藥交會，功夫在會外

熱熱鬧鬧的大連藥交會落下了帷幕，作為醫藥行業的2007年的第一場盛會，自然吸引了眾多的公司參與，更是吸引了眾多的代理商參與。但熱鬧之后，風景之后，作為參展企業都會在心中盤算，今秋收獲幾何？自然更是幾家歡樂幾家愁，筆者多次參與藥交會，從置身其中作為企業一員參加藥交會，從作為旁觀者參加藥交會，在總結大連藥交會之時，突然想起著名詩人陸游的一首詩，其中的一句流傳至今，全詩如下：

 

“我初學詩日，但欲工藻繪，中年始少悟，漸若窺宏大。怪奇亦間出，如石漱湍瀨。數仞李杜墻，常恨欠領會。元白才倚門，溫李真自鄶。正令筆扛鼎，亦未造三昧。詩為六藝一，豈用資狡獪？汝果欲學詩，功夫在詩外。”（《示子遹》/《劍南詩稿》卷七十八）

 

這是陸游在山陰（即今之紹興），給他兒子陸遹寫的一首詩，時為公元1208年（南宋嘉定元年），他84歲，很快，他就要離開這個世界了。那么，這首詩什么意思呢？84歲高齡的陸游寫這首詩肯定是他一生的總結，我們都知道，陸游是傳頌千古的著名詩人，就是說這首詩其實是陸游一生寫詩的精華提煉，他認為：一個作家，所寫作品的好壞高下，是其經歷，其閱歷，其見解，其識悟所決定的，是其才智，其學養，其操守，其精神等等形而上的東西所決定的，主張從作家身體力行的實踐，從格物致至的探索，從血肉交融的感應，從砥礪磨淬的歷練，獲得詩外的真功夫。

 

好一句功夫在詩外，參加藥交會其實同樣如此，短短的三天會期，其實應是企業很長一段時間甚至說長期的積淀、積累和籌劃的結果，決不是三天之功。對于這一點筆者深有體會，就本次大連藥交會而言，筆者全程策劃和參與了一家企業的全部準備過程和參會過程，現把其中的心得體會總結以饗讀者。

 

企業背景：A企業，H省一家區域性醫藥企業，成立于1997年，至今已有十年時間，在這十年的時間里，以資本擴張整合兼并為主，依靠資本的力量迅速擴張成為H省最大的醫藥工業企業，收購兼并8家生產企業，所積聚的產能如果全部釋放的話已經基本排在全國前五名之內。但同時營銷板塊卻是企業最大的短板所在，產能巨大但營銷乏力，擁有產品以普藥為主，但銷售瓶頸巨大，既不具備大眾品牌效應，也不具備渠道品牌效應，營銷板塊成為該企業最大的難題。2006年為整合資源成立醫藥公司，以醫藥公司的平臺運作8大生產企業的銷售工作。醫藥公司成立之后，所面臨的最大問題就是迅速有效的打造渠道品牌，渠道品牌的塑造成為醫藥公司運作的重要而又迫切的目標。

 

根據企業背景和企業整體資源狀況，以筆者為首的策劃團隊精心策劃了《蝶變，為了生存更美麗》為主題的大連藥交會參會方案，具體內容如下：

 

 

1、宣布A企業醫藥公司成立的消息，以及成立醫藥公司的重要作用。

 

2、收集全國各地客戶名片（或聯系方式），尋找目標客戶，包括“招商”和“找商”兩方面客戶。

 

3、制造新聞亮點，引起媒體關注、報道。

 

 

1、A企業成立醫藥公司，預示著將擺脫純生產性企業的束縛，向營銷型企業過渡。這是一次“新”的突破、“質”的轉變，不但是我們自己的創新和進步，同時也為同行兄弟企業提供更多合作方式和契機，應該大聲說出來，讓業界都知道。

 

2、公司通過多年的運作，已經蓄成較大勢能，“作繭”并不是“自縛”，而是在蓄勢、求變。時機一旦來臨，我們將破繭而出，猶如破繭而出的蝴蝶，將帶給世人更多美麗。醫藥公司的成立，本身就是A企業的一次“蝶變”。

 

3、醫藥公司的成立，預示著企業從此要用“兩”條腿走路，既生產自己的產品，還要代理其他廠家的產品。以更開放的姿態和與時俱進的經營方式，來整合更多的行業資源。

 

 

1、專業報紙媒體提前通知

 

4月15日左右，在行業權威媒體上提前發布活動消息，平面廣告內容設計要簡潔、醒目，主題是《蝶變，為了生存更美麗》，不要說明具體的活動內容，要欲擒故縱，活動詳情要到會議當天展臺觀看。只須告訴展臺位置和號碼。

 

2、利用小氣球投機取巧

 

4月19日會議第一天，主席臺后面，每人手持一個氣球，氣球下面掛有條幅，內容分別是“XX有金蛋，趕快去看看”、“ A企業醫藥有限公司成立了”、“展位號碼”、“XX有禮了”等等。考慮到主辦方會出來阻擾，我們的人員事先不要暴露，只須提前占好有利位置，等會議開始，大家的注意力都轉移到主席臺時，再放開氣球，一字排開。前面的媒體攝影、攝像時也把我們攝入鏡頭，等照片在網站、報紙、雜志刊登，也等于給我們做了免費廣告。

 

3、固有經銷商的電話溝通

 

對目前已經與企業建立合作聯系的國內各經銷商，提前電話通知，鼓勵其積極參加企業當天的活動，建立更多、更穩定的長期合作關系。

 

 

 

人物造型：兩名小提琴手（限女性），身著傳統白色連衣裙，淡妝，站立在豎有一個“閉合金繭”的圓形舞臺上演奏；另一名站立在豎有一個“已經敞開金繭”的圓形舞臺上演奏。

 

舞臺布置：直徑1米圓形舞臺兩個。分兩層，圓周都制有企業名稱。一個舞臺上的“金繭”呈閉合狀態，圓周注有“A企業”字樣；另一個舞臺上的“金繭”呈破開狀態，圓周注有“XX醫藥有限公司”字樣，突出“醫藥”兩個字。里面可以站立演奏者。

 

演奏曲目：《梁祝》。

 

背投畫面：大致可以分為三組畫面。

 

第一組是辛勤結繭的畫面。

 

【畫面】：產品樣盒、子公司名稱、人才紛紛被吸進一個“金繭”，“金繭”身上注有“A企業”字樣。隨著吸進的東西越多，金繭越來越大。

 

【畫外音】：A企業歷經10年蓄勢，已經具備產品、資金、網絡、人才等等優勢。正像一個成熟的金繭，等待破繭時機的到來。

 

第二組是蝴蝶破繭而出的鏡頭。

 

【畫面】：身上注有“A企業”字樣的金繭緩緩張開，A企業醫藥有限公司緩緩而出，然后是介紹醫藥公司優勢和作用的畫面。

 

【畫外音】：A企業醫藥有限公司的成立，將以企業現有資源為依托，充分發揮集團優勢，通過與國內、外醫藥生產企業、商業經營公司合作，本著“資源共享、優勢互補”的原則，實現共贏目標。

 

第三組是化蝶后在花叢中翩翩飛舞的鏡頭。

 

【畫面】：金繭破開，一只蝴蝶破繭而出，飛進蝶群，在花叢中翩翩共舞。

 

【畫外音】：今后的A企業醫藥有限公司，正如破繭而出的蝴蝶，在美麗的花叢中與各經銷商、合作商共舞。一齊品味花粉的芳香，展現給世人更多的美麗。

 

注：主持人的念白要莊重，高亢、語言要精煉。

 

 

內容提示：一次掛起10個“金繭”，里面事先裝有不同的獎品。主持人提問問題，問題內容全部是關于醫藥公司的，答案在會議所發宣傳單上都可以快速找到。凡回答對者就有一次砸“金繭”得獎的機會。每個環節只砸5個。

 

主持人要求：要有煽動性，能夠掌控活動局面；能夠處理現場發生的不可預測的事情；最好是類似于李詠的形象；要活潑、幽默、能歌善舞。

 

背投畫面：企業介紹 廣告宣傳片輪替播放。

 

 

柜臺禮儀人員靈活掌握，主動遞出自己的資料，對于投名片或留下聯系方式者，視情況贈送“小金繭”鑰匙鏈一個。不是目標客戶就不要贈送。“小金繭”上印有“A企業A企業醫藥有限公司”、咨詢我們 和網址。

 

 

 

 

策劃方案和思路以及整體的執行細節和費用預算確定之后，就是緊張的準備籌備工作和參會工作，在整體思路和方案的指引下，通過會展三天有條不紊的執行，整個活動取得了非常好的預期效果。A企業展位前人流如潮，為整個會議準備的資料第一天就被索要得所剩無幾；小提琴的演奏高亢嘹亮，優美高雅的音樂旋律響徹會場上空，吸引了眾多的參會者循聲而至；數碼相機、手機、攝像機紛紛拍照、錄像，A企業展臺的形象、信息也一同被攝入鏡頭。整個活動儼然成了展會間一道亮麗的風景。 

 

參會間隙，筆者也專門走訪了其他幾家知名企業，特裝展臺的設計年復一年沒有改變，產品還是那幾個產品，連工作人員都已面熟。藥交會對于多數參展企業而言，僅僅是換個地方而已。

 

與之相比，再次回顧A企業活動的整個策劃過程和實施過程，筆者深深體會到 “功夫在詩外”的妙處，沒有企業多年的積淀，沒有企業良好的內外部資源，也就不可能有蝶變方案的創意出臺，是企業多年的積累，是企業多年的沉淀，是企業資源達到一定階段的順暢爆發。                            

 

既然“汝果欲學詩，功夫在詩外”是陸游老先生終其一生對寫詩的精煉總結，那么，在這里筆者就套用陸老先生的這句話對藥交會作以總結，那就是：“汝果欲參會，功夫在會外” 。