銷售人員的心理疲憊及其人事管理

銷售這一職業是伴隨著商品經濟的出現而出現的，伴隨著商品經濟的發展而發展的。因而社會經濟的不斷發展，必然促使銷售職業概念的內涵和外延也要得到不斷的擴展，作為銷售職業的載體，為適應職業的發展，銷售隊伍就必然要求緊跟著補充上來，這時，銷售人員就會反過來積極作用于全社會經濟的發展和繁榮。但是優勝劣汰是萬物競爭的必然結果，銷售能力較差的銷售人員和能力較好的銷售人員就出現了兩種截然不同的結局-----出局或晉升。從這一結局也可以看出銷售人員在整個企業發展中的重要性，他們肩負著企業的生存、發展甚至個人的生活能否改善的雙重任務。所以從邏輯和實際意義上講，銷售人員的心理壓力是巨大的，這樣以來，銷售人員的心理疲憊就是最正常不過的事情了。

 

上文所指的心理疲憊包括兩個方面，其一，本文稱之為被迫型心理疲憊，其二，稱之為滿足型心理疲憊。

 

被迫型心理疲憊是針對銷售能力相對較差的人而言的。這類人員由于沒有較好的業績，客戶較少，收入也較低，在時時壓力的狀態下，在其工作心理上，就很容易產生對職業前途的迷茫感、對工作的厭煩感和對自我能力的低視意識，并會不斷的擴大化，以致這種心理會波及到他人乃至整個公司。

 

滿足型心理疲憊說的是那些銷售能力較好乃至是公司頂梁柱的人員。這類員工一般業績較好，而且有比較固定的客戶群體，收入也較高，在心理和行為上表現的基本屬于春風得意型的。但是這種心理意識也會產生疲憊感，他們沒有太大的心理和物質壓力，于是很容易變得對當前生活和工作狀態感到滿足，不愿再像以前那樣去吃苦、去奮斗、去追求進取，這時也就出現了滿足現狀的心理疲憊。這種心理意識的存在對己對公司也都是不利的。

 

現在，我們先來分析一下這兩種心理疲憊出現的結果分別是什么。

 

對于被迫型心理疲憊，其一，工作精神低落，工作不積極，失去對業務達成的努力； 其二，對工作充滿厭惡感，心理有辭職準備，容易與同事和客戶之間發生摩擦，甚至在客戶面前貶低公司的產品；其三，由于沒有業績的成就感，加之對發展空間的渺茫，被迫主動要求辭職；第四，為減少人事成本，公司失去繼續培養的信心，將其辭退。

 

對于滿足型心理疲憊，可能會出現這樣的幾種結果： 其一，由于對當前工作和收入較為滿足，工作沒有上進心，表現出工作的惰性； 其二，客戶數量得不到發展，業績得不到提高；其三，自傲自大，不服從公司管理；第四，辭職，而后自己成立新的公司，對原公司形成競爭態勢。

 

針對這兩種心理疲憊，公司一定要在人事管理上下功夫，盡量減少此類不利面對公司運營的反射作用。

 

雖然存在著著名的需求層次理論、強化理論等，但并不能直接用于企業銷售人員的管理和激勵上。實際上，我們可以從以下幾點進行考慮。一、提高銷售人員的期望值，要讓他們感到業績和獎懲之間、獎懲與個人目標的滿足之間存在密切的關系，促使其改進行為，進而付出高度的努力，積極發揮潛能。當然，這個期望值必須要求具有不可更改的平等性，避免銷售人員的情感受挫。二、加強對銷售人員的學習 ，提高他們分析銷售數據、測定市場潛力、收集市場情報、制定營銷戰略能力等，在情感上強化他們為公司拼搏的意識，同時也能提高銷售人員的工作能力。三、適時地進行崗位更換和晉升，并給于相應的工作責任，一方面可以揚長避短、唯才適用，一方面可以提高銷售人員的工作積極性和成就感。四、對于沒有培養性和一定要辭職的，那就果斷的將其淘汰，減少人事成本，同時可以留出空缺的職位招攬新人。