巧妙運用績效管理打通新途徑

　　案例一：東方紅藥業(yè)集團通過鍛造執(zhí)行力，把制度保證系統(tǒng)化，把解決問題機制化，把考核激勵常態(tài)化，在塑造和培養(yǎng)企業(yè)執(zhí)行力方面可謂獨樹一幟。東方紅藥業(yè)便是通過一套嚴(yán)密而科學(xué)的績效考核機制，保證了企業(yè)執(zhí)行力真正落到實處，并使執(zhí)行力的執(zhí)行效果大大提升。 

　　其績效考核體系緊緊圍繞企業(yè)的整體目標(biāo)和規(guī)劃，績效考核則根據(jù)全年工作方針目標(biāo)，設(shè)計出一套關(guān)鍵績效指標(biāo)，這種方法融合了目標(biāo)管理和關(guān)鍵目標(biāo)界定兩種方式的優(yōu)點，既有明確的目標(biāo)導(dǎo)向，可以保證“做正確的事”，又抓住了關(guān)鍵目標(biāo)，可以最大限度保證目標(biāo)的實現(xiàn)。集團各部門在每年的年初拿出部門本年度的工作方針目標(biāo)，審核通過后，交集團考核部門。執(zhí)行中，集團考核部對各部門的月度工作任務(wù)進行細(xì)化考核、監(jiān)督，并出具考核報告，考核結(jié)果與部門工資獎金掛鉤，年底，對照全年工作目標(biāo)，部門中層干部進行述職，考核部進行全面打分、測評，獎優(yōu)罰劣，提高了企業(yè)的執(zhí)行力。 

　　案例二：近年以來，南江省移動推行整合戰(zhàn)略績效、經(jīng)營績效和員工績效的績效管理，有效地提升了執(zhí)行力，實現(xiàn)了戰(zhàn)略驅(qū)動、精細(xì)管理和持續(xù)改善。 

　　戰(zhàn)略績效包含但不限于經(jīng)營績效，側(cè)重于公司整體層面，平衡公司可持續(xù)發(fā)展和完成年度計劃目標(biāo)之間的關(guān)系，通過創(chuàng)新發(fā)展課題管理，做大“三大轉(zhuǎn)變、五個一”，實現(xiàn)宏觀戰(zhàn)略的微觀化、量化和閉環(huán)化；經(jīng)營績效，銜接集團公司和香港母公司，依據(jù)發(fā)展課題，以項目化預(yù)算管理為基礎(chǔ)，實現(xiàn)戰(zhàn)略導(dǎo)向的資源最優(yōu)化配置和年度計劃目標(biāo)；員工績效，主要是在員工個體層面，按照“動態(tài)的目標(biāo)＋靜態(tài)的職責(zé)”原則，將戰(zhàn)略績效和經(jīng)營績效在各級員工層面的細(xì)化。通過戰(zhàn)略績效同經(jīng)營績效的有效結(jié)合，以及戰(zhàn)略績效同經(jīng)營績效的有機融合，將長期的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為近期內(nèi)的計劃，群體的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個體的績效，將組織的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為個人的行動，實現(xiàn)戰(zhàn)略驅(qū)動，過程管理，平衡資源，協(xié)調(diào)發(fā)展，確保戰(zhàn)略的有效落地和執(zhí)行。 

　　從案例可以看出，績效管理對于營銷執(zhí)行力的提高至關(guān)重要。不同類型的企業(yè)可以使用不同的績效管理手段來提升營銷執(zhí)行力。首先，共識和承諾是公司管理的基本精神，通過溝通、學(xué)習(xí) 和參與，形成共識，確保步調(diào)一致；其次，建立了目標(biāo)體系，通過對戰(zhàn)略目標(biāo)（KRA）和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）的層層分解（縱向分解、橫向分解和時間分解），在每個層面都配置相應(yīng)的KPI，同時通過預(yù)算 項目管理 ，清楚地知道在公司戰(zhàn)略體系下自己的目標(biāo)、職責(zé)、需要做的行動；第三，通過立體的執(zhí)行體系，通過公司五大委員會、指令型項目小組、指導(dǎo)型項目小組和自發(fā)型項目小組等發(fā)展課題項目團隊形式，實現(xiàn)從部門條塊型向團隊合作型的轉(zhuǎn)變，強化執(zhí)行；第四，通過戰(zhàn)略績效審計、經(jīng)營績效考評和員工績效管理，創(chuàng)新紅黃綠燈預(yù)警機制，明確現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的差距，通過有效的溝通、反饋和調(diào)整，促進戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，并加強發(fā)展風(fēng)險管理；第五，建立績效的組織平臺、績效信息化平臺和績效導(dǎo)向的溝通文化平臺，降低精細(xì)管理的成本，提升管理效率。　　 

　巧妙地運用績效管理策略 

　　首先，需要建立合理的利益分配機制，同時注意保護和發(fā)揚營銷人員的工作積極性。　

　　在任何一個企業(yè)， 薪酬 制度、績效考評制度以及晉升制度是 人力資源 管理的三大鎮(zhèn)山之寶，它們與每位員工的收益息息相關(guān)，一套科學(xué)系統(tǒng)的學(xué)習(xí) 計劃也是企業(yè)提供的福利之一。如果你能讓員工感到，在這個企業(yè)工作，能獲得終身就業(yè)能力，能得到盡量全面的能力展示和提升，能得到與付出相對應(yīng)的合理收益，那么，一點眼前的利益還值得他去追求嗎？所謂高薪養(yǎng)廉就是這個道理，在現(xiàn)代企業(yè)中，“薪=現(xiàn)金收入+各種福利+學(xué)習(xí) 計劃+晉升機會+社會地位”等。企業(yè)正是依靠這些制度，合理地輸血、換血，才得以留住人，留能人，保持永續(xù)的活力與動力。 這里尤其要提到營銷人員的底薪與提成的分配。底薪與提成的設(shè)置不能一成不變，而是應(yīng)該隨著市場開發(fā)的進程而有所調(diào)整，比如，在入市初期，建議“高底薪+低提成”，緩解業(yè)務(wù)員的經(jīng)濟壓力，一心投入市場拓展工作；產(chǎn)品進入成長—成熟期，可考慮“低底薪+高提成”，激發(fā)業(yè)務(wù)員挑戰(zhàn)高峰的信心。 

　　其次，獎罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理營銷人員的違規(guī)事件。　

　　建立《獎懲制度》是企業(yè)的管理手段之一，它制訂的目的在于“獎勵積極努力、業(yè)績突出的A類，學(xué)習(xí) 指導(dǎo)迷茫、搖擺的B類，堅決處理屢教不改的C類”。當(dāng)一切防治手段都使用后，仍然出現(xiàn) 銷售 人員的謀私違規(guī)事件，這時， 企業(yè)管理 人員就該以事實為依據(jù)，以《獎懲制度》為準(zhǔn)繩，把握尺度，嚴(yán)肅處理所發(fā)生的事件。　

　　第三，在建立合理的激勵機制時需要避免出現(xiàn)以下兩種情況：一是考核A，獎勵B。即對A進行嚴(yán)格考核，但把獎勵給了實際沒被真正考核到的B，這就是沒能區(qū)別投機取巧的人所導(dǎo)致的。通常投機取巧的人善于做表面工作，而踏實做事的人反而不擅長這些，結(jié)果一考核，踏實的人反而不合格，而投機取巧的人卻合格了，獎勵就這樣被竊取。二是只獎勵成功者，不獎勵失敗者。這樣的激勵機制將會導(dǎo)致“只重視結(jié)果，不重視精神和思想”，對 企業(yè)文化 是一種挫傷，容易讓成功者驕傲，而讓失敗者更加氣餒。 

　　第四，經(jīng)濟和物質(zhì)上的激勵并非全部的激勵方式，有多種激勵途徑可供選擇：激勵是提高執(zhí)行力最有效的方法之一，以下幾類激勵是常用的激勵方式。 

　　聽覺激勵：中國人喜歡把愛埋在心里，如果你想贊美下屬，就一定要說出來。 

　　視覺激勵：把優(yōu)秀員工的照片和事跡在公司內(nèi)部雜志和光榮榜上貼出來，讓大家都看到，以此激勵這些獲獎?wù)呒捌渌膯T工。精神價值其實就是無形資產(chǎn)呀，有什么理由對創(chuàng)造了無形資產(chǎn)的人不進行獎勵呢？ 

　　引入競爭：講團隊精神不是不講究競爭，但競爭又不同于斗爭，這樣既達到了激勵雙方的目的，又不傷和氣。用愛惜的心態(tài)批評下屬，指出其錯誤并幫助他改正，這更是一種更令人刻骨銘心的激勵。 

　　合理授權(quán)：這是最高的激勵方式之一，能幫助下屬自我實現(xiàn)。但在授權(quán)時應(yīng)把授權(quán)內(nèi)容書面鑒定清楚，授權(quán)后要進行周期性的檢查，防止越權(quán)。 

　　第五，建立起績效管理體系以后，嚴(yán)格執(zhí)行績效考核并在績效考核過程中掌握一些基本原則，設(shè)計出結(jié)合企業(yè)實際情況的績效考核指標(biāo)，并掌握績效考核的全過程。按照以下幾條績效考核原則組織開展考核工作：（1）營銷績效考核體系應(yīng)該圍繞企業(yè)的整體 營銷計劃 建立，績效考核一定不能脫離營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)。績效考核圍繞戰(zhàn)略規(guī)劃的重點，就是要設(shè)計一套關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）。（2）營銷績效考核體系營造一種機會公平的環(huán)境，使大家能在同樣的平臺上展開公平競爭，并且獲得公平的回報。實踐中這種機會上的平等，就是必須充分考慮各類營銷人員工作性質(zhì)的差異，確保大家都能從企業(yè)的成長中獲得價值。（3）在營銷績效考核體系中體現(xiàn)個人與團隊的平衡，執(zhí)行力并不是簡單地由個人來達成的，而是由組織來達成的，因此，執(zhí)行力的強化就必須在個人和組織之間形成一種平衡關(guān)系，既不至于因強調(diào)個人英雄主義而削弱了組織的力量，又不至于因強調(diào)團隊而淹沒了個人的特性和價值體現(xiàn)。在實際考核中，要做到部門績效的提高可使本部門員工受益，個人有突出貢獻者能夠得到區(qū)別于普通員工的獎勵，這樣就能夠鼓勵更多的員工為公司整體績效的提高各盡所能。 

　　總之，績效管理需要從建立績效管理體系、設(shè)計科學(xué)的績效管理流程、完善績效管理制度、合理設(shè)立績效指標(biāo)、嚴(yán)格執(zhí)行績效考核、結(jié)合多種形式（物質(zhì)與非物質(zhì)）激勵員工、定期修正績效考核制度等方面提高營銷執(zhí)行力，以提升企業(yè)績效，實現(xiàn)公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。