加強統籌規劃，實行目標管理，提高推廣工作效率

    雖然中國的醫藥市場營銷已經有10多年了，推廣工作和OTC團隊的管理也經過了市場的洗禮，不同企業對推廣工作和OTC團隊的管理也進行了諸多實踐和創新。但總體來看，除了外資和合資企業的管理比較規范外，大多數國內醫藥企業的推廣工作和團隊管理都比較隨意，工作缺乏計劃性，推廣工作和團隊管理帶有很大的隨機性，臨時布置工作，臨時提出要求。年度工作中多強調的是銷售任務，對推廣工作沒有嚴格的規劃和明確的目標，造成推廣工作效率低，團隊管理松散。一些企業的高層總感到自己的團隊不盡力，一味的制定各種嚴格的處罰制度，不但工作效率沒提高，反而使團隊中的優秀員工都流失了，致使推廣工作和團隊管理總是在低水平上徘徊。隨著中國藥品零售市場的快速發展和業態形式的變化，如何有效的開展推廣工作，激發推廣隊伍的積極性成了一個迫切的問題。筆者認為，只有加強統籌規劃，實行目標化管理，進行達標考核，強化過程管理，才能促進推廣工作的進步，使各級經理從隨機實干型向綜合管理型轉變，提高推廣工作的效率和管理能力。

　　一、工作要有明確的計劃和目標。

　　1、制定計劃，突出重點。總部要制定出全年的市場推廣工作整體計劃和階段性分解計劃。每個銷區要根據總部的要求及本銷區市場的具體情況，制定每季度、每月詳細的工作計劃和工作重點。因各地區的市場有差異，其工作計劃和工作重點也應有所差異，不能一刀切，要切合市場實際。省辦要將工作計劃分地區下達，并給每個地區定出季度和月度工作重點，每個地區的月工作重點不能超過兩個。要徹底改變過去面面都強調，個個都重點，最后都做不好的“天女散花”式工作方法。要突出重點，兼顧一般，以重點突破的方式促進整體工作的進步，就是打沖鋒、以點帶面。突破一個穩定一個再做下一個，幾個月后，幾項工作都會有進步。使團隊工作有計劃，奮斗有重點，能力有提高。

　　2、目標要科學、壓力要適當。制定了工作計劃和重點工作，還必須有相應的工作目標。沒有工作目標就沒有工作方向，就會出現瞎忙乎、亂評判，容易引發內部的混亂。定工作目標要科學，要立足于當地市場的實際，不能千篇一律，也不能差距太大。因各省、各地區市場的差異比較大，總部只定出各項工作的階段性目標或全年總目標，各省區在保證最終達標的前提下，可以對目標進行階段性分解，不同的工作目標、不同的地區達標順序均可調整。這樣能充分發揮各銷區的主動性，更切合市場的實際，增強推廣工作的有效性。同時，目標要合適，目標壓力太大，團隊沒有完成的希望就會放棄，目標太低，團隊就失去動力。在執行過程中，既要幫助下級完成，又要及時鼓勵其增強信心，釋放壓力。

　　二、工作每月必總結。

　　各級人員，尤其是經理和主管每月必須進行工作總結并對所屬員工的工作進行講評，這是推進工作和提高能力的一種重要方式，總結做不好，能力提不了。每月除基本的市場數據統計、分析外，要對當月的工作計劃和重點工作的完成及達標情況進行詳細的總結，好的方法和存在問題都要分析透徹，以便推動下一步的工作。

　　各級經理要在總結中對所管理人員和地區的工作計劃和重點工作及日常管理情況進行點對點的講評，不能用空洞的語言說幾句了事，工作和講評都要具體到事、具體到人，獎懲、批評都要有理有據。各級人員的工作總結要從下到上、逐級上報。總結即是對工作的全面反思，也是對工作的全面推動，關鍵是如何認識和做好工作總結。

　　三、工作每月要通報。　

　　在總結每月工作的同時，也要進行工作通報。從總部到各銷區都要向所屬單位和人員進行工作通報，且要向上級抄送（發電子郵件）。各銷區的通報要具體到實際工作，包括市場動態、日常管理、團隊建設、終端基礎工作、促銷活動開展、當月工作計劃和重點工作完成情況、對各地區和人員的講評，獎罰等。工作通報能夠促進各級人員互相學習、互相競爭、警戒落后、激勵先進，使團隊感到工作的神圣，使員工體會到完成任務的榮譽感。  

　　四、加強過程管理，定期檢查市場。

　　大多數企業往往只強調最終結果，忽視了過程管理。達到最終的工作目標本身就是一個復雜持續的過程，推廣工作和OTC團隊管理最重要的恰恰就是過程管理，沒有嚴格科學的過程管理，就不會有理想的結果。

　　1、跟蹤督查。下達工作計劃和重點工作后，要及時跟進、監督檢查工作計劃和重點工作的進展情況，不能放任不管。要時時記住：業績是監督檢查出來的。從總部到各級經理要定期與所屬人員進行溝通，掌握各項工作的進展情況和市場信息，并進行必要的抽查和檢查，以核實有關情況的真實性，督促所屬人員努力完成工作目標。

　　2、強化執行力度，及時解決問題。要克服過去一年都是那幾樣，月月都是那樣做，這月完不成下月接著做的懈怠思想。要堅決轉變作風、調整心態，要在規定的時間內必須完成規定的事，達到即定的目標。在執行過程中發現問題要及時匯報并解決，要找出原因并采取可行的方法，不能因問題和困難而降低工作標準，非特殊情況不能更改工作計劃和重點工作及其考核指標。隨意改動會喪失管理的權威，使工作和執行失去嚴肅性，會降低團隊完成工作的緊迫性和堅決性。

　　3、信息暢通，決策迅速。要以落實工作計劃和工作重點為主線，圍繞市場收集、反饋各種信息，并要將有關信息及時上報或下傳，對反映的日常問題要在第一時間答復，業務問題上級要在24小時內答復，重要問題48小時內答復，直接上級不能在規定時間內答復的，下級有權越級上報，超過時間所造成的后果由直接上級負責。

　　4、定期檢查市場，進行客觀考評。推廣經理和地辦經理對所管轄的市場，必須結合月度和季度考核定期實地檢查。即可以了解市場，又能印證各地區匯總上報的信息是否真實，還能為考核提供真實的依據，確保公正、公平。每到一地檢查，可以與地辦經理或代表一起走訪，也可以單獨走訪，每個地區走訪終端不少于10-15家，重要的連鎖和商業也盡量抽時間走訪。檢查終端必須隨機走路線，檢查情況必須用記錄本進行原始記錄，對各項工作達標情況做出評判。檢查后要與當地代表或地辦經理開小會通報檢查情況，解決發現的問題或限期改正，好的方面給予肯定，并進行相應的指導。

　　五、達標考核。

　　銷區的達標考核分月度、季度和年度考核三種，總部的考核分季度和年度考核二種。各銷區以季度和月度為單位，以月度、季度工作計劃和重點工作為考核內容，以月度、季度工作目標為標準，對各級人員進行考核。考核分基礎工作部分和重點工作部分。基礎部分包括：鋪貨率、客情、日常管理、合作協議落實、市場維護、分銷、促銷活動開展等，重點部分是每月省辦下達的重點工作（可以是基礎部分中的某一項或某項促銷活動的宣傳執行，也可以是兩個都有）。銷區推廣經理和地辦經理的考核除上述基礎部分和重點部分外，要加上規范化管理的執行。各項工作的達標考核結果即是月度和季度獎金的分配依據，也是人員晉升、淘汰的參考。年度考核是全年工作計劃和目標完成情況的總考評，方法與月度和季度考核方法基本一致，考證結果作為年終獎金分配和人員晉升、淘汰的依據。

　　綜上所述，我們看到從制定工作計劃、突出工作重點、確定工作目標、定期的工作總結和通報到過程管理和最后的達標考核，構成了推廣工作的主要流程和重要環節，而且環環相扣、互相促進彼此形成一個有機的整體，只有統籌規劃，目標管理，才能從根本上提高推廣工作的效率。