、也只能是結(jié)果導(dǎo)向，以業(yè)績(jī)來說話。那么，在此情況下，營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用，同樣必須與營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)相掛鉤，這樣才是最合理、最科學(xué)、最公平的！　反之，如果營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用不與營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)掛鉤，或者只是部分掛鉤，那么一方面我們無法做到真正的合理、公平、科學(xué)，無法真正的評(píng)估營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用是否合理，另一方面也容易給營(yíng)銷人員造成歧義，使得營(yíng)銷人員不認(rèn)真做好銷售業(yè)績(jī)，反倒天天在挖空心思想著怎樣利用企業(yè)的漏洞，多報(bào)銷一些定額費(fèi)用。這樣的例子比比皆是，凡是定額費(fèi)用不與銷售業(yè)績(jī)相掛鉤，這樣的漏洞都極多，數(shù)不勝數(shù)。筆者前期所著《全民皆兵做營(yíng)銷》，也是為了最大限度規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)漏洞，保障企業(yè)持續(xù)、健康成長(zhǎng)。

　　一旦營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用與銷售業(yè)績(jī)相掛鉤，那么企業(yè)的定額費(fèi)用制度對(duì)所有營(yíng)銷人員一視同仁，大家處于同一水平，基本杜絕營(yíng)銷人員的抱怨和異議，該制度是非常科學(xué)、公平、合理的；同時(shí)，該制度的出臺(tái)，將使得每個(gè)營(yíng)銷人員盡量多的發(fā)揮自己的聰明才智，多創(chuàng)銷售業(yè)績(jī)，多獲得相應(yīng)回報(bào)。　　

　　其次，該制度簡(jiǎn)單明了，實(shí)用性強(qiáng)，減少大量隱性成本。

　　將營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，這種制度非常簡(jiǎn)單明了、一目了然，在各種類型的企業(yè)里都很實(shí)用。每個(gè)營(yíng)銷人員都能計(jì)算出自己的定額費(fèi)用，從而做到心中有數(shù)，不象很多企業(yè)，沒有明確的定額費(fèi)用報(bào)銷制度，而是憑著感覺來走，企業(yè)也不知道如何控制成本，而員工也是意見一大堆。

　　將營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，這種制度還能減少企業(yè)大量隱性成本。比如說，在沒有這種制度之前，很多企業(yè)都要計(jì)劃 一個(gè)甚至更多人員，仔細(xì)、認(rèn)真核對(duì)員工的每一張報(bào)銷發(fā)票，而且還要一查再查員工的發(fā)票是否超額、是否違規(guī)，企業(yè)的人力成本白白浪費(fèi)掉了；有了這種制度，企業(yè)自然能夠節(jié)省這種人力成本。同時(shí)，有了這種制度，員工不會(huì)有定額費(fèi)用方面的抱怨和異議，員工可以更加用心的去從事營(yíng)銷工作，創(chuàng)造好的銷售業(yè)績(jī)，而不是象往常一樣，將很多時(shí)間、精力、精神浪費(fèi)在這個(gè)定額費(fèi)用上面。在以前沒有這種制度之前，員工每個(gè)月底都要圍繞這個(gè)定額費(fèi)用和企業(yè)爭(zhēng)吵，和自己生悶氣，當(dāng)然也影響到自己的銷售工作。

　　所有，有了這種制度，自然這些隱性成本都能最大限度的降低乃至取消了。　　

　　最后，該制度能夠最大限度的刺激員工，多創(chuàng)業(yè)績(jī)，多賺錢。

　　筆者前面撰文《把員工當(dāng)成個(gè)體老板》，在定額費(fèi)用方面，筆者同樣堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。

　　將營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，這種制度能夠最大限度的刺激員工，多創(chuàng)造好的銷售業(yè)績(jī)，多為自己掙錢——在員工為自己掙更多錢的同時(shí)，員工也為企業(yè)掙了更多的錢，從而實(shí)現(xiàn)了員工和企業(yè)的“雙贏”。

　　拿筆者所在的企業(yè)來說吧。在沒有該制度之前，企業(yè)的營(yíng)銷人員出差，或者是請(qǐng)客戶吃飯，總是大手大腳；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也是天天頭大。營(yíng)銷人員一到月底，就要和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)吵，營(yíng)銷人員認(rèn)為這些定額費(fèi)用該全額報(bào)銷，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)則認(rèn)為營(yíng)銷人員出去白跑了一趟，沒有簽定單子，沒有拿回回款，還在外面花費(fèi)了這么多錢，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)肯定也不干！

　　現(xiàn)在，有了這個(gè)制度，員工非常自覺，從不找企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)糾纏這些定額費(fèi)用。員工非常聰明的學(xué)會(huì)了“如何用最小的錢，辦最佳的事”。舉例來說：前天，企業(yè)一員工簽定了一個(gè)福建的單子，按照以往慣例，臨近春節(jié)，火車票一票難求，員工肯定會(huì)要求企業(yè)購(gòu)買飛機(jī)票過去；現(xiàn)在，有了這個(gè)制度，員工發(fā)現(xiàn)路費(fèi)是從自己腰包中出的，很自覺的購(gòu)買了一張火車站票，一路站到福建！舍不得花自己的錢，節(jié)省下來的路費(fèi)，可都變成他自己的“定額費(fèi)用”了！　　

　　總體而言，筆者認(rèn)為，將營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的這種定額費(fèi)用管理制度，非常適用于中小型企業(yè)和模擬獨(dú)立核算的營(yíng)銷單元。