高績效管理之三－－“組織”出績效來

　　組織什么，就是對工作內容的組織。下屬每日 都有8個小時、一個月有24*30=72個小時的工作時間，這幾乎是我們可以明確的唯一事情了。我們不能奢望下屬有了目標后自己就理解怎樣去合理計劃 自己的工作內容，完成目標。更何況下屬們的工作大部分時間都是自己在掌握的。那么通過關注下屬是怎么使用這些時間，在工作時間內怎樣來計劃 自己的工作內容來讓下屬最終自己掌握去科學地組織工作內容，同樣我們可以創造出良好的成績來。

　　但是我們需認可，下屬們大多數不會第一時間都會自己主動去合理規劃自己的工作內容，而且往往很多工作的時間計劃 也是不那么科學的。所以需要管理者們經常去監督、去了解和分析來幫助他們自己去科學地規劃自己的工作內容。

　　我們常常看到 銷售管理 者善于去制定季度的目標、月份的目標和執行。但是德魯克說過一句話讓筆者非常認可：決策，只有在下屬都采取了正確的行為后才算是。我們常常會發現，當初制定的目標常常與執行背道而馳。怎么執行？怎么讓下屬在目標的指引下采取正確的行為呢？

　　如果對下屬的工作內容組織算做“跳舞”的話，銷售管理者對于周、月份和季度等相對較長時間內工作內容的組織，可算是“在房間里跳舞”。而對于每日 的工作內容組織，就像是“在桌子上跳舞”了。所以我們不光要會在房間里跳舞，也要學會在桌子上跳舞。

　　筆者一直在從事的是銷售管理的工作，而目前的工作，其考核的內容就是每個月部門的新簽單客戶數量。筆者想從自己的工作經歷出發，一起去探討我們怎么通過對銷售人員每日 工作內容的組織，來完成我們的績效目標。

　　這里我們以月為考核周期，以一個銷售人員為考核對象來看。

　　工作內容的組織，我們從幾個方面來考慮：what、which、when、how、who.

　　What?為什么要對銷售人員的工作內容進行組織？

　　因為銷售工作的考核目標是明確的，而工作過程是不易控制的，所以它更需要對內容良好的控制。它不像一條生產線，每個產量目標和流程都那么的清楚，也易做到現場和過程的管理。在生產領域的工作組織知識卻在日益先進，而在更需要工作組織的銷售領域，很多的銷售管理者采用的依然是簡單的表格管理就顯得相當的被動了。

　　由于銷售工作最終的結果是明確的，所以，我們在對團隊內對銷售人員的日常工作內容的組織工作，也必須不斷的進步和精進，需要我們做銷售管理的人員傾注更多的心血去幫助銷售人員改善。而不僅僅是簡單的表格填寫和匯報。

　　Which?需要良好組織哪些工作內容？

　　1，月目標和月工作規劃。因為這里是以月份為考核周期的，這兩項就不可少。月目標和月工作規劃包含了部門和個人的。

　　2，日工作內容。利用分解法把銷售人員每日 的工作內容進行分解。在自己的部門，筆者把銷售人員每日 的工作內容分解為電話推銷（不出去）、陌生拜訪（出去）、跟進老客戶、增加新客戶這四項。

　　When?什么時候抓工作組織？

　　在銷售管理中，畢竟時間精力有限。不是什么時間都拿來改善工作的組織問題。筆者在部門中把用來改善工作組織的時間分為兩種：一種是必然性，一種是偶然性。必然性的時間可稱之為“關鍵時間”，在這些時間里面抓工作的組織是重復的。比如：月初第一天、周一、早上；月末最后一天、周五。

　　月初第一天：制定月目標、分解月目標、規劃月工作計劃 。

　　周一也類似。早上指早會時間，早會的內容問題在筆者的另一篇拙作《高 績效管理 之一—一位高業績銷售經理經驗分享》中詳細寫了，這里就不贅言了。

　　月末最后一天：這是總結該月的計劃執行問題時間。

　　周末類似。

　　偶然性時間：為了提早發現下屬工作組織中的問題或有了問題想找出原因，在日常中隨機用來改善工作組織的時間。比如，發現該周的成績不如人意，或月過了一半時間發現了業績不理想，又發現了某個對工作計劃 不合理的員工后要改善而臨時抽出來一小段時間。偶然性時間的應用可能是針對整個部門或單獨針對某個下屬，見機行事。  

　　How，怎么來改善下屬工作的組織？

　　1，分解法：

　　按整個月份來看，月初的時間用來抓績效目標的制定、與整個月的工作規劃。整個月的工作規劃要包括：確保完成目標需要的老客戶數、新客戶數、重點區域。管理者做好記錄，如果沒有專門的銷售管理軟件的話，管理者最好用EXCEL制作一個跟蹤表格，把下屬這些回答事項記錄在案，以變日后跟蹤。

　　按每日 來看，一般會用偶然性的時間來詢問下屬日的時間計劃 。詢問事項要詳細，想象一下“桌子上跳舞”。包括：早上做什么、下午做了什么、打了多少通推銷電話、舉一個推銷電話的話術例子，出去的話，出去做了什么、陌拜多少家、舉一個陌拜的例子、今天跟了多少個老客戶、跟了多少個新客戶等。管理者在下屬的回答中要詳細分析：這樣的計劃 是否合理？有助于月目標的完成嗎？有更科學的時間計劃 嗎？然后對下屬指正。

　　通過這樣不斷的詢問、分析來改正下屬工作計劃 中不合理的地方，通過對下屬的工作內容的組織不斷的了解、與分析，來改正下屬工作計劃 中不科學的工作是不能停止的。只有這樣，不斷的指導才能幫下屬把日常工作計劃 好，到最后自己掌握這種規劃工作、計劃 工作內容的能力。

　　Who.一般對象會是誰？

　　由于時間的有限，除了在關鍵時間以外，在偶然性時間中，每次不可能都對全部下屬詢問這個事情。我每次都會找出目前業績表現最糟糕的兩位進行關于工作內容組織方面的詢問，問的盡可能仔細。這樣每次總會從中發現他們工作計劃 不合理的地方，然后對其工作計劃 進行分析，找出不合理和合理的地方，然后對其進行指正。

　　通過這樣的不斷的跟進，銷售部的下屬們的行動會跟你預想中的一致，而最終會達成績效目標。

　　最后，筆者用一個例子來說明整個過程：這里 假設半個月了，李的業績是部門中表現最不理想的。下面假設管理者為A。

　　A：李，這半個月來你的業績表現是最不理想的，我想問一下，你這半個月來都做了什么？

　　李：就是跟進一些老客戶和開發新客戶。

　　A：其他人也是做這個啊，為什么你的業績就這么差呢？那你這半個月到目前為止，一共有幾個意向客戶了呢？

　　李：6個。

　　A：你的成功率有1/6嗎？

　　李：有，一般我3個意向客戶中我會簽到一個。

　　A：那就算你這6個意向客戶簽了2個，你離目標還很遠啊？

　　李：。。。。

　　A：這6個意向客戶中，來自老客戶多還是新客戶多？

　　李：全是新客戶。

　　A：你早上一般打電話給老客戶，可不可以這么說：你打電話跟進老客戶這塊有問題？

　　李：。。。是的。

　　A：什么問題呢？技巧還是數量？

　　李：數量吧。

　　 A：那你以后是不是要打完計劃內的電話才出去，而不是打煩了就出去？

　　李：是的。

　　A：你一天當中是怎么計劃 跟進老客戶和開發新客戶的時間的？

　　李：一般早上就是打電話跟進老客戶，如果沒有約到見面的客戶，下午就出去開發新客戶。

　　A：你早上打電話給老客戶，有沒有計劃好最少打幾個推銷電話？還是隨機打的？

　　李：隨機打的，有時候沒什么感覺，就出去陌拜了。

　　A：你這半月來主要在哪些區域內陌拜？

　　李：B區、C區和D區都去了。

　　A：你都來3個月了，以前你不是在B區陌拜過幾次嗎？這個月又去B區干什么？

　　李：想上門去拜訪幾個老客戶，也順便找些新資料。

　　A：去到了幾個老客戶？B區你現在還要去找新資料？為什么以前你不用一段時間集中把B區的資料找齊呢？

　　李：。。。。。。。。

　　A：這半個月短短這段時間，你跑了三個區，這樣效果大還是集中把一塊掃透效果大呢？

　　李：集中把一塊掃透效果大吧。

　　A：你每日 的陌拜，一般會怎樣計劃 ？

　　李：一般中午2點開始，一家一家的企業拜訪。

　　A：那你陌拜每日 都有個目標還是隨機性的？比如說：我今天一定要見到5個企業負責人或我今天一定要找到20個完整資料的新客戶才算結束？還是說我今天出去，只要感覺累了就不跑了？

　　李：。。。隨機性大點吧。

　　。。。。中間忽略

　　A：我們再確認一次：從今以后，如果下午沒約好客戶，你要打完計劃的50通電話才出去，在陌拜這塊，你這半個月主要集中在B區陌拜，這個月新客戶的數量是找到100個資料齊全的客戶，簽20單。我說的沒錯吧？

　　李：沒錯。

　　A：那我就把這些數據登記下來了。你要對這些數據負責。同時，在月底例會時檢查，沒問題吧？

　　李：沒問題。

　　長話短說，如果管理者真的想好好去完成績效目標的話，那么就要幫助下屬好好地規劃好每日 、每月的工作內容計劃 。通過不斷的了解與分析，幫助監督下屬不斷去改正，是一定能夠達成效果的。只有下屬們都會在目標的指引下，合理地計劃 自己的每日 工作內容時，績效目標才有可能好的完成。