分銷聯合 渠成水到（二）

　　第一步：選擇開展分銷聯合的區域

　　開展分銷聯合的區域首先應是企業的重點區域，其次可從以下四個方面考慮：

　　1、網點密度即城區每平方公里網點數量多；

　　2、企業產品的在該區鋪貨率大；

　　3、分銷渠道比重高：即企業產品在該區域中分銷渠道銷售的比重，分銷渠道占比越多，建立分銷聯合體的意義越大；

　　4、市場潛力大；

　　第二步：說服經銷商

　　將心比心、設身處地，從四個方面著手，探究目前經銷商最需要又最頭疼的問題，如牢固掌控的渠道網絡；穩步提升的經營能力；持久平穩的利潤空間；不斷積累的品牌實力，來設計話術說服經銷商。

　　案例：經銷商認為建立聯銷商會降低自己的利潤，怎么解釋？

　　1) 對這個問題要從兩個角度來解釋，第一是總體的利潤額，第二是利潤空間的穩定性。

　　2) 有這種想法的經銷商在自己做生意的時候，一般只關心每件貨的價差空間，并不會認真計算每一個客戶給他帶來的總體利潤額，所以要給經銷商講解利潤是怎么來的。如果經銷商在市場內等客上門或者自己送貨上門，面臨的客戶一般就是固定的幾家（大部分經銷商的客戶在縣城，少部分經銷商的客戶在鄉鎮），經銷商還沒有能力覆蓋到更廣的范圍和滲透到更深的市場，這個時候盡管經銷商的價差空間較大，但是出貨量只能在一定程度上浮動。如果設了聯銷商之后，由于有了區域和價差的保障，會激勵聯銷商將產品更廣泛、更深入地分銷到縣城及鄉鎮市場，由此產生的銷量將遠遠高于經銷商原有的水平，盡管經銷商的價差空間有所減少，但是從聯銷商全力拓展市場而產生的總體利潤額必定會高于其原有的利潤額，一個經銷商賣和幾個聯銷商一起賣是不一樣的，聯銷商只有得到了利益的保障，才會拼命地賣貨，最終還是經銷商獲得最大的利益。

　　3) 如果沒有設立聯銷商對縣城和鄉鎮市場進行精耕細作，那么不同批發商之間容易產生價格沖突，降低價差空間，同時也容易受到外地市場的沖擊，這樣一來，原來穩定的價差空間往往在很短的時間內迅速下滑，經銷商的利益將受到極大的損失。而當所有的區域都設立聯銷商之后，就等于為各自的市場建立了一道屏障，本地區域市場的價格空間將在廠家的管控之下處于一種穩定的局面，從而確保經銷商、聯銷商都能獲得穩定的價差利益，在相當長的時間內都能有保障，這種局面其實是每個經銷商都希望維持的。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　第三步：選定聯銷商

　　1、 備選聯銷商初評淘汰

　　備選聯銷商可以先“海選”一下，淘汰明顯不合適發展成聯銷商的客戶，如：

　　1) 沖貨可能規避：對于地處在沖流貨問題頻繁發生區域與在傳統物流半徑輻射區域內的商家，充分考慮其沖流貨可能性，盡可能做到規避或預防；

　　2) 經營資格條件：淘汰無合法證照、無意成為聯銷商或與經銷商無法合作的商家；

　　3) 聯銷基本條件：淘汰流動資金不足于或市場網絡覆蓋率少于50%的商家、淘汰無配送車輛與無業務人員的商家、淘汰無適合糖果產品倉儲條件的商家；

　　4) 聯銷商基本目標：淘汰無法接受公司設置的聯銷商最低任務要求的商家。　　

　　2、備選聯銷商信息評估

　　　對已經“入圍”的分銷商，可從以下方面考評，確定是否可以發展成為聯銷商：

　　1) 流動資金狀況，根據其倉庫及門店貨物總數估算（萬元），多一些總是好的；

　　2) 分銷網絡覆蓋能力，可以考量其鋪貨率，鋪貨率越高越好；

　　3) 本產品在其經營中的銷售比重，如某產品銷售額/總銷售額的值，占的比重大一些好，如40%以上；

　　4) 網點配送能力，可以考評其下網點功夫最長送貨周期，短一點好；

　　5) 業務人員，從事業務工作的人數（不包含車輛駕駛員），當然多一點好；

　　6) 經營品牌，經銷國際品牌、全國品牌和區域強勢品牌的個數，越多越好